實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時(shí)間:2019/4/23 18:51:40??作者:王在春??
實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時(shí)間:2019/4/23 18:51:40??作者:王在春??
在現(xiàn)有的商業(yè)環(huán)境下，只要涉及到產(chǎn)品買賣，就需要營銷，需要營銷就勢(shì)必需要人，需要營銷組織。實(shí)質(zhì)上，每個(gè)行業(yè)，以至每個(gè)產(chǎn)品的差異，都會(huì)非常大的影響著營銷組織建立的不同，沒有統(tǒng)一規(guī)范的組織標(biāo)準(zhǔn)，只有符合企業(yè)自身不同發(fā)展階段的組織要求，并非一成不變，智能鎖企業(yè)也是一樣。
營銷中心作為公司唯一“掙錢入賬”的部門，在公司的作用舉足輕重，其它部門都是圍繞營銷部門提供資源支持，由此營銷部門本身的運(yùn)作效率和質(zhì)量高低，對(duì)公司發(fā)展而言是牽一發(fā)而動(dòng)全身，而影響效率和質(zhì)量高低的最主要因素就是營銷組織設(shè)計(jì)。
一、營銷組織設(shè)計(jì)的原則
組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，是通過對(duì)組織資源的整合和優(yōu)化，確立企業(yè)某一階段的最合理的人員組織架構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)組織資源價(jià)值最大化和組織績效最大化，簡(jiǎn)而言之，就是在人員有限的狀況下通過組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提高組織的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有其基本的原則，營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也需要遵守。
1）任務(wù)與目標(biāo)原則
企業(yè)組織設(shè)計(jì)的根本目的，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展任務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)的，組織結(jié)構(gòu)的全部設(shè)計(jì)工作必須以此作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，即企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)跟組織結(jié)構(gòu)之間是“目的”與“手段”的關(guān)系；衡量組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，要以是否有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)作為最終的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。
2）專業(yè)分工和協(xié)作原則
現(xiàn)代企業(yè)的管理，工作量大，專業(yè)性強(qiáng)，分別設(shè)置不同的專業(yè)部門，有利于提高管理工作的質(zhì)量與效率。在合理分工的基礎(chǔ)上，各專業(yè)部門只有加強(qiáng)協(xié)作與配合，才能保證各項(xiàng)專業(yè)管理的順利開展，達(dá)到組織的整體目標(biāo)。
3）有效管理幅度原則
由于受個(gè)人精力、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)條件的限制，一名管理者能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的直屬下級(jí)人數(shù)是有一定限度的，這就要求管理者的管理幅度應(yīng)控制在一定水平，以保證管理工作的有效性，有效管理幅度也是決定企業(yè)管理層次的一個(gè)基本因素。
4）集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合原則
企業(yè)組織設(shè)計(jì)時(shí)，既要有必要的權(quán)力集中，又要有必要的權(quán)力分散，兩者不可偏廢。集權(quán)有利于保證企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮，有利于人力、物力、財(cái)力的合理分配和使用，而分權(quán)是調(diào)動(dòng)下級(jí)積極性、主動(dòng)性的必要組織條件。沒有絕對(duì)的集權(quán)，也沒有絕對(duì)的分權(quán)，需要適當(dāng)?shù)南嗷恐啤?
5）穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合原則
穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合原則要求組織設(shè)計(jì)時(shí)，既要保證組織在外部環(huán)境和企業(yè)任務(wù)發(fā)生變化時(shí)，能夠繼續(xù)有序地正常運(yùn)轉(zhuǎn)；同時(shí)又要保證組織在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，能夠根據(jù)變化了的情況做出相應(yīng)的變更，組織應(yīng)具有一定的彈性和適應(yīng)性，使組織在變動(dòng)的環(huán)境中，具有一種內(nèi)在的自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制。
二、智能鎖廠家的營銷組織設(shè)計(jì)模型
組織架構(gòu)設(shè)計(jì)是以企業(yè)的階段任務(wù)為前提，營銷組織部門自然需要考慮市場(chǎng)的階段性任務(wù)。品牌創(chuàng)立、渠道招商、市場(chǎng)管理等不同階段需要有不同的營銷組織重心，從現(xiàn)代企業(yè)講究偏平化的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則來看，智能鎖廠家的營銷組織的簡(jiǎn)化結(jié)構(gòu)可大致如下：
一級(jí)：營銷中心（營銷總監(jiān)）
二級(jí)：市場(chǎng)部（市場(chǎng)部經(jīng)理）、銷售部（銷售總監(jiān)）
三級(jí)：設(shè)計(jì)部（設(shè)計(jì)主管）、企劃部（企劃主管）、產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)
四級(jí)：設(shè)計(jì)師、企劃專員，區(qū)域經(jīng)理 ......
上述簡(jiǎn)化版營銷組織結(jié)構(gòu)的基本解析和說明：
一）、當(dāng)某崗位沒有合適人員或暫時(shí)不需要進(jìn)行人員安排時(shí)，原則上由上一級(jí)崗位人員兼任。例如，銷售部總監(jiān)對(duì)很多智能鎖廠家來說，暫時(shí)不需要特別配置，其崗位職責(zé)就由營銷總監(jiān)兼任，而營銷總監(jiān)職位沒有合適人員勝任或暫時(shí)不需要配置時(shí)，往往需要由總經(jīng)理兼任。很多企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)下級(jí)崗位兼任上級(jí)崗位職能，混淆本職崗位職能的情況，一些銷售總監(jiān)被稱為營銷總監(jiān)，一些大區(qū)總監(jiān)或經(jīng)理也被稱為營銷總監(jiān)的情況都時(shí)有發(fā)生，這種崗位和職能的不對(duì)位，會(huì)導(dǎo)致后續(xù)人才晉升或新人才進(jìn)入時(shí)崗位安排的困惑。
二）、營銷總監(jiān)大多來自傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域，電商的運(yùn)作職能按銷售屬性是屬于營銷部門，但大多數(shù)企業(yè)會(huì)獨(dú)立出去由總經(jīng)理直管，而電商負(fù)責(zé)人在銷量不大時(shí)多為經(jīng)理職稱，在有足夠銷量時(shí)會(huì)上升到電商部銷售總監(jiān)崗位，因此以上示例的組織架構(gòu)不將電商部門劃為營銷中心管轄。
三）、現(xiàn)在的智能鎖廠家的市場(chǎng)部大多都非常弱小，因此市場(chǎng)部的部門領(lǐng)導(dǎo)大多安排部門經(jīng)理職位，同時(shí)設(shè)計(jì)主管又是必不可少的崗位，企劃主管往往力量薄弱（其職能往往被銷售總監(jiān)和總經(jīng)理代替），導(dǎo)致一些公司過度高估設(shè)計(jì)主管的作用，將其上升到市場(chǎng)部總監(jiān)、企劃總監(jiān)之類的職位，從營銷組織的設(shè)計(jì)原則來說是不合適的，這樣容易導(dǎo)致后續(xù)真正的市場(chǎng)總監(jiān)沒有位置安放；另外一些公司的設(shè)計(jì)工作往往向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，直接跳過營銷總監(jiān)，這樣會(huì)導(dǎo)致營銷總監(jiān)的信息獲取缺失、崗位職能失位。
四）、大部分智能鎖廠家沒有產(chǎn)品經(jīng)理崗位，但從市場(chǎng)信息收集和分析角度而言是需要專門的產(chǎn)品經(jīng)理來從事該項(xiàng)工作的，從而對(duì)研發(fā)部、生產(chǎn)部，以及市場(chǎng)部的工作形成有力的信息支撐，專人專事，比區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)，以及總經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)注會(huì)更系統(tǒng)和完整，價(jià)值更明顯。
三、智能鎖行業(yè)營銷組織的職能誤區(qū)
一）、營銷總監(jiān)干銷售總監(jiān)的活，銷售總監(jiān)考慮營銷總監(jiān)的事。筆者曾問某企業(yè)總經(jīng)理下屬營銷總監(jiān)的職能是什么，然后再問營銷總監(jiān)本人的工作職能是什么，結(jié)果二人回答內(nèi)容相似度不到50%，如此驚人的崗位職能錯(cuò)亂來自職位職能劃分的不清晰和不明確，自然會(huì)影響到更下層人員的工作內(nèi)容和匯報(bào)錯(cuò)亂，而銷售總監(jiān)本是沖鋒陷陣的大將，卻錯(cuò)亂的充當(dāng)了進(jìn)行市場(chǎng)營銷統(tǒng)籌的“帥”，而“將”的工作往往也做得稀里糊涂。
二）、老板操著業(yè)務(wù)經(jīng)理的心，業(yè)務(wù)經(jīng)理操著老板的心。老板經(jīng)常充當(dāng)著超級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色，耗費(fèi)大量時(shí)間和精力沖鋒陷陣到市場(chǎng)開發(fā)和管理的具體事情中去，雖然相對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來說會(huì)有更好的工作效果，但不能最大限度的發(fā)揮老板的本職作用，很多應(yīng)該考慮的方向、策略、計(jì)劃等內(nèi)容無法思考到位；不少業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)激揚(yáng)文字，指點(diǎn)江山，好比整個(gè)公司是自己的，操著總經(jīng)理思考問題的心，而本職應(yīng)該去好好開發(fā)市場(chǎng)和市場(chǎng)管理的工作卻眼高手低，成績?nèi)珶o。
三）、市場(chǎng)部的工作是讓品牌更具有競(jìng)爭(zhēng)力，下設(shè)設(shè)計(jì)、企劃等部門都是為了品牌魅力化、渠道生動(dòng)化、銷售促進(jìn)化，為銷售部提供銷售支持，其本質(zhì)不是一個(gè)直接產(chǎn)生效益的部門，但很多智能鎖廠家往往將市場(chǎng)部定位成銷售部門，似乎粘上市場(chǎng)兩個(gè)字就應(yīng)該是市場(chǎng)銷售，這種情況在很多企業(yè)都存在著部門職能認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤的問題，導(dǎo)致很多的銷售部又變成了售后服務(wù)部門，這種組織職能認(rèn)識(shí)的初級(jí)錯(cuò)誤需要進(jìn)行修正。
智能鎖廠家的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)從根本意義上來說符合建材行業(yè)的結(jié)構(gòu)模式，體現(xiàn)營銷中心各部門的明細(xì)架構(gòu)和各個(gè)崗位的基本職責(zé)。在品牌發(fā)展的不同階段，往往需要對(duì)人員的職能，或者說工作重心進(jìn)行調(diào)整，這樣才能最大可能的發(fā)揮營銷組織的根本作用，體現(xiàn)因時(shí)而變的要求。
營銷組織的設(shè)計(jì)事關(guān)企業(yè)營銷部門的發(fā)展根本，各個(gè)智能鎖企業(yè)需要有完整而清晰的認(rèn)識(shí)，也只有這樣，才能保證企業(yè)在營銷人才上的充分效能發(fā)揮，也才能最大限度的為企業(yè)長遠(yuǎn)、快速、有序的發(fā)展保駕護(hù)航！
作者王在春:
華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營銷師, 深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
經(jīng)營范圍包括展覽展示服務(wù)，會(huì)務(wù)服務(wù)，公關(guān)活動(dòng)策劃，文化藝術(shù)交流策劃，市場(chǎng)營銷策劃，企業(yè)形象策劃，設(shè)計(jì)、制作、代理、發(fā)布各類廣告。18518323880微信
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
