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促銷有風(fēng)險(xiǎn)，使用需謹(jǐn)慎。對(duì)商家而言，不促銷沒有銷量，但促銷過多，又損傷品牌，消費(fèi)者也很容易患上促銷依賴癥。尤其是現(xiàn)在隨著電商的沖擊和發(fā)展，不管是線上還是線下的促銷活動(dòng)都越發(fā)難以開展，就算開展了，消費(fèi)者也不買單了。 如何打造高質(zhì)量的促銷活動(dòng)，讓促銷活動(dòng)具有可持久性，并且形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴，這是有方法的。

01 無噱頭，不促銷

沒有噱頭就沒有促銷，一個(gè)促銷活動(dòng)的開展是離不開一個(gè)“忽悠”題的，“忽悠”的主題說白了就是一個(gè)購(gòu)買理由，這個(gè)購(gòu)買理由闡述了為啥要在此時(shí)此刻購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。

商家屢試不爽的噱頭大法

?    企業(yè)產(chǎn)品大促銷：周年慶、廠慶、工廠價(jià)、總裁價(jià)、清倉(cāng)大處理、最后幾天營(yíng)業(yè)等

?    讓利感恩消費(fèi)者：感恩回饋消費(fèi)者、雙十一、感恩會(huì)員、員工親屬價(jià)等

?    假日熱點(diǎn)借勢(shì)：國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、重大熱點(diǎn)話題。

一個(gè)完整噱頭的組成部分就是“曉之以理，動(dòng)之以情”，認(rèn)真的跟你講道理，用情感利益打動(dòng)你。

就拿雙十一來說吧，最先提出的主題就是所有產(chǎn)品，全部五折。

盡管隨著消費(fèi)者的認(rèn)知升級(jí)，可能并沒有真正的五折，不過隨著人們都知道了這個(gè)促銷事件，讓人們都參與進(jìn)來了，活生生的讓人們覺得現(xiàn)在買東西便宜，當(dāng)消費(fèi)者形成這種認(rèn)知，自然而然消費(fèi)也就來了。

對(duì)商家而言也是如此，其實(shí)都一樣，促銷絕對(duì)不可能是真正的便宜，而是一個(gè)“忽悠”的工具，如何讓消費(fèi)者覺得便宜，如何把自己的準(zhǔn)客戶先吸引到店面來，這是噱頭和噱頭宣傳要做到的事情。

02 物以稀為貴

水比鉆石有價(jià)值多了，但是水不值錢，鉆石值錢，道理很簡(jiǎn)單，水很多，而鉆石數(shù)量有限。

俗話也說的好，得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，太輕而易舉得到的人們反而不會(huì)珍惜，越是受限制，設(shè)置門檻，人們?cè)绞瞧饎牛@也是和人性有很大的關(guān)系。

打造稀缺性的常用途徑

?    人物的稀缺性

?    時(shí)間的稀缺性

?    產(chǎn)品的稀缺性

試圖對(duì)所有的人好，反而得不到別人喜歡，婦女之友是很難找到女朋友的，因?yàn)槟愕膼厶簽E了，促銷中也是如此。

?    網(wǎng)吧對(duì)女生玩家免費(fèi)暢玩又如何，因?yàn)榕婕业倪M(jìn)入，讓這個(gè)網(wǎng)吧勃勃生機(jī)，更多的男生玩家進(jìn)入，銷量不減反增。

?    兒童玩具店須在小孩子的帶領(lǐng)下方得進(jìn)入，看似吃虧，實(shí)際站在小朋友的陣營(yíng)上，深得孩子歡心。

可以看得出來，人物的稀缺性其實(shí)是根據(jù)自己產(chǎn)品的屬性來打造的，尤其是帶有明顯準(zhǔn)顧客的產(chǎn)品，討好了準(zhǔn)顧客，非準(zhǔn)顧客也會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣。

在現(xiàn)實(shí)生活中就有很多的店子單獨(dú)為胖子、高子、情侶、單身狗等專門促銷，就是為了討好你才跟你談促銷。

時(shí)間的稀缺性也是好理解的，雙十一、最后幾天，節(jié)假日大放送、中秋國(guó)慶等，短暫特殊的時(shí)間能夠提升消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)力，尤其是有特殊的行業(yè)，比如家電、建材等購(gòu)買頻率不高的產(chǎn)品，促銷活動(dòng)的銷量占據(jù)總銷量絕大多數(shù)。

不過也有些便利品，比如生活常用的東西，即使天天打折還是能夠具備吸引人，沃爾瑪超市深諳這個(gè)道理。

不過，有一個(gè)需要思考的點(diǎn)就是，當(dāng)促銷活動(dòng)過于頻繁，那么促銷的價(jià)格就成了人們的參照價(jià)格了，那么就形成了促銷依賴癥，這樣下來，銷量難以提升，消費(fèi)者也很難打動(dòng)了。[NextPage]

產(chǎn)品的稀缺性主要的做法就是三招

?    特價(jià)產(chǎn)品

?    鎮(zhèn)店之寶

?    只供此處

不管是線下活動(dòng)還是線下活動(dòng)的促銷，流量是一個(gè)重要的點(diǎn)，只要準(zhǔn)客戶來了，形成了巨大的人流量，那么就不擔(dān)心這個(gè)促銷活動(dòng)的順利開展了，而人流量的來源就離不開特價(jià)產(chǎn)品的吸引。

限量贈(zèng)品小禮品、限量特價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者的心靈活動(dòng)通常就是“明知山有虎，偏向虎山行”即使知道并沒有很大的實(shí)惠，但當(dāng)優(yōu)惠被他看到了，心里面還是想躍躍欲試的。

鎮(zhèn)店之寶既是企業(yè)的形象代表同時(shí)也是其他產(chǎn)品的墊腳石，很多的珠寶店和西裝店就喜歡擺設(shè)鎮(zhèn)店之寶，當(dāng)然對(duì)于準(zhǔn)顧客來說貴也要購(gòu)買，對(duì)于非準(zhǔn)顧客來說，看看就好不會(huì)去消費(fèi)這個(gè)，但和店子內(nèi)同類型不同檔次的產(chǎn)品形成了一個(gè)鮮明的對(duì)比。

對(duì)于很多的珠寶行業(yè)來說是鎮(zhèn)店之寶，對(duì)于飯店來說就是招牌菜，很多的消費(fèi)者點(diǎn)餐做決策是一個(gè)痛苦的選擇，當(dāng)你說出自己的招牌菜，消費(fèi)者想嘗試的心態(tài)還是蠻大的，畢竟里面有一個(gè)權(quán)威性和好奇心在里面。

只供此處，其他地方買不到，像現(xiàn)在線下嚴(yán)重受到了線下的沖擊，而線下家電行業(yè)的促銷活動(dòng)能夠有條不紊的進(jìn)行就是離不開很多的家電產(chǎn)品是在線上買不到的，或者是在促銷活動(dòng)時(shí)線下的價(jià)格是比線上便宜的，只要把消費(fèi)渠道壟斷了，消費(fèi)者的主動(dòng)性就占據(jù)了。

03 沒有對(duì)比就沒有優(yōu)勢(shì)

首先我們來看一個(gè)實(shí)驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志訂閱選擇

?    單訂電子版：59美元

?    單訂印刷版：125美元

?    合印印刷版加電子版套餐：125美元

讓100個(gè)學(xué)生做選擇，結(jié)果是

?    單訂電子版59美元：16人

?    單訂印刷版125美元：0人

?    合印印刷版加電子版套餐125美元：84人

毫無疑問，是人都會(huì)選擇合印印刷版加電子版套餐相對(duì)于單訂印刷版的優(yōu)勢(shì)。單訂印刷版這一選項(xiàng)真的影響他們的選擇了嗎？

我們?cè)賮砜匆唤M實(shí)驗(yàn)，依舊是讓100個(gè)人做選擇

?    單訂電子版59美元：68人

?    合印印刷版加電子版套餐125美元：32人

同樣的內(nèi)容，只是少了一個(gè)選項(xiàng)，，那么是什么原因使他們改變了注意呢？

那就是非理性因素，因?yàn)橛幸粋€(gè)誘餌在哪里，他們中的84個(gè)人就選了125美元的套餐（16人單訂了電子版）去掉了誘餌呢，他們的選擇就不一樣了，32人選擇了套餐，68人選擇了單訂電子版。

我們都是用相對(duì)的方法看待我們的決定，就近與現(xiàn)成的其他選擇作比較，這也說明了為什么有人會(huì)很輕易地在價(jià)值5000美元的宴會(huì)上加一道200美元的帶湯主菜，但是他也會(huì)去撿優(yōu)惠券——從價(jià)值一美元的濃縮湯罐里節(jié)省25美分。

類似的還有，我們給一輛25000美元的汽車加裝3000美元的真皮坐椅不覺得貴，卻不愿意花同樣的錢來買一套真皮沙發(fā)（盡管我們知道在家沙發(fā)的時(shí)間要比在氣場(chǎng)里長(zhǎng)）

但是我們會(huì)把這3000美元用到比真皮更合適的地方，憑借相對(duì)因素決定是我們自然的思考方式。[NextPage]

那么價(jià)格誘餌給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者定價(jià)帶來什么呢？消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的感知是茫然地，其實(shí)他們并不知道這個(gè)價(jià)格和價(jià)值的匹配度，通常他們都是以自己的感覺、通過對(duì)比來來做出決策。不要試圖讓所有的產(chǎn)品都賺錢，設(shè)置一個(gè)參照點(diǎn)和誘餌，就能夠有效的刺激消費(fèi)者的購(gòu)買。

類似的做法有售樓中心人員帶購(gòu)房者先看破舊房子，會(huì)增加購(gòu)買者的概率，在給消費(fèi)者做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，先帶他看貴的衣褲，會(huì)增加購(gòu)買的欲望，一組產(chǎn)品中肯定有個(gè)主打產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品。

04 跟著大部隊(duì)走不吃虧

在消費(fèi)中經(jīng)常也能夠看到這樣的現(xiàn)象，人氣越旺的消費(fèi)場(chǎng)所，人們?cè)皆敢馊ハM(fèi)，那個(gè)消費(fèi)店面排起了長(zhǎng)隊(duì)，人們也愿意多花時(shí)間去排隊(duì)消費(fèi)，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中稱為羊群效應(yīng)。

消費(fèi)本身就是一場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)，沒使用之前永遠(yuǎn)也不知道這個(gè)東西到底是好是壞，不過當(dāng)身邊的人都在用都在購(gòu)買，那么你的恐懼心理是下降了很多，更何況，尤其是中國(guó)的消費(fèi)者喜歡湊熱鬧，哪里熱鬧越往哪里走。

這樣的消費(fèi)心理也被商家捕捉到了，很多的店鋪開張的時(shí)候，特意用一些奇葩的方法盡可能的讓客戶過來，正所謂人多就是力量大，淘寶店主以前常用的玩法就是刷單和搞好評(píng)，銷量高了，人氣旺了，在消費(fèi)者心中這個(gè)產(chǎn)品就是不差的了。

05 情人眼里出西施

面對(duì)自己喜歡的，消費(fèi)者是很容易喪失理智的，在促銷活動(dòng)中也要很多細(xì)節(jié)是深受消費(fèi)者喜歡商家也是經(jīng)常用的。

?    折扣

?    尾數(shù)定價(jià)

?    精準(zhǔn)報(bào)價(jià)

折扣自然而然就不用說了，不過現(xiàn)在的折扣越玩越高級(jí)了，大眾折扣、會(huì)員折扣、傳播折扣。人們對(duì)于折扣一般來講是無法抵擋的，甚至有一些自認(rèn)為理智的消費(fèi)者，覺得自己利用好了折扣占據(jù)了便宜。當(dāng)然這也是折扣的最終目的，讓你覺得便宜，讓你對(duì)便宜這個(gè)感覺上癮，從而參與他的整個(gè)促銷活動(dòng)。以前的折扣是單純的物品折扣，現(xiàn)在的話，隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲入，商家的折扣形式偏向傳播互動(dòng)參與折扣。

常用的套路就是微信點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、留言參與中獎(jiǎng)活動(dòng)。微博轉(zhuǎn)發(fā)抽取有限顧客贈(zèng)送禮品，還有設(shè)計(jì)砍價(jià)傳播活動(dòng)等。

尾數(shù)定價(jià)也是常用的手段

在生活中我們總能夠看到很多的定價(jià)都是：8.8、68、99、999、1999????

先來看一個(gè)實(shí)驗(yàn)：同樣的產(chǎn)品，價(jià)格分別是34元，39元，44元，分別寄到消費(fèi)者家中，讓消費(fèi)者自己選擇訂購(gòu)，實(shí)驗(yàn)結(jié)果讓人吃驚，選擇39元的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過選擇34元的和44元。

為何這樣的尾數(shù)定價(jià)能夠深受商家的青睞的喜歡和消費(fèi)者的信任呢？

?    便宜的感覺

?    認(rèn)真科學(xué)的定價(jià)

?    吉祥的數(shù)字

兩大重要原則

?    贈(zèng)品—數(shù)字整合：小概率獲得199元比大家一起中獎(jiǎng)分5毛錢更有誘惑力。

?    收費(fèi)—數(shù)字分拆：一天收費(fèi)只需要0.5元比一年收費(fèi)199元更能夠打動(dòng)消費(fèi)者

價(jià)格不是簡(jiǎn)單的數(shù)字，價(jià)格是欲望的表達(dá)，越具體的數(shù)字越能夠獲得消費(fèi)者的信任。

06 降低風(fēng)險(xiǎn)

一項(xiàng)投資和交易都是有風(fēng)險(xiǎn)的，尤其是大宗產(chǎn)品和新產(chǎn)品，選擇的機(jī)會(huì)成本是不可避免的，但消費(fèi)者選擇的風(fēng)險(xiǎn)是可以降低的。

降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性和風(fēng)險(xiǎn)可以采取以下幾個(gè)方法。

?    免費(fèi)經(jīng)濟(jì)

?    分期付款

?    超級(jí)贈(zèng)品

講到降低風(fēng)險(xiǎn)的促銷手段，這就不得不提某些沒良心的保健品的促銷方法，雖然對(duì)他們的產(chǎn)品沒有好感，但是不得不提他們的促銷方法是足夠有效，下鄉(xiāng)保健品會(huì)議營(yíng)銷三板斧。

?    免費(fèi)健康知識(shí)普及和按摩

?    每日贈(zèng)送禮品并且承諾第二天會(huì)得到更多的禮品

?    達(dá)成信任推薦藥品購(gòu)買走人

陌生的產(chǎn)品建立信任感一個(gè)很好的方式就是體驗(yàn)，尤其是免費(fèi)的體驗(yàn)，面對(duì)免費(fèi)人們是沖動(dòng)的，覺得這樣的便宜不占就是傻子，當(dāng)享受免費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，實(shí)則已經(jīng)將產(chǎn)品和自我建立了信任感。

這種免費(fèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也只是商家放出來的誘餌，當(dāng)形成了一種消費(fèi)習(xí)慣的時(shí)候，自然而然恢復(fù)常價(jià)也是可以接受的。既然免費(fèi)策略如何有吸引力，那么又該如何操控免費(fèi)策略玩轉(zhuǎn)消費(fèi)者心理以獲取更大的利潤(rùn)呢？

常用的三種免費(fèi)模式。

?    付費(fèi)產(chǎn)品補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品

?    日后付費(fèi)補(bǔ)貼當(dāng)前付費(fèi)

?    付費(fèi)人群給不付費(fèi)人群補(bǔ)貼

分期付款，從字眼上就可以直接體現(xiàn)出來，也是基于用信任來?yè)Q取日后付款，在房車銷售中就是如此，在可預(yù)見性的未來我們可以看得出來，在這個(gè)社會(huì)的信任就是金錢。

超級(jí)贈(zèng)品，不管是在商業(yè)活動(dòng)中還是營(yíng)銷案列中，我發(fā)覺正新雞排粗暴的促銷方式印象深刻并且實(shí)用，“雞排原價(jià)12元，現(xiàn)價(jià)10元，再送價(jià)值5元的酸梅湯”

既有原價(jià)和現(xiàn)價(jià)的對(duì)比，在基礎(chǔ)上還有貴重物品贈(zèng)送，在價(jià)格不貴的高頻產(chǎn)品上，這種方法是很湊效。