av网站在线观看国产-日本艳星一区二区-99久久毛片视频-小黄片在线播放亚洲-手机天堂网av在线-一区二区三区a美女-亚洲欧洲在线精品-亚洲精品国产av一区二区-精品午夜av一区二区三-女同久久另类69精品国产

在互聯(lián)網(wǎng)革命的風(fēng)暴中，汽車(chē)行業(yè)內(nèi)部呈現(xiàn)出一種微妙的纏斗與平衡。一方面，經(jīng)銷(xiāo)商體系仍是主流模式，4S店依然把持著絕大多數(shù)的銷(xiāo)售渠道。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)掌握著消費(fèi)者，汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)提供的信息和銷(xiāo)售線(xiàn)索對(duì)于汽車(chē)交易環(huán)節(jié)已然不可或缺。汽車(chē)行業(yè)正在這微妙的平衡中等待互聯(lián)網(wǎng)的改造。

汽車(chē)行業(yè)領(lǐng)袖等普遍預(yù)測(cè)未來(lái)5年汽車(chē)電商占汽車(chē)總銷(xiāo)量將超過(guò)10%。如今，垂直媒體、汽車(chē)廠(chǎng)商等玩家相繼加入戰(zhàn)局，但汽車(chē)垂直網(wǎng)站仍然是行業(yè)的主要推手。今年“11.11購(gòu)車(chē)狂歡節(jié)”，易車(chē)共完成訂購(gòu)總量77,992輛（支付訂金的訂單數(shù)量），交易總額達(dá)125.6億人民幣，再度刷新了汽車(chē)電商雙十一成交紀(jì)錄。

回想2014年，天貓、京東、易車(chē)、汽車(chē)之家等汽車(chē)電商玩家鏖戰(zhàn)“雙十一”，激烈競(jìng)爭(zhēng)下催生出了“全款購(gòu)車(chē)”、“包銷(xiāo)車(chē)型”、“汽車(chē)金融”等模式創(chuàng)新，深究之下仍是價(jià)格優(yōu)勢(shì)的比拼。隨著行業(yè)的成熟，今年的“戰(zhàn)況”升級(jí)成了“價(jià)格＋服務(wù)”的綜合比拼。比如易車(chē)在持續(xù)進(jìn)行車(chē)型、金融等價(jià)格優(yōu)惠之外，引入了9000人的“車(chē)顧問(wèn)”團(tuán)隊(duì)，陪同用戶(hù)看車(chē)、選車(chē)、購(gòu)車(chē)，將互聯(lián)網(wǎng)的觸角以咨詢(xún)服務(wù)、陪同到店等形式延伸到了線(xiàn)下。

持續(xù)的“造節(jié)”攻勢(shì)配合在線(xiàn)支付手段的高滲透率，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了電商式的購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，即是整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有了明顯的互聯(lián)網(wǎng)特征。

以下從八個(gè)方面闡述汽車(chē)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的改變與未來(lái)。它們是“價(jià)值定位、客戶(hù)優(yōu)先、感覺(jué)先導(dǎo)、潮流消費(fèi)、真實(shí)價(jià)格、隱性需求、整合營(yíng)銷(xiāo)、精神高貴”，既是營(yíng)銷(xiāo)，也是這個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的高度概括。

當(dāng)我們深入了解汽車(chē)行業(yè)的變革，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：傳承自流水線(xiàn)工業(yè)的分工合作模式逐步瓦解，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)贏者通吃的游戲規(guī)則正在起作用。野蠻人已經(jīng)踏破了護(hù)城河，谷歌、蘋(píng)果、百度、阿里這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)紛紛涉足汽車(chē)行業(yè)。

汽車(chē)行業(yè)會(huì)維持平衡還是禮崩樂(lè)壞，互聯(lián)網(wǎng)是海市蜃樓還是靈丹妙藥？我們希望看完了這些文章之后，您能有自己的答案。

第一篇  你以為這是一輛車(chē)？不，這是你的價(jià)值觀(guān)

汽車(chē)工業(yè)發(fā)展到目前階段，同等價(jià)位的車(chē)之間差別已然不大，但是不同陣營(yíng)的車(chē)主之間仍可能水火不容。在汽車(chē)論壇里，一句隨意吐槽都有可能引發(fā)上百句反駁，更別說(shuō)日系車(chē)主與德系車(chē)主之間曠日持久的安全系數(shù)論戰(zhàn)了。十年前，他們告訴你汽車(chē)是你身份的象征；五年前，人們說(shuō)汽車(chē)是你的生活方式；而現(xiàn)在，別扯了，這不是車(chē)，這就是你的價(jià)值觀(guān)。

什么人開(kāi)什么車(chē)

汽車(chē)品牌本身的價(jià)值觀(guān)就很鮮明，所以才會(huì)有“什么人開(kāi)什么車(chē)”的說(shuō)法。汽車(chē)品牌只要樹(shù)立好自己的價(jià)值觀(guān)，自會(huì)有人慕名而來(lái)。這是很英雄主義的事情，誰(shuí)更有魅力，消費(fèi)者就會(huì)跟著誰(shuí)。

2013年，一群向往西藏的藝術(shù)家與MINI合作，歷時(shí)半年制作了紀(jì)錄片《進(jìn)藏》。四只拍攝隊(duì)伍，五輛MINI，開(kāi)進(jìn)四條不同的進(jìn)藏路線(xiàn)。MINI作為進(jìn)藏團(tuán)隊(duì)的成員貫穿始終。紀(jì)錄片里對(duì)西藏的尊敬和向往引爆了社交網(wǎng)絡(luò)，上線(xiàn)即獲得了190萬(wàn)的點(diǎn)擊量。在這里，汽車(chē)雖然不是紀(jì)錄片的主角，但它和它宣示的價(jià)值觀(guān)卻足以征服用戶(hù)。那些向往西藏的年輕人，當(dāng)他們足夠富有去買(mǎi)一輛MINI的時(shí)候，一定不會(huì)太猶豫。

什么車(chē)賣(mài)什么人

在價(jià)值觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，汽車(chē)電商平臺(tái)要做的就是把合適的價(jià)值觀(guān)（當(dāng)然，以汽車(chē)的形式）送給合適的人。

“60后”是工具型消費(fèi)，車(chē)只是交通工具；“70后”是面子型消費(fèi)，車(chē)是身份地位的象征；“80后”、“90后”是個(gè)性化消費(fèi)，車(chē)不單純是交通工具，更是時(shí)尚個(gè)性的體現(xiàn)。

當(dāng)八零后結(jié)婚生子，九零后步入社會(huì)，汽車(chē)廠(chǎng)商發(fā)現(xiàn)自己每年的新增用戶(hù)中有超過(guò)半數(shù)的85后青年，他們就開(kāi)始嘗試接納新的價(jià)值觀(guān)。比如大眾新Polo把自己定位為“新青年”。不僅發(fā)布會(huì)集合了草莓音樂(lè)節(jié)、創(chuàng)意市集、集裝箱裝置藝術(shù)，后續(xù)陸續(xù)進(jìn)行了“新青年問(wèn)”、“新青年之夜”等激發(fā)年輕人開(kāi)放精神的活動(dòng)，同時(shí)邀請(qǐng)了青年偶像韓寒作為形象代言人。新的營(yíng)銷(xiāo)定位取得了一定成效，在2015年小型車(chē)銷(xiāo)量普遍下滑的情況下，Polo銷(xiāo)量保持平緩，并進(jìn)入了小型車(chē)銷(xiāo)量前三名。

小結(jié)

在這個(gè)時(shí)代，人們從未如此反感洗腦和說(shuō)教，卻又從未如此團(tuán)結(jié)在價(jià)值觀(guān)之下。汽車(chē)行業(yè)正是深諳此道才會(huì)如此積極地運(yùn)作價(jià)值觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)。或許以后我們不需要過(guò)多寒暄，只需亮出車(chē)鑰匙，人心向背自有分曉。

第二篇  從車(chē)型到價(jià)格，看C2B如何在汽車(chē)界連下兩城

當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)C2B的時(shí)候可能忘了汽車(chē)最開(kāi)始就是“私人定制”的產(chǎn)物。那時(shí)，它是歐洲貴族的大玩具。直到現(xiàn)在，如果你告訴勞斯萊斯，“我的內(nèi)飾想用自家后院的那棵櫻桃樹(shù)”。他們也會(huì)在訂單上寫(xiě)下：“山西省發(fā)達(dá)煤礦首席執(zhí)行官?gòu)埜毁F先生，內(nèi)飾選用康莊縣富貴家園小區(qū)A座后院的82年大紅燈櫻桃樹(shù)（樹(shù)墩）”。[NextPage]但是，不要就此認(rèn)為定制生產(chǎn)是有錢(qián)人的玩意。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之下，C2B模式正讓普通用戶(hù)掌握更多權(quán)力，把汽車(chē)行業(yè)引向“大眾定制”的道路。

汽車(chē)定制：自己的事情自己做

以前一款車(chē)能夠賣(mài)五年，現(xiàn)在只賣(mài)三年就要改款。以前是造出一款車(chē)，再去想它適用的人群，再去銷(xiāo)售。而現(xiàn)在明顯來(lái)不及了。車(chē)型太多，人們只想博采眾長(zhǎng)。怎么辦？那就把選擇權(quán)交給客戶(hù)好了：

奧迪、Jeep、MG等汽車(chē)廠(chǎng)商允許用戶(hù)在網(wǎng)站上選擇自己喜歡的配置，廠(chǎng)商會(huì)照單生產(chǎn)。它部分地緩解了汽車(chē)行業(yè)的一個(gè)困擾：車(chē)型的售賣(mài)時(shí)間縮短了。

如果我的車(chē)是我自己選擇的發(fā)動(dòng)機(jī)、搭配的噴漆、添置的尾翼，那么我沒(méi)理由不喜歡它。這背后當(dāng)然有制造業(yè)升級(jí)帶來(lái)的柔性化生產(chǎn)的技術(shù)因素。但是歸根結(jié)底還是客戶(hù)優(yōu)先的態(tài)度在起作用。從T型車(chē)開(kāi)始到現(xiàn)在一百多年了，汽車(chē)工業(yè)一直都在制造“（自以為）客戶(hù)會(huì)喜歡的車(chē)型”。現(xiàn)在（或許不久的將來(lái)）客戶(hù)終于開(kāi)始擁有自己真正的喜歡的汽車(chē)。

惠買(mǎi)車(chē)：汽車(chē)銷(xiāo)售中的C2B

相比于定制生產(chǎn)，汽車(chē)電商在買(mǎi)車(chē)環(huán)節(jié)的C2B更容易實(shí)現(xiàn)，甚至能夠處于主導(dǎo)位置。易車(chē)推出的汽車(chē)電商平臺(tái)“惠買(mǎi)車(chē)”通過(guò)用戶(hù)發(fā)布購(gòu)車(chē)需求，反向驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)價(jià)，價(jià)低者得。

其從用戶(hù)購(gòu)車(chē)需求出發(fā)，通過(guò)精準(zhǔn)用戶(hù)需求反向驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。在這個(gè)平臺(tái)上消費(fèi)者可以主動(dòng)發(fā)布自己的購(gòu)車(chē)需求，多家經(jīng)銷(xiāo)商在后臺(tái)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)后，消費(fèi)者可獲得該款車(chē)型的底價(jià)，憑借生成的購(gòu)車(chē)憑證，便可在經(jīng)銷(xiāo)商處完成后續(xù)交易。以C2B的方式，實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)交易買(mǎi)賣(mài)雙方的信息對(duì)稱(chēng)。惠買(mǎi)車(chē)給購(gòu)車(chē)者提供一個(gè)便捷了解汽車(chē)底價(jià)的渠道，同時(shí)把汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商原本無(wú)法量化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接轉(zhuǎn)化到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，更加精準(zhǔn)更加高效。

惠買(mǎi)車(chē)2014年4月底上線(xiàn)，當(dāng)年第四季度“雙十一”一天就確認(rèn)成交1.58萬(wàn)臺(tái)。在這里，消費(fèi)者成為了C2B的發(fā)起者，讓汽車(chē)行業(yè)的賣(mài)方市場(chǎng)有了松動(dòng)的痕跡。

小結(jié)

綜其總總，C2B模式的核心就是讓用戶(hù)更多地參與到行業(yè)里來(lái)。無(wú)論是汽車(chē)生產(chǎn)還是銷(xiāo)售，C2B都讓用戶(hù)有了更大的發(fā)言權(quán)。那么，既然用戶(hù)有向廠(chǎng)商表達(dá)自己喜好的渠道，又有一站式購(gòu)車(chē)的平臺(tái)，能不能把兩者結(jié)合，搞生產(chǎn)和銷(xiāo)售的大平臺(tái)呢？易車(chē)高管把這比喻成“燒水的時(shí)候就把杯子洗凈”。如果真能這樣，恐怕汽車(chē)行業(yè)將遠(yuǎn)不止翻天覆地那么簡(jiǎn)單。

第三篇   為了讓營(yíng)銷(xiāo)走心，汽車(chē)廠(chǎng)商想到什么新方法？

汽車(chē)廠(chǎng)商是“超級(jí)碗”廣告大戶(hù)，每一年你都會(huì)看到人們就像吐槽春晚一樣議論奔馳故事精彩，豐田煽情到位，大眾這次又做了雞肋......然而吐槽歸吐槽，這些廣告也有共同點(diǎn)：幾乎所有的廣告都試圖去調(diào)動(dòng)觀(guān)眾的感覺(jué)。觀(guān)眾們被故事打動(dòng)，被視覺(jué)感染，被走了心的廣告席卷而去。占領(lǐng)用戶(hù)的心智和感官，這就是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)在和未來(lái)。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不再思想溝通，而是感覺(jué)先導(dǎo)

領(lǐng)先的汽車(chē)廠(chǎng)商正在營(yíng)銷(xiāo)中放棄與用戶(hù)進(jìn)行“思想溝通”，而是直接奪取用戶(hù)的感官。我們隨手取兩則中外汽車(chē)廣告對(duì)比一下就能看出端倪：國(guó)產(chǎn)車(chē)東風(fēng)日產(chǎn)“新陽(yáng)光”用了將近十秒的長(zhǎng)鏡頭去讓新娘從車(chē)廂里拖出一條巨幅的婚紗，以此展示產(chǎn)品的“大空間”。同樣是展現(xiàn)大空間，現(xiàn)代汽車(chē)卻講了一個(gè)受欺負(fù)的小子載了滿(mǎn)滿(mǎn)一車(chē)兄弟去給自己掙面子的勵(lì)志和諧小故事。在上面兩則廣告中，長(zhǎng)長(zhǎng)的婚紗沖淡了婚禮的溫馨，而為兄弟出頭卻能勾起男青年們?cè)S多的回憶。可見(jiàn)，聰明的汽車(chē)廠(chǎng)商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，與其說(shuō)那些空間、用料、推背感，不如讓用戶(hù)情感認(rèn)同來(lái)的實(shí)在。

網(wǎng)絡(luò)游戲帶來(lái)浸入式體驗(yàn)

如果你在游戲里用一輛大眾跑贏了所有的好友，那么很可能會(huì)考慮在現(xiàn)實(shí)中也買(mǎi)一輛。賽車(chē)游戲是典型的浸入式體驗(yàn)，它互動(dòng)性很強(qiáng)，要求玩家必須全神貫注。從改變心智的角度來(lái)看，游戲?yàn)橛脩?hù)提供第一手體驗(yàn)，讓參與者全神投入，甚至可能上癮，這是其他營(yíng)銷(xiāo)渠道所不具備的。加入了社交元素的賽車(chē)游戲能夠同時(shí)收獲用戶(hù)粘性和傳播廣度。大眾支持的賽車(chē)APP《超級(jí)競(jìng)速》發(fā)布一年半之內(nèi)收獲1000萬(wàn)下載量，全球玩家駕駛包括大眾、賓利、蘭博基尼等在內(nèi)的大眾全系列車(chē)型馳騁了超過(guò)800萬(wàn)小時(shí)。請(qǐng)注意，這可是幾乎“貼”在玩家眼睛上的800萬(wàn)個(gè)小時(shí)啊。

讓熱門(mén)節(jié)目成為汽車(chē)品牌形象宣傳片

要做“最感性豪華車(chē)品牌”的英菲尼迪選擇贊助符合品牌營(yíng)銷(xiāo)調(diào)性的熱門(mén)節(jié)目，讓節(jié)目本身的情境作為觀(guān)眾與品牌的情感紐帶。英菲尼迪在2014年贊助了《曉說(shuō)》、《舌尖上的中國(guó)》、《爸爸去哪兒》三檔熱門(mén)節(jié)目，涵蓋了知識(shí)類(lèi)脫口秀、美食文化紀(jì)錄片、親子節(jié)目三個(gè)領(lǐng)域。上述節(jié)目每一檔都是同類(lèi)中最優(yōu)秀的節(jié)目，都以獨(dú)特的風(fēng)格形成了忠實(shí)的受眾群體。以《爸爸去哪兒》為例，無(wú)論是草原還是雪原，人們?cè)阽R頭中看到兒子坐在爸爸駕駛的全尺寸SUV中，父子間不時(shí)的互動(dòng)，配合航拍車(chē)隊(duì)集結(jié)出行場(chǎng)景，聯(lián)系到節(jié)目中溫馨有趣的親子游戲，自然將寬敞、溫馨、大氣的感官印象投射到英菲尼迪品牌上。一輪營(yíng)銷(xiāo)過(guò)后，品牌認(rèn)知度提升直接反應(yīng)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，2014年8-11月，節(jié)目中明星家庭座駕商務(wù)艙級(jí)豪華七座SUV英菲尼迪JX累計(jì)銷(xiāo)量是前七個(gè)月銷(xiāo)量總和的兩倍。

小結(jié)

大眾是感性動(dòng)物，他們?cè)敢鉃楹酶刑湾X(qián)。汽車(chē)廠(chǎng)商正是深知這一點(diǎn)，才會(huì)放棄用參數(shù)拼肌肉，改打走心的感情牌。那么消費(fèi)者呢？人家都要攻你的心了，難道還不動(dòng)動(dòng)腦子嗎？

第四篇 從汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)看如何讓少數(shù)人領(lǐng)導(dǎo)潮流

國(guó)家有支柱產(chǎn)業(yè)、股市有藍(lán)籌股、時(shí)尚圈有達(dá)人、淘寶有爆款，總有一些少數(shù)人的行為會(huì)成為多數(shù)人的潮流。然而，畢竟一方水土養(yǎng)育一方人，歐美的時(shí)尚單品也可能被山寨成中國(guó)廣場(chǎng)舞大媽的標(biāo)配。我們今天就從奧迪的“長(zhǎng)”和特斯拉的“貴”來(lái)看看汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中同一個(gè)原理的不同解決方式。

奧迪加長(zhǎng)款：需求就是生產(chǎn)力

為了滿(mǎn)足領(lǐng)導(dǎo)們?cè)诤笈拧奥N二郎腿”的需求，公務(wù)車(chē)?yán)洗髪W迪在90年代成為了第一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)推出加長(zhǎng)款車(chē)型的汽車(chē)廠(chǎng)商。軸距加長(zhǎng)10厘米，這個(gè)看似無(wú)心的改動(dòng)一下子抓住了中國(guó)消費(fèi)者。以2005年的A6L為例，它在美國(guó)市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)，在歐洲市場(chǎng)也賣(mài)不過(guò)A6，卻在國(guó)內(nèi)狂銷(xiāo)近10萬(wàn)輛。中國(guó)人愛(ài)面子，自古就有追求“更高更大更長(zhǎng)”的傳統(tǒng)美德。奧迪在大多數(shù)人還買(mǎi)不起車(chē)的90年代就從中國(guó)政商精英身上準(zhǔn)確地捕捉到了這些特點(diǎn)。看到奧迪用長(zhǎng)軸距在中國(guó)市場(chǎng)嘗到甜頭之后，奔馳、沃爾沃、捷豹、路虎、大眾等廠(chǎng)商紛紛推出了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)軸距版車(chē)型。至此，長(zhǎng)軸距在中國(guó)市場(chǎng)蔚然成風(fēng)。

特斯拉：點(diǎn)燃電動(dòng)車(chē)概念

給普通人造電動(dòng)車(chē)的CODA破產(chǎn)了，給富人造電動(dòng)車(chē)的特斯拉卻成了獨(dú)角獸。“鋼鐵俠”馬斯克接手之后，特斯拉把產(chǎn)品目標(biāo)定位變成了給富人制造媲美超跑的高端電動(dòng)車(chē)。在美國(guó)，富人階層經(jīng)常需要對(duì)各種公共話(huà)題表態(tài)，他們需要駕駛電動(dòng)車(chē)表達(dá)對(duì)解決環(huán)境問(wèn)題的決心，否則會(huì)受到媒體和公眾的譴責(zé)，在公共關(guān)系上處于被動(dòng)。特斯拉的出現(xiàn)迎合了這部分富人們的需求。馬斯克本人的硅谷科技大佬身份，讓特斯拉和電動(dòng)車(chē)概念迅速成為關(guān)注焦點(diǎn)。無(wú)論如何，特斯拉迅速擁有了包括谷歌創(chuàng)始人布林、影星布拉德皮特等一批富豪車(chē)主。人們感受到了科技的感召力和明星的示范效應(yīng)，于是電動(dòng)車(chē)和環(huán)保出行再一次成為潮流話(huà)題。

小結(jié)

顯然，無(wú)論天朝還是美帝，潮流都是由少數(shù)人領(lǐng)導(dǎo)的。無(wú)論是汽車(chē)行業(yè)還是其他，能夠從少數(shù)人的需求中解讀出符合大眾的產(chǎn)品，才是引領(lǐng)潮流的關(guān)鍵。

第五篇參考價(jià)格／真實(shí)價(jià)值

“價(jià)格的確定性”對(duì)汽車(chē)電商十分重要。人們已經(jīng)把對(duì)零售業(yè)電商的認(rèn)知自然而然地放在了汽車(chē)電商身上。同時(shí)，簡(jiǎn)化的環(huán)節(jié)，透明的流程，這些互聯(lián)網(wǎng)的天然屬性推動(dòng)著汽車(chē)電商讓價(jià)格反應(yīng)汽車(chē)的真實(shí)價(jià)值。

然而，汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)體系何其復(fù)雜。從參考價(jià)格到成交價(jià)格之間，要經(jīng)過(guò)廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)電商、銷(xiāo)售人員多重“過(guò)濾”。必須要弄明白的一點(diǎn)是，汽車(chē)電商賣(mài)車(chē)必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商體系，這是我國(guó)《汽車(chē)品牌管理銷(xiāo)售實(shí)施辦法》規(guī)定的。只要法規(guī)一日不改，汽車(chē)電商就要和經(jīng)銷(xiāo)商體系共存下去。所以，現(xiàn)行體制下，每向“價(jià)格的確定性”邁出的一步，都是汽車(chē)電商和經(jīng)銷(xiāo)商共同努力的成果。

惠買(mǎi)車(chē)模式：C2B翻身做主人

曾經(jīng)，汽車(chē)垂直網(wǎng)站的作用就是把消費(fèi)者集合起來(lái)，送到經(jīng)銷(xiāo)商那里去，人們雖然在網(wǎng)上挑選車(chē)子，但是買(mǎi)車(chē)的過(guò)程卻和4S店一樣，這就是“集客”模式。

隨著行業(yè)的進(jìn)化，汽車(chē)電商逐漸在磨合中占據(jù)了主動(dòng)，集客逐漸變成了以客為主，互聯(lián)網(wǎng)正以不可逆的方式幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成互聯(lián)網(wǎng)化改造。去年4月，易車(chē)推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)C2B模式的汽車(chē)電商平臺(tái)“惠買(mǎi)車(chē)”，開(kāi)始讓用戶(hù)越來(lái)越有主動(dòng)權(quán)。目前，惠買(mǎi)車(chē)合作的各地經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了三四千家，一個(gè)消費(fèi)者發(fā)布購(gòu)車(chē)意向后，數(shù)分鐘內(nèi)，會(huì)有多家經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)給用戶(hù)報(bào)價(jià)，用戶(hù)可方便快捷的選擇報(bào)價(jià)最低者。經(jīng)銷(xiāo)商之間公平競(jìng)價(jià)的過(guò)程擠出了價(jià)格的水分，消費(fèi)者坐享其成，成為最終的贏家。此外，購(gòu)車(chē)過(guò)程中，惠買(mǎi)車(chē)還會(huì)安排一名專(zhuān)業(yè)“車(chē)顧問(wèn)”，免費(fèi)會(huì)用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、陪同到店等服務(wù)，全面升級(jí)購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。

小結(jié)

人們對(duì)汽車(chē)電商的期待日甚一日。經(jīng)銷(xiāo)商體系雖然不會(huì)土崩瓦解，但卻變得更加互聯(lián)網(wǎng)化，并且隨著汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)整體的互聯(lián)網(wǎng)化程度的提高，汽車(chē)終將顯露它作為商品的真實(shí)價(jià)值。

第六篇 想滿(mǎn)足隱性需求，汽車(chē)電商需要一些“讀心術(shù)”

所謂滿(mǎn)足隱性需求，就是把車(chē)賣(mài)給本不想買(mǎi)車(chē)的人。與一手交錢(qián)一手交貨一把一利索的零售電商不同，汽車(chē)電商是左手消費(fèi)者右手經(jīng)銷(xiāo)商，做的是牽線(xiàn)搭橋的買(mǎi)賣(mài)。比如易車(chē)，早年間做媒體平臺(tái)做的是銷(xiāo)售線(xiàn)索的生意，現(xiàn)在向汽車(chē)電商整合平臺(tái)轉(zhuǎn)型，用成交量結(jié)算，更需要挖掘需求，對(duì)盡量多的用戶(hù)做精確匹配。于是，在主需求之外，人們開(kāi)始尋找揭開(kāi)隱性需求的方法。

招數(shù)1:挖掘數(shù)據(jù)是關(guān)鍵

滿(mǎn)足隱性需求有時(shí)就是要從一些看似無(wú)關(guān)的消費(fèi)數(shù)據(jù)中找到關(guān)聯(lián)。在這一點(diǎn)上，汽車(chē)行業(yè)也有自己的“尿布與啤酒”的例子。比如某成年男子突然開(kāi)始關(guān)注嬰兒車(chē)了，人們的第一反應(yīng)是他要有小寶寶了，而關(guān)聯(lián)線(xiàn)索就是他可能需要一輛更大空間的私家車(chē)。像易車(chē)這樣的網(wǎng)站已經(jīng)開(kāi)始與騰訊、百度、360等社交、電商、育兒、婚戀、招聘等等網(wǎng)站合作，為用戶(hù)提供近場(chǎng)交易，在不同的網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景中尋找與購(gòu)車(chē)需求有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)，滿(mǎn)足用戶(hù)的隱性需求。

今年1月，易車(chē)還與騰訊、京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，除了獨(dú)家運(yùn)營(yíng)京東新車(chē)、二手車(chē)電商業(yè)務(wù)外，打通彼此的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)、電商用戶(hù)數(shù)據(jù)、社交數(shù)據(jù)也是合作的重要部分，而數(shù)據(jù)的挖掘與應(yīng)用最終也將促進(jìn)汽車(chē)電商的成交。

易車(chē)總裁邵京寧認(rèn)為，大數(shù)據(jù)應(yīng)用十分重要，應(yīng)該在設(shè)計(jì)商業(yè)模式階段就考慮到。最好讓關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)同時(shí)作用于顯性需求和隱性需求，因?yàn)槎咄瑯又匾?

招數(shù)2:用戶(hù)留存是法寶

對(duì)于這一點(diǎn)，一些含有媒體屬性的汽車(chē)電商自是輕車(chē)熟路。目前排名一二的汽車(chē)類(lèi)電商均已經(jīng)成為比較權(quán)威的汽車(chē)信息發(fā)布平臺(tái)，他們采用了報(bào)道、測(cè)評(píng)、社區(qū)、視頻播客、新媒體等幾乎所有媒體形式去制造內(nèi)容，當(dāng)然是為了吸引潛在顧客，更是為了盡可能留住與車(chē)有關(guān)的龐大網(wǎng)民群體。畢竟，留得“青山”在，不怕沒(méi)柴燒。

同時(shí)，在移動(dòng)端也在上演類(lèi)似的“航空母艦集群”模式。比如易車(chē)就在移動(dòng)端布局了“汽車(chē)報(bào)價(jià)大全”、“易車(chē)”等多個(gè)領(lǐng)跑行業(yè)的APP。這些APP中不乏“視頻社區(qū)”和“車(chē)友之家”這種新媒體應(yīng)用。歸根結(jié)底，滿(mǎn)足隱性需求就是：讓想買(mǎi)車(chē)的人買(mǎi)車(chē)，讓不想買(mǎi)車(chē)的人留下來(lái)，他們遲早會(huì)買(mǎi)車(chē)。

招數(shù)3：“貼身”服務(wù)解死穴

互聯(lián)網(wǎng)的死穴是什么？是線(xiàn)下。互聯(lián)網(wǎng)輕松就能解決客流量問(wèn)題，但要把流量轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)則費(fèi)盡了心力。買(mǎi)車(chē)對(duì)于普通家庭來(lái)說(shuō)是大開(kāi)銷(xiāo)，人們?cè)诰蚣?xì)算之外也會(huì)聽(tīng)取身邊人，尤其是“專(zhuān)家”的意見(jiàn)。今年“雙十一”期間，易車(chē)力推“車(chē)顧問(wèn)”服務(wù)，在30個(gè)城市部署了超過(guò)9000人的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。車(chē)顧問(wèn)都是業(yè)內(nèi)人士，并且經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的業(yè)務(wù)和服務(wù)培訓(xùn)，負(fù)責(zé)陪同用戶(hù)到店選車(chē)，試車(chē)，砍價(jià)，補(bǔ)上了車(chē)主身邊的專(zhuān)家角色。互聯(lián)網(wǎng)缺乏的正是人與人之間面對(duì)面的溝通，派出第三方專(zhuān)家意在取得用戶(hù)的信任，兼顧扼住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咽喉，同時(shí)也把“雙十一”的汽車(chē)電商“優(yōu)惠戰(zhàn)”引向了“服務(wù)戰(zhàn)”這一更加縱深的層面。

無(wú)法忽視的巨頭以及新的戰(zhàn)場(chǎng)

數(shù)據(jù)帝國(guó)阿里的疆土已經(jīng)蔓延到汽車(chē)電商領(lǐng)域。4月，阿里宣布，旗下汽車(chē)事業(yè)部除了汽車(chē)電商之外，阿里汽車(chē)還將關(guān)注語(yǔ)音服務(wù)領(lǐng)域。目前在汽車(chē)上應(yīng)用最廣的語(yǔ)音服務(wù)要數(shù)各類(lèi)電臺(tái)app。其中最大的蜻蜓fm已經(jīng)有超過(guò)1.5億用戶(hù)，同類(lèi)排名靠前的應(yīng)用也基本都在千萬(wàn)量級(jí)。在平均駕車(chē)時(shí)間增加的當(dāng)下，語(yǔ)音服務(wù)的作用與場(chǎng)景也越發(fā)重要。以大數(shù)據(jù)技術(shù)自夸的阿里這次又能在汽車(chē)語(yǔ)音服務(wù)這個(gè)新的領(lǐng)域挖掘出什么樣的需求？

小結(jié)

什么才是滿(mǎn)足用戶(hù)需求的讀心術(shù)？是舉一反三的大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)？還是予取予求的媒體內(nèi)容？歸根到底還是站在消費(fèi)者的角度不斷地去發(fā)現(xiàn)新的可能性。在這個(gè)過(guò)程中不斷地改進(jìn)服務(wù)，最后做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的地步，讓用戶(hù)的需求在無(wú)形中得到了滿(mǎn)足。

第七篇 整合營(yíng)銷(xiāo)，汽車(chē)行業(yè)要向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)兩招

整合營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)前提是延長(zhǎng)消費(fèi)周期和形成消費(fèi)閉環(huán)。汽車(chē)行業(yè)整體面臨銷(xiāo)售周期縮短的窘境。人們雖然還不至于像換手機(jī)那么頻繁地?fù)Q車(chē)，但隨著信息爆炸，車(chē)型井噴，消費(fèi)者一輩子只忠于一個(gè)品牌的好日子一去不復(fù)返了。市場(chǎng)活躍對(duì)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)或許是好事，但品牌之間卻要承受更多的競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，無(wú)論是車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)電商還是后市場(chǎng)，都在冥思苦想如何能夠整合營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者在自家地盤(pán)拉長(zhǎng)消費(fèi)周期，形成消費(fèi)閉環(huán)。終于有一天，互聯(lián)網(wǎng)思維讓車(chē)?yán)习鍌冮_(kāi)了竅，照貓畫(huà)虎，計(jì)上心頭。

延長(zhǎng)周期，捆綁用戶(hù)賣(mài)服務(wù)

賣(mài)車(chē)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。消費(fèi)者從拿到車(chē)鑰匙的那一刻開(kāi)始，就進(jìn)入了汽車(chē)后市場(chǎng)的消費(fèi)周期。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)要做的，就是積極尋找一切可能的“售后商機(jī)”，爭(zhēng)取在4到5年的周期中捆綁住屬于自己的用戶(hù)：

在裝飾、保養(yǎng)、維護(hù)、改裝等硬招式用盡之后，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們“賣(mài)服務(wù)”的軟刀子就派上了用場(chǎng)。各大廠(chǎng)商紛紛把互聯(lián)網(wǎng)的各項(xiàng)服務(wù)整合到汽車(chē)上，推出各自的汽車(chē)云服務(wù)。這些云服務(wù)整合了導(dǎo)航、娛樂(lè)、社交、防疲勞，甚至自動(dòng)駕駛。它們讓車(chē)主盡量輕松愉快的同時(shí)，也對(duì)服務(wù)本身產(chǎn)生欲罷不能地依賴(lài)。這樣，用戶(hù)在5年的周期里會(huì)一直和企業(yè)保持關(guān)聯(lián)，同時(shí)企業(yè)也可以獲得用戶(hù)的最新信息，5年后，用戶(hù)換車(chē)時(shí)，首先會(huì)考慮曾經(jīng)為其提供過(guò)服務(wù)的企業(yè)。

目前，谷歌、蘋(píng)果、百度、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都與汽車(chē)廠(chǎng)商有云服務(wù)合作。照這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展下去，或許未來(lái)的汽車(chē)會(huì)變成這個(gè)樣子：你發(fā)動(dòng)你的汽車(chē)，系統(tǒng)提示，“尊貴的鉆石用戶(hù)您好，根據(jù)您上次的使用記錄，系統(tǒng)已經(jīng)將座椅調(diào)成躺臥模式，全景天窗已開(kāi)啟，車(chē)窗簾全部關(guān)閉，音樂(lè)助興節(jié)目將在這段15秒的廣告后啟動(dòng)，如需升級(jí)系統(tǒng)請(qǐng)掃描屏幕下方的二維碼，祝您駕乘愉快。”

消費(fèi)閉環(huán)，平臺(tái)布局先卡位

在“閉環(huán)”這個(gè)說(shuō)法之前有個(gè)類(lèi)似的說(shuō)法，叫“一站式消費(fèi)”，簡(jiǎn)單說(shuō)就是讓消費(fèi)者的錢(qián)都花在同一個(gè)商家身上。汽車(chē)行業(yè)想形成閉環(huán)，最理想的模式就是把造車(chē)、賣(mài)車(chē)、貸款、后市場(chǎng)、云服務(wù)、二手車(chē)，整合到同一個(gè)廠(chǎng)商旗下。為達(dá)到這個(gè)目的，我們需要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)常掛在嘴邊的“布局和卡位”。

汽車(chē)廠(chǎng)商一方面建設(shè)車(chē)聯(lián)網(wǎng)和云服務(wù)，另一方面也在建設(shè)直銷(xiāo)渠道。預(yù)計(jì)2015年，直銷(xiāo)銷(xiāo)量將占汽車(chē)總銷(xiāo)量的10%以上。而汽車(chē)電商，以易車(chē)為代表，除了和廠(chǎng)商經(jīng)銷(xiāo)商合作，用惠買(mǎi)車(chē)、易車(chē)惠吸引新用戶(hù)之外，也布局了汽車(chē)金融平臺(tái)和二手車(chē)汽車(chē)市場(chǎng)，今年1月，易車(chē)旗下互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融公司易鑫資本獲得易車(chē)、騰訊與京東共計(jì)25億元投資。此外，易車(chē)還開(kāi)始撬動(dòng)包括預(yù)約保養(yǎng)、洗車(chē)、代駕等在內(nèi)的汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)，覆蓋用戶(hù)買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、換車(chē)的汽車(chē)消費(fèi)閉環(huán)，方便用戶(hù)享受一站式汽車(chē)電商服務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里今年也宣布成立了汽車(chē)事業(yè)部，同時(shí)出擊汽車(chē)電商、汽車(chē)服務(wù)和云系統(tǒng)三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。這其中的合縱連橫和兼并重組蔚為繚亂，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)和碾壓也會(huì)十分慘烈。然而，閉環(huán)能夠降低單項(xiàng)服務(wù)成本，提高整體利潤(rùn)，也難怪廠(chǎng)商們趨之若鶩。

附加題，周期和閉環(huán)的普世意義

汽車(chē)的周期性和閉環(huán)模式對(duì)其他行業(yè)也有借鑒意義。如果一個(gè)商業(yè)有消費(fèi)周期性，那么，我們最好把它的全周期都控制起來(lái)，而不是在每次周期開(kāi)始的時(shí)候?yàn)橹匦芦@取用戶(hù)支付更高的成本。同時(shí)，用整合營(yíng)銷(xiāo)的方式打造一個(gè)銷(xiāo)售閉環(huán)，對(duì)降低成本，提高總體利潤(rùn)也十分重要。

第八篇 從奢華到精神高貴，人們對(duì)車(chē)的態(tài)度在改變

在汽車(chē)行業(yè)，人們對(duì)于高貴的定義經(jīng)歷了從奢華到極簡(jiǎn)的變化。忽然之間，簡(jiǎn)約科技環(huán)保的概念洗刷了社交媒體，輿論經(jīng)歷了類(lèi)似從巴洛克式審美到日本禪宗的轉(zhuǎn)變。[NextPage]那么，過(guò)去和現(xiàn)在都有哪些代表，未來(lái)又將如何，這篇文章將試著討論。

傳統(tǒng)的高貴：手工、奢華

有趣的是，如果你搜索“汽車(chē)＋高貴”，那么大多數(shù)汽車(chē)網(wǎng)站會(huì)告訴你賓利是“汽車(chē)高貴的象征”，勞斯萊斯是“百年不變的名貴象征”，而捷豹?jiǎng)t有“卓爾不群的高貴血統(tǒng)”。看來(lái)究竟誰(shuí)更高貴并不重要，你只要去買(mǎi)英國(guó)車(chē)就好了。雖然高貴組別最后沒(méi)分出個(gè)一二三名，但這些候選人都有共同的特點(diǎn)：應(yīng)用手工工藝，用料名貴奢華。比如勞斯萊斯會(huì)強(qiáng)調(diào)他的“每一個(gè)進(jìn)氣隔扇都耗費(fèi)工匠一天的時(shí)間精心打造”。賓利則宣揚(yáng)“為女王準(zhǔn)備的車(chē)型用羊絨織物作為內(nèi)飾”。

也難怪，汽車(chē)誕生之日起就是作為貴族的玩具。貴族們有閑有錢(qián)，自然對(duì)用料和工藝十分講究，這種傳統(tǒng)延續(xù)下來(lái)自然是對(duì)手工和奢華的追去。如此看來(lái)，英國(guó)車(chē)作為傳統(tǒng)高貴的代表也不無(wú)道理。

精神高貴：簡(jiǎn)約、科技、環(huán)保

圓桌騎士的馬蹄聲遠(yuǎn)去，帶走的是老一輩對(duì)汽車(chē)的態(tài)度。美國(guó)人將互聯(lián)網(wǎng)與汽車(chē)結(jié)合，突變出了特斯拉，而德國(guó)人把工程學(xué)發(fā)揮到了極致，造出了寶馬i8。這兩者都是豪華跑車(chē)，看來(lái)時(shí)過(guò)境遷人類(lèi)對(duì)舒適駕乘體驗(yàn)的追求依然沒(méi)變。變的是從外形到電子系統(tǒng)都在追求對(duì)環(huán)境和人本身更小的負(fù)擔(dān)。兩者的外形都接近水滴形，更流暢和簡(jiǎn)約。內(nèi)飾與車(chē)體中使用了大量的環(huán)保材料，也都采用了電能動(dòng)力，更加環(huán)保。智能駕駛系統(tǒng)的引入也讓駕駛更加方便，心智成本更低。

同時(shí)，特斯拉和寶馬都表示，在推出豪華車(chē)型之后，會(huì)將成熟的技術(shù)應(yīng)用于面向大眾的普通車(chē)型。人們更加重視自己的精神世界，傾向于讓生活符合自己的價(jià)值觀(guān)，而不是去追求極度的物質(zhì)。于是，更加簡(jiǎn)約、科技、環(huán)保的車(chē)型出現(xiàn)了，迎合了人們對(duì)于精神高貴的需求。

未來(lái)：共享經(jīng)濟(jì)，效率優(yōu)先

如果我能夠隨時(shí)以公平的價(jià)格叫到一輛豪車(chē)為我服務(wù)，那么我為什么要擁有一輛呢？這就是現(xiàn)在很多專(zhuān)車(chē)用戶(hù)的想法。共享經(jīng)濟(jì)模式的出現(xiàn)，讓社會(huì)資源利用率大大提高，同時(shí)也減輕了人們的經(jīng)濟(jì)壓力。互聯(lián)網(wǎng)正在打破壁壘，拉平世界。被互聯(lián)網(wǎng)改變的一代人所認(rèn)為的高貴也隨之改變。很難說(shuō)未來(lái)人們會(huì)認(rèn)為什么是高貴，擁有一輛豪車(chē)當(dāng)然仍然是很厲害的事情，但擁有一個(gè)可以享受特殊服務(wù)的賬號(hào)，或者擁有多到可以預(yù)約直升飛機(jī)接送的網(wǎng)站積分會(huì)更讓人高看一眼。