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近日,2023快手電商引力大會在上海召開。快手科技創始人兼CEO程一笑提出低價好物、優質內容、貼心服務三大經營風向標,并表示將把資源向優質經營者傾斜,同時提出以“全域經營,好貨不貴”為原則的“5S經營方法論”。

會上,快手電商家居數碼行業運營中心負責人李好在《致勝全域經營,加速生意增長》主題分享中,深入解讀快手電商“5S經營方法論”內核、618大促打法和商家籌備期關鍵動作,全方位助力經營者在快手做好全域經營并實現大促爆發。

李好表示,越來越多商家擁抱快手生態,生意規模和經營效率持續提升。2023年第一季度,快手電商大盤經營者數量年同比增長50%,入駐品牌數年同比增長27%,商家店效年同比增長32%,動銷破億品牌數年同比增長57%。快手平臺海量買家和強勁的用戶需求,也為更多商家在平臺持續健康發展提供有力支撐。

以“5S經營方法論”為支撐,商家實現全域經營新突破

為了更好地幫助經營者滿足全量用戶的多樣化需求,獲得更加高速地成長,快手電商提出“5S經營方法論”,聚焦分銷(Sufficient distribution)、自播(Self-operation)、泛貨架(Store)三大經營場域,以及優質內容( Superior content)、低價好物(Supply)兩大核心經營能力,助力品牌商家全域經營,快速提效。

李好強調,品牌商家在快手必須全域經營,即三大經營場域全做,才能覆蓋全域人群,實現ROI的最大化,從“貨找人”和“人找貨”兩端滿足用戶的非確定性與確定性消費需求。同時優質內容對于商家觸達用戶進行種草、建立信任并激發新需求、沉淀用戶資產等非常關鍵,低價好物則是商家經營的根本和壁壘型優勢。

具體而言,在三大經營場域中,“分銷”是商家實現從零到一突破、快速起量的重要途徑。通過建立達人矩陣,商家能夠擴大交易規模,實現生意的穩定增長。而為了推動商家與達人的對接,快手也提供了多樣高效的線上線下匹配鏈路、數據產品工具等,滿足新商家冷啟、日常分銷及大促爆發等多樣化的銷售訴求和種草價值。

目前,部分頭部品牌已在快手通過分銷獲得了優質效果。例如,體育品牌安踏2022年在快手的分銷GMV同比增長超10倍,與達人陳小碩合作直播單場GMV突破2800萬,并沉淀了大量的用戶資產賦能持續運營。

不僅是分銷,“自播”也是商家需要密切關注的核心場域。通過常態化自播,商家打通自營鏈路,沉淀自己的用戶資產,提高長期經營的確定性。在分享中,李好表示,快手從多元化的營銷活動、扶持政策、品牌流量策略、工具基建等維度賦能商家自播,幫助商家建立自播體系、創新自播方式、提升經營能力,持續沉淀私域流量,推動生意穩步增長。基于此,vivo官方旗艦店2022年在快手的自播GMV提升 6倍,自播單場GMV突破300萬。

而在短視頻與直播滿足了用戶的“貨找人”消費需求之外,快手平臺“人找貨”的確定性需求也十分旺盛。2023年第一季度,快手買家電商搜索滲透率高達69%,電商意圖搜索UV數年同比增長24%。這意味著,“泛貨架”場域成為商家拓展新增量的關鍵。聯想快手官方旗艦店2022年支付GMV同比提升223%,其中泛貨架占比高達28%,也充分印證了這一點。目前,快手平臺已為商家提供了高確定性的泛貨架運營陣地,李好建議商家盡早組建專人專項團隊,推動泛貨架場域的建設和運營,以達到在618實現大爆發的目標。

此外,在兩大核心經營能力中,“優質內容”是從種草到拔草、再到沉淀用戶資產的閉環鏈路中最為關鍵的一環。據李好介紹,優質內容包括主播能力、商品營銷與內容價值三個維度。她認為,商家應發揮主播的人設和感染力,專業地進行商品介紹。同時商家可以通過自營賬號與達人矩陣,保障優質內容的穩定供給,并利用數據指標體系改進內容質量,打造爆款內容,提升直播間、短視頻的轉化效率,以建立用戶的消費心智與粘性。

“低價好物”則是商家贏得全域經營的基石。李好指出,“低價”指的是對應品質下的性價比,而非絕對低價。優質豐富且物美價廉的商品與好的服務,共同構成低價好物的內涵。而為了優化供給質量,快手電商也為商家提供了商品分、店鋪體驗分、帶貨口碑分三大指標體系與一系列激勵政策,商家經營質量越高,就能獲得更多的流量傾斜。

四大打法+六大籌備動作,助力商家618大促生意爆發

當下,618大促來臨在即,結合5S經營方法論,李好進一步介紹了今年618大促快手電商的四大打法以及商家籌備期的六大關鍵運營動作,為商家618生意爆發打下堅實基礎。

據李好介紹,今年快手電商618大促聚焦“超級品類、超級品牌、超級單品、超級內容”四大打法,將對大促爆發、當季爆發等不同品類進行分層供給,并打造多個破億、破5億、10億的超級品牌和破億的超級單品,以及一批超級內容和超級直播間,助力商家實現聲量與銷量的雙爆發。

現在正值備戰618大促的關鍵籌備期,李好指出,商家應從盤目標、盤商品、盤玩法、盤達人、盤自播、鎖庫存六個維度出發,為618生意增長做好充分準備。首先,商家應明確GMV、開播時長等大促目標,盤點和準備適合大促的超級爆款、新品、老鐵定制款等不同類型貨品,并緊跟平臺活動節奏、利用政策福利、用好營銷工具、調動公私域流量。同時分銷+自播雙管齊下,商家應提前鎖定目標達人,確定自播節奏。此外,商家也應保證爆款庫存深度、引流品庫存、預售品庫存鎖定等,保障大促期間的庫存充足。

針對此次618大促,快手還將提供多種玩法和政策,通過川流計劃、超級品牌日等流量扶持,商城限時免傭、商品補貼等政策加碼,跨店滿減、消費金等工具助力,有效幫助商家沖刺經營目標,實現大促生意爆發。

如李好所說,“快手獨立、專業、學習力強的團隊疊加5S經營方法論等助力,會讓商家做好快手變得更容易。”未來,快手也將與更多的品牌和商家進行深度合作,并以5S經營方法論為支撐,助力商家在快手實現全域經營和長效經營新突破,持續獲得確定性生意增長。