其它 發(fā)表時(shí)間:2018/9/7 12:40:14??作者:kemao??
其它 發(fā)表時(shí)間:2018/9/7 12:40:14??作者:kemao??
打爆款的方式有很多種，直通車、鉆展、淘寶客、官方活動(dòng)、站外活動(dòng)等等!相比之下，對(duì)中小賣家最實(shí)用的，有三點(diǎn)：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，低價(jià)引流的手段以及快速獲取流量的方式!
下面來系統(tǒng)的講解下，如何在旺季中布好局，巧妙突破流量瓶頸!
一.多款布局的重要性
我們的產(chǎn)品能否成為爆款，取決于兩點(diǎn)，第一，產(chǎn)品的點(diǎn)擊率好；第二，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高，前者決定我們能否吃到多少流量，我們的流量是否優(yōu)質(zhì)，后者決定我們的產(chǎn)品是否符合我們的用戶喜好需求，我們的產(chǎn)品能否帶來持續(xù)盈利!
我們打造爆款無疑是為店鋪增加收益，那么要想長(zhǎng)久盈利，必須遵循爆款的生命周期，即產(chǎn)品發(fā)展的生命周期!
1.孕育期：即產(chǎn)品的導(dǎo)入期，也就是寶貝準(zhǔn)備上架的時(shí)候，在沒有銷量、沒有評(píng)價(jià)的前提下，如果單純的用付費(fèi)工具引流，成本高且轉(zhuǎn)化太低，這個(gè)階段我們需要做好產(chǎn)品基礎(chǔ)，包括基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)、買家秀、曬圖等一系列的完善，現(xiàn)在S單嚴(yán)打，提醒大家要注意了，如果你有自己的粉絲和流量池，低成本高效益做好前期布局也是一種不錯(cuò)的選擇；同時(shí)在測(cè)款期間挑選出優(yōu)質(zhì)款來推，對(duì)比點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)、轉(zhuǎn)化率的好的款均衡選擇，主要分兩個(gè)方向：
A.利潤(rùn)款：點(diǎn)擊率高，收藏加購(gòu)高，轉(zhuǎn)化高；（能否快速成為爆款取取決于低價(jià)引流的能力和手段、產(chǎn)品自身的轉(zhuǎn)化能力）
B.引流款:點(diǎn)擊率高，收藏加購(gòu)高，轉(zhuǎn)化略差；
那么在秋冬款預(yù)熱上新期間，我們要側(cè)重多款布局，一方面在于提升寶貝的曝光率，多渠道獲取流量，另一方面在于店鋪利潤(rùn)的提升!
2.成長(zhǎng)期：寶貝流量快速上升的階段，這個(gè)時(shí)候我們需要做的是加大流量的引入，通過優(yōu)化手段做好低價(jià)引流，首頁(yè)、搜索等自然流量的拉升。
3.成熟期：寶貝銷量被判定熱銷寶貝的時(shí)候，店鋪流量和銷售額有明顯提升的情況下，如果店鋪售后服務(wù)質(zhì)量下降、動(dòng)態(tài)評(píng)分、好評(píng)率，發(fā)貨速度以及客服的專業(yè)度下降，將直接影響到店鋪后面的銷量情況。（在成熟期我們要注意店鋪層級(jí)的提升，店鋪成交金額、流量持續(xù)在增長(zhǎng)，且店鋪每提升一個(gè)層級(jí)，將會(huì)獲得新的流量扶持，對(duì)店鋪權(quán)重提升有很好的效果，這也將很好的帶動(dòng)自然搜索流量!)
4.衰退期：商品經(jīng)過成熟期后面銷量下滑的階段（一般處于淡季，寶貝換季，產(chǎn)品清倉(cāng)上新的這段時(shí)間，尤其對(duì)于女、男裝類目來說，要開發(fā)新的有潛質(zhì)的爆款產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候就需要注重產(chǎn)品的款式、風(fēng)格，同時(shí)做好新品銷量、流量的提升，給店鋪補(bǔ)給流量，支撐店鋪長(zhǎng)久發(fā)展）
所以當(dāng)我們了解爆款生命周期后，就要明白多款布局的重要性，如圖，下面是轉(zhuǎn)化好的產(chǎn)品，通過爆款群布局，長(zhǎng)期產(chǎn)生效益，主要利用直通車、鉆展形成流量閉環(huán)，流量和銷售額不斷提升!
二．低價(jià)引流的重要性
付費(fèi)成本越來越高，流量相對(duì)分散，小賣家更在意的是能否低成本，高效益引流，通過直通車增加寶貝的曝光率和成交，提升銷售額!
對(duì)于非標(biāo)品來說一定要測(cè)款測(cè)圖，標(biāo)品類目要測(cè)圖測(cè)款，剛才提到過點(diǎn)擊率是流量的第一門檻，我們能吃到多少流量，一定要解決圖片點(diǎn)擊率的問題；在產(chǎn)品轉(zhuǎn)化方面注意觀察收藏加購(gòu)、轉(zhuǎn)化等成交數(shù)據(jù)。
前期測(cè)圖：多準(zhǔn)備幾張創(chuàng)意車圖輪播測(cè)試，一般3-5天測(cè)試好后優(yōu)選點(diǎn)擊率高的車圖，同時(shí)直通車可以開一個(gè)創(chuàng)意或者多個(gè)創(chuàng)意，注意整體計(jì)劃點(diǎn)擊率的提升!
直通車推廣期間我們要以最快的速度提升效率，把控推廣成本和預(yù)算!
1.選擇與產(chǎn)品類目、屬性相關(guān)的關(guān)鍵詞
在選詞方面，非標(biāo)品類目選擇與產(chǎn)品相關(guān)的類目屬性詞和修飾詞，主要以精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞為主，目的在于點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化方面的把控，標(biāo)品類目流量主要集中在大詞和二級(jí)詞上面，且流量相對(duì)集中、花費(fèi)成本高，所以前期一定要測(cè)試根據(jù)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化情況合理設(shè)置預(yù)算。
2.優(yōu)化點(diǎn)擊率，提升權(quán)重
前期我們需要做創(chuàng)意車圖測(cè)試，車圖點(diǎn)擊率高，那么在一個(gè)計(jì)劃當(dāng)中，其他需要把控的是，選擇高點(diǎn)擊率的地域和人群來投放。
對(duì)于大類目和小類目來說，我們的關(guān)鍵詞數(shù)量、流量天花板有限制，在關(guān)鍵詞有限的情況下，如何很好的把控轉(zhuǎn)化，就要通過生意參謀去分析我們的產(chǎn)品主要成交地域和精準(zhǔn)人群。
我們來看下這個(gè)小類目，關(guān)鍵詞在數(shù)量和流量上都有很大的限制，所以前期我們需要測(cè)試，只留下流量大、轉(zhuǎn)化好的詞即可，
只留下了三個(gè)有流量轉(zhuǎn)化好的詞，已經(jīng)全部全10分了，我們要知道其他的詞是沒有多少流量，轉(zhuǎn)化也是極差的，我們只需要在這幾個(gè)關(guān)鍵詞方面設(shè)置合理的預(yù)算，保證日均點(diǎn)擊量遞增，同時(shí)優(yōu)化點(diǎn)擊率，提升權(quán)重即可；大家要注意：不是關(guān)鍵詞越多越好，也不是出價(jià)越低越好，我們做直通車必須明確兩個(gè)方向：要么做投產(chǎn)，要么做到低價(jià)引流，提升自然流量!
我們?cè)賮砜聪轮蓖ㄜ嚁?shù)據(jù)：
優(yōu)化一個(gè)月，30天的數(shù)據(jù)：直通車PPC降低至0.56元，點(diǎn)擊量16萬以上，投入產(chǎn)出比2.3，其實(shí)這16萬點(diǎn)擊量已經(jīng)吃到行業(yè)很大的流量了，但為了繼續(xù)搶占行業(yè)流量，通過直通車定向計(jì)劃輔助，拉升首頁(yè)流量，這是定向計(jì)劃里面的數(shù)據(jù)：
所以你的直通車如果做到低價(jià)引流，僅靠直通車賺錢的空間還不是很大，就要從其他流量渠道上下功夫，最終你把店鋪?zhàn)匀涣髁刻嵘饋砗螅諛涌梢杂模@個(gè)類目店鋪訪客已經(jīng)遠(yuǎn)超行業(yè)優(yōu)秀，說出來大家可能難以置信，還是讓大家看一下訪客趨勢(shì)（30天訪客已經(jīng)遠(yuǎn)超同行優(yōu)秀）
3.直通車遞增拖價(jià)拉低PPC
如果我們的產(chǎn)品客單價(jià)低，轉(zhuǎn)化好，投入產(chǎn)出比也不會(huì)太高，這個(gè)時(shí)候直通車做到低價(jià)引流即可，日常大家關(guān)注最多的話題是如何在有限的預(yù)算情況下，把PPC降到最低。關(guān)于直通車拖價(jià)法有必要和大家重申下：
（1）基于產(chǎn)品：轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，收藏加購(gòu)好，有利于拖價(jià)，如果轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定，最后拖價(jià)，權(quán)重太低不穩(wěn)定的情況下會(huì)導(dǎo)致后期吃不到流量，拉不到展現(xiàn)，這是很多運(yùn)營(yíng)車手都會(huì)遇到的問題。
（2）基于直通車自身計(jì)劃?rùn)?quán)重：也就是我們直通車推廣計(jì)劃上分優(yōu)化后的數(shù)據(jù)，保證在點(diǎn)擊率穩(wěn)定，權(quán)重高的情況下去做，下面來看一下拖價(jià)的數(shù)據(jù)趨勢(shì)：
我們?cè)谥蓖ㄜ嚿戏趾螅掷m(xù)優(yōu)化幾天看數(shù)據(jù)反饋，即計(jì)劃的整體點(diǎn)擊量是否在遞增，點(diǎn)擊率權(quán)重是否穩(wěn)定？
接下來實(shí)時(shí)關(guān)注關(guān)鍵詞排名，在直通車上分后，持續(xù)優(yōu)化提升點(diǎn)擊率，保證權(quán)重周期性增長(zhǎng)。
第一個(gè)周期（3-7天）：小幅度遞增拖價(jià)，在我們上分后優(yōu)化點(diǎn)擊率，做關(guān)鍵詞、人群調(diào)整數(shù)據(jù)期間，這個(gè)時(shí)候點(diǎn)擊率會(huì)有波動(dòng)，權(quán)重也不是很穩(wěn)定，我們只能小范圍拉低PPC。
第二個(gè)周期（7-14天）：大幅度遞增拖價(jià)，基于穩(wěn)定點(diǎn)擊率，提升權(quán)重一周后，各方面數(shù)據(jù)都已經(jīng)很穩(wěn)定了，這個(gè)時(shí)候我們需要把控好直通車每天的花費(fèi)成本，進(jìn)一步去拖價(jià)把PPC再往下拉一個(gè)層次。
有很多人問，PPC最后能拉到幾毛錢甚至幾分錢嗎？
首先，這個(gè)要看計(jì)劃的權(quán)重，和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化能力，綜合分析，你優(yōu)化后的計(jì)劃?rùn)?quán)重高，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率持久穩(wěn)定，拉低到行業(yè)均價(jià)以下或者行業(yè)均價(jià)的二分之一都沒問題，如果有的計(jì)劃?rùn)?quán)重高，但是轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定的話，PPC降的幅度就沒有那么大，否則拉不到展現(xiàn)，吃不到流量。所以，不是所有產(chǎn)品，所有直通車推廣計(jì)劃都能通過拖價(jià)把PPC拉到最低價(jià)的，始終取決于兩點(diǎn)：點(diǎn)擊率的穩(wěn)定持久，權(quán)重是否在上升；第二點(diǎn)：那就是產(chǎn)品自身的轉(zhuǎn)化能力能否跟得上。
第一種方法：拖詞法
通過優(yōu)化一段時(shí)間后，我們刪除點(diǎn)擊率高，花費(fèi)高轉(zhuǎn)化差的關(guān)鍵詞，然后在點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞上面做遞增，保證計(jì)劃點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率方面的增長(zhǎng)，權(quán)重穩(wěn)定后，看關(guān)鍵詞首條價(jià)格是否更低，尤其是標(biāo)品類目出價(jià)卡前三或者4-6條，主要在于關(guān)鍵詞卡位置穩(wěn)定點(diǎn)擊率，所以降的幅度不能太大，每次可以2-3毛去降，并實(shí)時(shí)關(guān)注關(guān)鍵詞排名情況。
第二種方法：拖人群
前期我們把人群全部打開測(cè)試，初始溢價(jià)30，后面根據(jù)人群點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率情況做調(diào)整，后面看點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化情況，對(duì)于花費(fèi)高，收藏加購(gòu)好的人群適當(dāng)控制溢價(jià)，點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好的人群提高溢價(jià)，流量大、點(diǎn)擊率高、花費(fèi)高、無轉(zhuǎn)化的這部分人群就要檢查它們是否精準(zhǔn)，必要時(shí)可以刪除，所以我們要保證人群流量成本低，且轉(zhuǎn)化高，做好PPC的有效控制，避免把錢花費(fèi)到不精準(zhǔn)的人群上面，這樣也不會(huì)有很好的產(chǎn)出。
第三種方法：拖時(shí)間折扣，我們?cè)邳c(diǎn)擊率一周穩(wěn)定提升后，這個(gè)時(shí)候就要看實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)量是否在增長(zhǎng)，其次同樣的預(yù)算，PPC在降低的情況下，下線時(shí)間是否更早，這個(gè)時(shí)候說明權(quán)重在起來，即可通過拉時(shí)間折扣去降低PPC。時(shí)間折扣每次百分之3到5降低，后面如果流量不穩(wěn)定，就不要盲目拖價(jià)，先上調(diào)時(shí)間折扣到前一天的位置，然后等點(diǎn)擊率權(quán)重穩(wěn)定后再繼續(xù)往下拖。
下面來看操作的標(biāo)品數(shù)據(jù)：PPC從1.75元降低至1.05元
后面成交金額提升后，掌柜要求增加預(yù)算，為了保證流量和點(diǎn)擊率的穩(wěn)定性，所以時(shí)間折扣往回拉了下，再加上轉(zhuǎn)化不是很穩(wěn)定，所以沒有繼續(xù)往下拖。那么我們拖價(jià)一定要在點(diǎn)擊率，權(quán)重穩(wěn)定，流量做遞增的情況下去做，這樣效果會(huì)好很多。
通過直通車數(shù)據(jù)量遞增，點(diǎn)擊率持續(xù)做優(yōu)化，目前店鋪手淘搜索、首頁(yè)流量情況較上月大幅度增長(zhǎng)，可以看下趨勢(shì)：
目前店鋪成交情況：
所以對(duì)于小賣家來說，開直通車很有必要的，能做到低價(jià)引流是手段，能做到高投產(chǎn)是效益，能提升店鋪?zhàn)匀凰阉髁髁渴怯行чL(zhǎng)久的捷徑!
其次，我們?cè)陂_直通車和定向計(jì)劃時(shí)，不要在同一個(gè)計(jì)劃中開，定向計(jì)劃和關(guān)鍵詞計(jì)劃分開開，否則會(huì)把計(jì)劃整體點(diǎn)擊率拉的很低!
經(jīng)營(yíng)范圍包括展覽展示服務(wù)，會(huì)務(wù)服務(wù)，公關(guān)活動(dòng)策劃，文化藝術(shù)交流策劃，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，企業(yè)形象策劃，設(shè)計(jì)、制作、代理、發(fā)布各類廣告。18518323880微信
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
