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在商業世界中,不做一錘子買賣,鎖定“回頭客”,提高復購率,是企業盈利的關鍵。近年來,許多商家注重通過線上線下消費場景,搭建高留存、高復購的會員體系。不過,當會員數量達到一定規模時,就會遇到難以向上突破的瓶頸,例如會員數量增長緩慢、部分會員流失、“流量”成本越來越高、“拉新”邊際效益遞減等。

今年,抖音電商正式推出「抖音電商會員日」平臺級營銷IP,并于“五一”前后聯合斯凱奇打造首個抖音電商服飾行業會員日活動。活動期間,線上斯凱奇專享禮盒發布、明星IP助陣、會員權益放送、超值驚喜抽獎齊飛,線下奶茶店打卡、影院及分眾投放同步。抖音電商會員日通過全域興趣電商助推斯凱奇品牌打通會員體系,實現從拉新到轉化,再到復購的全鏈路營銷,為垂直行業會員日活動“打樣”。

01 興趣是“拉新”的關鍵

這一屆年輕人既追求“體驗式消費”,又要“理性選擇”,唯有直擊心智的興趣,能讓他們主動“入會”,成為品牌的忠粉。在斯凱奇抖音電商會員日期間,斯凱奇在線推出抖音電商會員專享的徐夢潔同款小冰熊禮盒。禮盒內容物充滿奇趣,從斯凱奇小冰熊,到周邊的奶茶IP手機支架、貼紙、熊貓手辦、抱枕、明信片,軟萌可愛的設計非常吸睛。用戶在抖音商城,搜索“斯凱奇官方旗艦店”,即可“入會”選購專享禮盒,追隨自己的興趣。

02 打好明星IP這手牌

明星作為時尚潮流的代表,對年輕消費群體有強大的號召力,借助明星IP撬動活動聲量、拉新會員,成為導流吸粉的重要路徑。攥著多張明星牌的斯凱奇抖音電商會員日,就將IP營銷用到極致。徐夢潔在抖音發布#組局甜一夏 號召視頻,通過不同的夏日穿搭場景預告了小冰熊氣泡冰系列、fafa洞洞鞋系列、馬卡龍涼鞋系列等鞋類單品,充滿“同款”的感召力,童瑤、曾可妮等明星也為本次會員日助力,視頻播放量超千萬次,促進品牌圈粉拉新。

03 多場景線下營銷沉浸式“鎖客”

除了在線上營造聲量合一的“獲客”氛圍,斯凱奇抖音電商會員日還打造線下營銷事件,直接為品牌沉浸式“鎖客”。結合五一出游季節點,斯凱奇抖音電商會員日打造奶茶快閃店,吸引年輕消費者線下光顧。消費者在線下奶茶店打卡,掃碼入會可領取奶茶或斯凱奇周邊。奶茶店的主要消費群體與斯凱奇品牌用戶畫像重合,這些愛喝奶茶又擁有少女心的年輕消費客群,也是斯凱奇小冰熊產品的潛在用戶。通過3天的奶茶店活動,線下成功拉新入會上千人。

借助五一營銷節點和假期的出游熱潮,斯凱奇品牌還在北京、上海、杭州等城市,進行了線下影院、分眾投放,輻射高潛用戶100萬+,全面強化用戶品牌心智。

04 重磅“入會”權益強力吸粉

在會員權益這條硬核“拉新”營銷策略上,斯凱奇抖音電商會員日體現出了極大誠意。消費者可以先領券、后購物,新會員入會滿100元立減20,老客享同等權益,會員專享價及滿額返等會員專享產品功能,也讓消費者享受到更好的會員權益;4999積分可以兌換獨立設計奶茶IP抱枕。此外,新入會會員可享受入會積分、會員禮贈、積分兌換、專屬福袋、限量抽簽、黑卡標識等六大會員特權。讓消費者切身感受到品牌不玩“虛”的、很實在,從而強化“入會”心智。

通過線上線下多個環節的銜接,斯凱奇抖音電商會員日承接用戶流量,降低轉化門檻,招募更多用戶成為品牌會員,強化品牌會員歸屬感。同時,提升已入會會員的轉化和復購,刺激消費者下單和復購,實現從“流量”到“留量”的轉化。

過去,“流量邏輯”幫助許多商家實現了快速拉新,而在流量紅利邊際效益遞減的當下,會員運營幫助品牌商家創造復利,建立更長久的留存周期。抖音電商會員日正是商家挖掘與消費者有效觸點、實現品效雙爆發的基石,大量的新用戶、新會員為品牌增長拓展更大空間。這樣一個長生命周期運營場域,將讓更多商家實現拉新、轉化、復購的全鏈路營銷,取得更大用戶價值。