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hj

2019-11-12 加入

零供關系課題研究者 1998年進入零售業，從事過采購、門店、培訓等多崗位工作 2003年起在各類營銷刊物發表論文百余萬字，出版多本專著

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談判，就要這么來！

發表時間:2021/09/17 10:13:01 來源:原創/黃靜作者:黃靜

做生意，談判最頭疼！因為問題太多，難度很大，談得累死還不一定能解決問題。問題千千萬，要透過問題看本質，才能保持清醒，否則每天要被各種具體的問題煩死且效率低下。談判能不能出效果，取決于兩個維度：
如何掌控KA賣場？

發表時間:2021/08/12 11:22:59 來源:原創黃靜作者:黃靜

在供應商與大賣場的業務交往中，經常會碰到以下現象：同是供應商，但在與大賣場業務交往中所享受到的待遇卻并不一樣...
新品上市前清理老庫存的注意細節

發表時間:2021/08/02 16:32:01 來源:原創黃靜作者:黃靜

新品上市，如何與老品過渡銜接？顧客會不會帶著老品的眼光看新品？新品上市，老品的庫存如何消化？
怎么管好促銷員

發表時間:2021/05/11 16:44:08 來源:原創黃靜作者:黃靜

隨著直播帶貨的興起，人對貨的推動作用不斷得到凸顯。對實體銷售而言，促銷員的臨門一腳至關重要。促銷員雖然位于銷售鏈條的最底層，但不意味著這個崗位不重要，不需要專業管理，恰恰相反，促銷員是一群活生生的各色各樣的人，世上最難做的工作就是管人。
新的零售形勢下，做好賣場生意更要回歸基礎

發表時間:2021/04/22 14:20:41 來源:原創作者:黃靜

當下的零售行業正發生著激烈的變革，從直播、微商、社團等零售新模式到各種高大上的零售新技術，層出不窮令人眼花繚亂。在感嘆變化日新月異的同時，無數人也陷入了迷茫：零售未來到底要往哪里走？零售生意到底應該怎么做？
如何挑選顧客喜愛的商品

發表時間:2021/04/08 11:46:45 來源:原創/黃靜作者:黃靜

商品要能被顧客買走，賣掉出銷量才是王道，所以，選擇什么樣的商品，就意味著能擁有什么樣的銷售機會。作為生意人，你自己喜歡什么不重要，你的顧客喜歡什么才重要，那種憑借自己的個人喜好和經驗來挑選商品的習慣，在當下有必要做出調整：
如何挖掘促銷的多重價值

發表時間:2021/03/30 11:25:15 來源:原創/黃靜作者:黃靜

促銷的本意雖是促進銷售，但廠商通過促銷所獲得的價值卻絕非銷量提升這一種，而應該是多元化的。來看看，如何在促銷中挖掘出多重價值？
算出新品進場好機會

發表時間:2021/01/21 16:23:51 來源:原創/黃靜作者:黃靜

新品難進場，因為新品太多了；新品好進場，因為終端需要！如何讓終端感覺你的新品就是他需要的，這是新品獲得進場機會的關鍵點。
明年的生意怎么做？...年度規劃的設計要點

發表時間:2021/01/05 16:25:41 來源:原創黃靜作者:黃靜

多災多難的2020年終于要過去了，這一年無論賺多賺少，能活下來就很不容易了，我們都期待著嶄新的2021能帶來下一個十年的美好開始。
新品進店，怎么才能多進幾支？

發表時間:2020/12/22 16:29:41 來源:原創黃靜作者:黃靜

對供應商而言，進店的單品自然是越多越好，東邊不亮西邊亮，多些單品就多些銷售機會嘛，可事實卻是，供應商報10支新品會砍到只剩一半，這不但打亂了供應商新品上市整體布署，也給終端操作帶來了難度。
如何讓促銷位從差變好？

發表時間:2020/12/02 16:00:31 來源:原創黃靜作者:黃靜

【看到、拿到、買到】在實體門店的銷售要素中，看到是第一位的，也就是陳列位置的重要性。促銷是業績推動最重要的方式，而影響促銷業績的關鍵因素就是促銷位置，同樣的產品，同樣的促銷活動，在流量入口和犄角旮旯的促銷位置的產出，可能是天差地別的
終端引進新品的考慮點

發表時間:2020/11/16 15:47:36 來源:原創黃靜作者:黃靜

終端到底是如何挑選商品的？商品要具備什么特點才能被他們看中呢？終端選擇商品的兩個原則
談判中被故意刁難，怎么辦？

發表時間:2020/10/19 16:20:24 來源:原創黃靜作者:黃靜

誰要是說自己談判從沒被故意刁難過，那他只怕是個假銷售。談判雙方各自的立場不同，都想得到多一點，耍點心機用點策略斗智斗勇才是常態，所以不管你刁難還是他刁難，其實也是談判策略的一種。
業務員與終端合作小細節

發表時間:2020/09/28 16:22:13 來源:原創黃靜作者:黃靜

生意本質是功利的，但人際的交往卻不能表現得太功利，很多時候勁兒使得太猛了，不僅沒拉近距離，反而還容易把人嚇跑。多注意點細節，往往比直接的利益驅動更能打動人心，正所謂“潤物細無聲”。
實體零售如何打破電商的魔咒

發表時間:2020/09/15 11:38:53 來源:原創黃靜作者:黃靜

前篇我講了自己十年網購從迷戀到冷靜的歷程，從看熱鬧到深度參與，基本上趕了一波網購的發展史，對此算是深有體會。在前篇大概分析了線上的優劣勢，也可以看出，線下實體零售其實也有很多可挖掘的機會。比如說：
被多收了費用怎么辦？

發表時間:2020/08/27 16:43:47 來源:原創黃靜作者:黃靜

去年A終端多扣了公司很多DM費用。因原來的采購換去其他部門，新來的采購不愿意處理這個問題，兩個人互相踢皮球，遲遲沒結果，老板又逼著要結果，怎么辦呢?
降價的幾個操作細節

發表時間:2020/08/17 14:53:04 來源:原創黃靜作者:黃靜

價格是個波動曲線，通常不會出現那種新品上市什么價格，賣到最后退市換代還是那個價格，一價到底的情況很罕見。既然價格是呈現波幅的，那就意味著會漲價也會跌價。
價格管理的4個調性

發表時間:2020/07/21 15:05:04 來源:原創黃靜作者:黃靜

價格，無疑是最敏感，最活躍的神經刺激點，刺激市場，刺激消費者。價格也是最容易給競爭對手致命一擊最直接，最重要的銷售武器。但是，就好像潘多拉盒子一樣，價格也是一個魔鬼，最容易使我們的銷售市場出現爆炸性潰敗。
報價差異的變通處理

發表時間:2020/07/14 10:20:57 來源:原創黃靜作者:黃靜

進貨成本是賣場最為重要的控制指標之一，事關毛利與終端零售價格形象，對此的控制是非常嚴格的，尤其是對于國際連鎖賣場，成本價格是原則性問題，不僅采購，甚至是總監都不敢在商品成本的部分違反公司規則，因為在這個問題上犯錯是可以直接下課的。
開發新賣場，如何刺探軍情？

發表時間:2020/06/24 15:45:05 來源:原創黃靜作者:黃靜

知己知彼，才能戰而不殆，開發一家新的賣場售點，那肯定得要先摸個底，對方什么來頭，什么門檻，什么風格，得要了解個一二，不然直接往里沖，那就是把頭伸出去讓人打。
業務基本功之談判小細節

發表時間:2020/06/19 15:24:49 來源:原創黃靜作者:黃靜

談判大到策略制定，小到一句話一個動作，都對結果產生影響，大策略跟個人關系不大，因為那是公司行為，小細節則是個人決定的。注意談判的小細節，養成好習慣不僅利他更是利己，會讓自己少走彎路少吃虧。
與采購打交道的要點

發表時間:2020/05/19 10:15:02 來源:原創黃靜作者:黃靜

供應商與賣場的合作，主要是通過業務員與采購的業務往來體現的。如何與采購溝通，不在于用什么具體的方式方法，只要重點把握住了，溝通就能夠順暢有效。供應商與采購的溝通，要重視以下六個要素：
客情，你們都錯了！

發表時間:2020/05/08 16:15:23 來源:原創黃靜作者:黃靜

你會做客情嗎？客情到底是什么？你以為你花了很大力氣做的客情，為何關鍵時候不管用？
節日促銷位談判策略

發表時間:2020/01/14 15:08:37 來源:原創黃靜作者:黃靜

春節逐漸來臨，多少人眼巴巴的盼著這個銷售高峰，一年最大的盼頭就在這一段。可是為了做銷售，要砸呀，錢還沒掙回來先要撒大把費用出去...
年節送禮送什么？---產品禮盒的操作策略

發表時間:2019/12/26 16:20:58 來源:原創黃靜作者:黃靜

臨近春節，又到了做客情的高峰，國人歷來講究禮尚往來，為了鞏固關系，給有關人員送禮是必不可少的，送什么？怎么送？這是個大問題。送得好，皆大歡喜感情升華，送不好，錢花了還得罪人。
談判氣氛的營造與鋪墊

發表時間:2019/12/19 11:14:55 來源:原創黃靜作者:黃靜

說起談判，就感覺一陣肅殺的風吹過來，對待談判，大家的心情總是很難愉快的，畢竟利益割據，各為其主，爭爭吵吵打打殺殺的在所難免。
采購議價的思考點

發表時間:2019/11/26 17:09:39 來源:原創黃靜作者:黃靜

議價，是采購的基礎工作，年年月月天天都要干的事兒，被老板罵到要死，可能是因為某個價格比競爭者高；被供應商罵到要死，可能是因為做了低價破了廠家的市場大盤。左也不是右也不是，如何議價才是合理的？我們來討論一下在議價中的幾個注意點：

hj

2019-11-12 加入

做生意，談判最頭疼！因為問題太多，難度很大，談得累死還不一定能解決問題。問題千千萬，要透過問題看本質，才能保持清醒，否則每天要被各種具體的問題煩死且效率低下。談判能不能出效果，取決于兩個維度：

在供應商與大賣場的業務交往中，經常會碰到以下現象：同是供應商，但在與大賣場業務交往中所享受到的待遇卻并不一樣...

新品上市，如何與老品過渡銜接？顧客會不會帶著老品的眼光看新品？新品上市，老品的庫存如何消化？

促銷的本意雖是促進銷售，但廠商通過促銷所獲得的價值卻絕非銷量提升這一種，而應該是多元化的。來看看，如何在促銷中挖掘出多重價值？

新品難進場，因為新品太多了；新品好進場，因為終端需要！如何讓終端感覺你的新品就是他需要的，這是新品獲得進場機會的關鍵點。

多災多難的2020年終于要過去了，這一年無論賺多賺少，能活下來就很不容易了，我們都期待著嶄新的2021能帶來下一個十年的美好開始。

對供應商而言，進店的單品自然是越多越好，東邊不亮西邊亮，多些單品就多些銷售機會嘛，可事實卻是，供應商報10支新品會砍到只剩一半，這不但打亂了供應商新品上市整體布署，也給終端操作帶來了難度。

終端到底是如何挑選商品的？商品要具備什么特點才能被他們看中呢？終端選擇商品的兩個原則

誰要是說自己談判從沒被故意刁難過，那他只怕是個假銷售。談判雙方各自的立場不同，都想得到多一點，耍點心機用點策略斗智斗勇才是常態，所以不管你刁難還是他刁難，其實也是談判策略的一種。

生意本質是功利的，但人際的交往卻不能表現得太功利，很多時候勁兒使得太猛了，不僅沒拉近距離，反而還容易把人嚇跑。多注意點細節，往往比直接的利益驅動更能打動人心，正所謂“潤物細無聲”。

前篇我講了自己十年網購從迷戀到冷靜的歷程，從看熱鬧到深度參與，基本上趕了一波網購的發展史，對此算是深有體會。在前篇大概分析了線上的優劣勢，也可以看出，線下實體零售其實也有很多可挖掘的機會。比如說：

去年A終端多扣了公司很多DM費用。因原來的采購換去其他部門，新來的采購不愿意處理這個問題，兩個人互相踢皮球，遲遲沒結果，老板又逼著要結果，怎么辦呢?

價格是個波動曲線，通常不會出現那種新品上市什么價格，賣到最后退市換代還是那個價格，一價到底的情況很罕見。既然價格是呈現波幅的，那就意味著會漲價也會跌價。

知己知彼，才能戰而不殆，開發一家新的賣場售點，那肯定得要先摸個底，對方什么來頭，什么門檻，什么風格，得要了解個一二，不然直接往里沖，那就是把頭伸出去讓人打。

談判大到策略制定，小到一句話一個動作，都對結果產生影響，大策略跟個人關系不大，因為那是公司行為，小細節則是個人決定的。注意談判的小細節，養成好習慣不僅利他更是利己，會讓自己少走彎路少吃虧。

供應商與賣場的合作，主要是通過業務員與采購的業務往來體現的。如何與采購溝通，不在于用什么具體的方式方法，只要重點把握住了，溝通就能夠順暢有效。供應商與采購的溝通，要重視以下六個要素：

你會做客情嗎？客情到底是什么？你以為你花了很大力氣做的客情，為何關鍵時候不管用？

春節逐漸來臨，多少人眼巴巴的盼著這個銷售高峰，一年最大的盼頭就在這一段。可是為了做銷售，要砸呀，錢還沒掙回來先要撒大把費用出去...

臨近春節，又到了做客情的高峰，國人歷來講究禮尚往來，為了鞏固關系，給有關人員送禮是必不可少的，送什么？怎么送？這是個大問題。送得好，皆大歡喜感情升華，送不好，錢花了還得罪人。

說起談判，就感覺一陣肅殺的風吹過來，對待談判，大家的心情總是很難愉快的，畢竟利益割據，各為其主，爭爭吵吵打打殺殺的在所難免。

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