實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時(shí)間:2013/12/2??
實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時(shí)間:2013/12/2??
饑渴營(yíng)銷是在電子商務(wù)領(lǐng)域廣泛應(yīng)用的一種轉(zhuǎn)化率策略，不過總的來說，酒店業(yè)似乎不夠重視它的作用。創(chuàng)造緊迫感并由此縮短用戶從查看到預(yù)訂的時(shí)間、延長(zhǎng)提前預(yù)訂時(shí)間、降低用戶到其他網(wǎng)站購(gòu)物的可能性，這些好處應(yīng)該能吸引任何一位精明的酒店業(yè)人士。
制造緊迫感是什么意思呢？簡(jiǎn)單地說，即向客戶提供某些信息，讓他們覺得有盡快下單的必要。這些信息要么是限時(shí)特價(jià)產(chǎn)品，要么是限量產(chǎn)品，常常促使看到這些信息的客戶立即下單，而不是延后。這種賦予客戶主動(dòng)權(quán)是其中的關(guān)鍵，它能讓客戶了解你的酒店和產(chǎn)品受歡迎的程度，以及他們盡快預(yù)訂的好處。但要避免制造虛假的緊迫感作為低級(jí)的銷售策略。
那么OTA和酒店都是如何使用緊迫感來提高轉(zhuǎn)化率的呢？不出所料，OTA在這方面走在了前面。hizcn.com以下是三個(gè)絕佳的案例：
在酒店搜索階段就迅速地制造了清晰的預(yù)訂緊迫感。在酒店產(chǎn)品的展示頁面，庫(kù)存狀態(tài)和用戶喜愛程度等信息都突出地顯示，以鼓勵(lì)訪問者盡快下單，同時(shí)還有一個(gè)催促你行動(dòng)的“現(xiàn)在就預(yù)訂”按鈕。
**酒店搜索結(jié)果頁面突出顯示一個(gè)配備計(jì)時(shí)器的“每日特價(jià)”優(yōu)惠，此外還有一個(gè)專利創(chuàng)新產(chǎn)品“秒殺驚喜價(jià)”，給予客戶機(jī)會(huì)難得的感覺。如果某個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)惠在24小時(shí)內(nèi)結(jié)束，在該產(chǎn)品頁面的下方，他們會(huì)提醒客戶要“趕緊預(yù)訂！”。
一旦客戶選定了某間酒店，網(wǎng)站會(huì)彈出更多饑渴營(yíng)銷信息來鼓勵(lì)他們盡早下單。
**采用了類似的策略，在客戶的預(yù)訂過程中會(huì)有不同的“彈出式“緊迫感信息出現(xiàn)。
隨著客戶預(yù)訂過程的深入，網(wǎng)站會(huì)提醒他們產(chǎn)品非常有限，應(yīng)盡快完成這筆劃算的交易。
酒店對(duì)緊迫感的應(yīng)用
看一看英國(guó)大型的連鎖酒店和著名的單體酒店的官網(wǎng)或預(yù)訂引擎，沒有幾家使用了饑渴營(yíng)銷策略。
幾個(gè)值得一提的案例包括PH酒店（英國(guó)連鎖品牌，有23家分店），在客戶的預(yù)訂階段時(shí)，他們會(huì)提醒客戶房間剩余數(shù)量。
Travelodge則利用電子郵件向客戶提供折扣房間產(chǎn)品，借此制造提前需求和緊迫感。他們的官網(wǎng)也引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊“最后的機(jī)會(huì)”來獲得特價(jià)產(chǎn)品。Hoxton酒店同樣為自己的產(chǎn)品制造了提前需求和緊迫感：他們推出了一英鎊的秒殺房間，常常在幾分鐘內(nèi)便被預(yù)訂一空。
酒店利用緊迫感提高轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)建議：
突出顯示庫(kù)存狀態(tài)：提醒顧客特價(jià)房間還剩下多少，并隨著數(shù)量減少實(shí)時(shí)更新信息。例如：“XX元房間僅剩10間”，之后變?yōu)椤摆s緊！XX元房間僅剩5間”，最后是“最后兩間XX元房，快下單吧！”
提醒顧客酒店的受歡迎程度：讓客戶理解你的酒店/產(chǎn)品有多受歡迎，可以在網(wǎng)站上加上一句“X個(gè)人正在瀏覽該酒店/產(chǎn)品”或者“前24小時(shí)已有X個(gè)人預(yù)訂該酒店/產(chǎn)品”。
特價(jià)產(chǎn)品倒計(jì)時(shí)：在產(chǎn)品頁面加上計(jì)時(shí)器，提醒顧客所供應(yīng)的產(chǎn)品有時(shí)效性，他們必須在計(jì)時(shí)器歸零前下單才能享受優(yōu)惠。
優(yōu)惠活動(dòng)開始倒計(jì)時(shí)：使用所有可用的數(shù)字營(yíng)銷渠道（社交媒體、電郵、官網(wǎng)等）預(yù)告接下來的優(yōu)惠活動(dòng)。在活動(dòng)開始前就醞釀好聲勢(shì)并制造客戶需求，一旦活動(dòng)正式開始，客戶自然而然就有緊迫感。
調(diào)整營(yíng)銷術(shù)語：使用不同的營(yíng)銷術(shù)語讓客戶明白，你的產(chǎn)品價(jià)格是處于變化中的。例如，試試用“今日最優(yōu)價(jià)格”來代替“房?jī)r(jià)從XX元起”。可以嘗試不同的術(shù)語，并衡量它們對(duì)于轉(zhuǎn)化率的影響。
禮貌地提醒：假如一位顧客并沒有完成預(yù)訂過程，可以在幾個(gè)小時(shí)后給客戶發(fā)送一封“放棄預(yù)訂郵件”，看看客戶是否在預(yù)訂過程中遇到了問題。在郵件中可以提醒他們，他們感興趣的價(jià)格將隨著優(yōu)惠時(shí)段/產(chǎn)品數(shù)量的變化而變化。
跟進(jìn)潛在客戶：是否有顧客錯(cuò)過了一次秒殺活動(dòng)？作為安撫客戶的方式，你可以在下一次優(yōu)惠活動(dòng)開始前讓他們提前獲知，同時(shí)也是提醒客戶下次要趕緊下單的必要性。這個(gè)步驟非常簡(jiǎn)單，可以讓客戶訂閱官網(wǎng)郵件以及時(shí)獲知產(chǎn)品信息。
總結(jié)
《牛津英語詞典》上對(duì)“緊迫感”的定義是：“采取快速行動(dòng)的重要性”。對(duì)緊迫感的感知會(huì)催促我們快速地行動(dòng)，總結(jié)起來就是，別只是想，行動(dòng)起來。市場(chǎng)營(yíng)銷者們的任務(wù)是制造這種緊迫感，而不是使客戶處于不利位置或損害他們的利益。不要制造虛假的緊迫感，客人們并不是傻子，他們能容易看穿這種人為操縱的營(yíng)銷伎倆。
簡(jiǎn)單地告知客戶完成交易所需的信息，并強(qiáng)調(diào)盡早預(yù)訂的好處即可，觀察這種策略是否給轉(zhuǎn)化率帶來了積極影響。
經(jīng)營(yíng)范圍包括展覽展示服務(wù)，會(huì)務(wù)服務(wù)，公關(guān)活動(dòng)策劃，文化藝術(shù)交流策劃，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，企業(yè)形象策劃，設(shè)計(jì)、制作、代理、發(fā)布各類廣告。18518323880微信
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
