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優(yōu)秀的企業(yè)懂得讓員工夢(mèng)想遠(yuǎn)大、目標(biāo)明確、分工準(zhǔn)確、考核科學(xué)、利益清晰，最大限度的調(diào)動(dòng)人員的積極性，共同創(chuàng)造企業(yè)和員工的一致前程，而如何做到這些內(nèi)容，往往涉及到企業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)的方方面面，而關(guān)于人員激勵(lì)政策方面的設(shè)計(jì)往往是極為重要的一項(xiàng)工作。

智能鎖在最近幾年快速發(fā)展，有著普遍認(rèn)可的市場(chǎng)前景，整個(gè)行業(yè)處于草莽發(fā)展階段時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)人員也要采取更加具有攻擊性的激勵(lì)措施，不僅要有前景的憧憬，也需要有現(xiàn)實(shí)的利益落到實(shí)處，這樣企業(yè)的整體發(fā)展氣勢(shì)才能帶動(dòng)起來(lái)。那么，智能鎖營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)政策到底該如何設(shè)計(jì)呢？值得從多個(gè)方面進(jìn)行探討。 

 

一、營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)的基本思想

 

激勵(lì)理論和挫傷理論是管理心理學(xué)的基礎(chǔ)理論，激勵(lì)能激發(fā)人的工作動(dòng)機(jī)，使得認(rèn)識(shí)活躍、行動(dòng)積極、意志堅(jiān)定，而挫傷卻造成無(wú)法克服困難，對(duì)工作目標(biāo)和完成事項(xiàng)產(chǎn)生麻木消極情緒，工作成績(jī)差強(qiáng)人意。對(duì)于企業(yè)而言，好的激勵(lì)政策能激勵(lì)人，而不好的激勵(lì)政策往往會(huì)變成挫傷政策，破壞性的傷害到人和影響企業(yè)，由此把握激勵(lì)政策的基本思想是首先的。

從普遍意義上講，激勵(lì)政策是無(wú)法做到對(duì)每個(gè)人只有激勵(lì)而不挫傷的，根本原因是激勵(lì)政策必須帶有考核指標(biāo)，考核指標(biāo)對(duì)優(yōu)秀者可以觸碰達(dá)到，而對(duì)平庸或者弱者往往會(huì)望而生畏，由此產(chǎn)生的矛盾必須要有堅(jiān)定的思想進(jìn)行確立：用目標(biāo)薪酬誘惑優(yōu)秀員工，用考核使平庸者畏懼；強(qiáng)者上不封頂，產(chǎn)生財(cái)富效應(yīng)，樹(shù)立成功榜樣；普通者結(jié)算清清楚楚，按勞分配、科學(xué)公平，奮斗有保障；讓弱者少得可憐，適者生存，自我淘汰。

所有的激勵(lì)政策務(wù)必講究可實(shí)現(xiàn)性、公平性，堅(jiān)決避免畫(huà)大餅、看不見(jiàn)更摸不著，糊口承諾，剛成立就談上市分錢(qián)，最終企業(yè)負(fù)責(zé)人會(huì)在員工心目中形成扯大旗、說(shuō)大話(huà)、不值得信賴(lài)和追隨的不良印象，深層次的影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 

 

二、激勵(lì)政策設(shè)計(jì)的基本模式

 

一）、目標(biāo)激勵(lì)：是指給營(yíng)銷(xiāo)人員確定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因，驅(qū)使員工去努力工作，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)激勵(lì)不代表業(yè)績(jī)激勵(lì)，往往可以在業(yè)績(jī)結(jié)果考核的基礎(chǔ)上加入一定時(shí)期內(nèi)如新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、老客戶(hù)維護(hù)頻率、費(fèi)用使用情況、客戶(hù)滿(mǎn)意度等指標(biāo)，將過(guò)程與結(jié)果結(jié)合起來(lái)形成最終的目標(biāo)考核機(jī)制，充分尊重結(jié)果的基礎(chǔ)上也在過(guò)程上進(jìn)行保障，使目標(biāo)達(dá)成更有可能性。

目標(biāo)激勵(lì)是智能鎖行業(yè)采用最多的激勵(lì)方式，往往直接采用基本工資加提成的方式，但是大部分企業(yè)只考慮了結(jié)果考核，對(duì)過(guò)程沒(méi)有進(jìn)行必要考核，導(dǎo)致結(jié)果的完成往往不盡人意，正所謂“沒(méi)有對(duì)過(guò)程的關(guān)注，就不會(huì)有美好的結(jié)果”，而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)上就需要考慮過(guò)程考核激勵(lì)的相關(guān)因素。

二）、股權(quán)或合伙人激勵(lì)：每個(gè)行業(yè)不同，企業(yè)的發(fā)展階段都不同，甚至企業(yè)內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)不同，是選擇合伙人還是股權(quán)方式需要根據(jù)公司的發(fā)展階段、業(yè)務(wù)特點(diǎn)和實(shí)際情況進(jìn)行細(xì)致的綜合分析后才能決定，不管是何種模式，其根本目標(biāo)是建立企業(yè)和核心員工的事業(yè)命運(yùn)共同體，在同行其他企業(yè)工作不如在現(xiàn)有企業(yè)好，在外創(chuàng)業(yè)不如和企業(yè)共同努力好，這樣的利益捆綁能最大限度的發(fā)揮核心人員的最大奮斗潛力，群策群力促成企業(yè)更加快速的發(fā)展。

三）領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)：是指主要利用領(lǐng)導(dǎo)在下屬人員心目中的“高大、威嚴(yán)、有力”的希望形象，給員工以品行和做事方法上的“上行下效”。如果領(lǐng)導(dǎo)者本身信心十足、不畏困難、嚴(yán)于律己、身先士卒，其本身就是對(duì)員工士氣莫大的鼓舞，有強(qiáng)烈的士為知己者死的追隨感覺(jué)，勢(shì)必會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生莫大的激勵(lì)作用，也自然會(huì)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)往往是無(wú)形的，但是影響又是深遠(yuǎn)的，十八羅漢跟隨馬云創(chuàng)業(yè)無(wú)疑是最好的領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)的典型案例。

四）、參與激勵(lì)：是指營(yíng)銷(xiāo)人員參與企業(yè)管理，鼓勵(lì)他們對(duì)企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務(wù)開(kāi)展提出各種建議，對(duì)有效的建議進(jìn)行采納并予以獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的一些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督管理，邀請(qǐng)他們參與到企業(yè)重大問(wèn)題的決策或列席會(huì)議，以便及時(shí)的了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和及時(shí)動(dòng)向等，從而最大限度調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，在心理上的主人翁意識(shí)得到最大可能的激發(fā)。 

 

        三、激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的配套措施

 

在企業(yè)現(xiàn)實(shí)的運(yùn)行過(guò)程中，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)注程度不夠，同時(shí)也缺少必要的激勵(lì)和培訓(xùn)手段獎(jiǎng)勵(lì)，造成很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員頻繁跳槽，高層營(yíng)銷(xiāo)人員甚至跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或創(chuàng)業(yè)成為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)極為惡劣的影響。

由此，營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的配套措施首先要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔和招聘，事先確立挑選的基本準(zhǔn)則，并予以公布，讓選拔和任用過(guò)程放在陽(yáng)光下，從源頭上保證人員基因的純正性，彰顯公平公正的力量。

其次，知識(shí)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的第一推動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)人員需要一個(gè)長(zhǎng)期的、全面的動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)過(guò)程，不能因?yàn)橹R(shí)的快速更新而被行業(yè)和企業(yè)淘汰，由此針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品基本知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)基本理論和技巧、基本的職業(yè)心態(tài)和執(zhí)行力等素質(zhì)培訓(xùn)變得關(guān)鍵。在招聘完成后予以成長(zhǎng)協(xié)助，而不是一味的追尋結(jié)果獲得，或者所有的激勵(lì)政策無(wú)法在能力的保障下實(shí)現(xiàn)。

最后，激勵(lì)政策的框架需要保持一定的連續(xù)性，但在每一個(gè)年度對(duì)個(gè)別指標(biāo)可以根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)的策略和目標(biāo)要求進(jìn)行增減，使之更好的為公司的整體年度目標(biāo)服務(wù)，同時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境和公司營(yíng)銷(xiāo)工作重心的一些變化，也需要在激勵(lì)政策的參數(shù)上進(jìn)行必要的微調(diào)，使之更加符合營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際工作內(nèi)容，激勵(lì)考核也更加具有針對(duì)性。

 

智能鎖行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的從無(wú)到有，從有到繁榮的過(guò)程非常快速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的博弈也是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的搶奪戰(zhàn)。建立一支穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍極為不容易，同時(shí)要留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才不至于跳槽或自己創(chuàng)業(yè)也是件困難的事情，建立具有持續(xù)性、刺激性的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)政策勢(shì)在必行。

都說(shuō)人才最貴，但往往是優(yōu)秀人才最有性?xún)r(jià)比。馬兒跑得快，是因?yàn)榧Z草充足而營(yíng)養(yǎng)充分；頭腦靈活的營(yíng)銷(xiāo)人才要跑得快，具有持續(xù)性、刺激性的不同階段激勵(lì)政策是關(guān)鍵。行業(yè)風(fēng)口大開(kāi)，財(cái)富效應(yīng)未來(lái)已來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人才的豪華程度一定程度上決定了智能鎖企業(yè)在如今市場(chǎng)階段的發(fā)展高度，而激勵(lì)政策的針對(duì)性制定就是營(yíng)銷(xiāo)人才豪華程度的保駕護(hù)航利器，務(wù)必認(rèn)真面對(duì)！

 

 

作者：王在春

華夏基石咨詢(xún)集團(tuán)迪智成咨詢(xún)資深營(yíng)銷(xiāo)師

深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理