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2月24日,快手一躍成為了“天空之城”游樂場(chǎng)門票銷售的第一大直播平臺(tái)。

“天空之城”游樂場(chǎng)位于河北省石家莊市橋西區(qū)塔談國際,這里有超大的蹦床、隨處可見的秋千,還有一個(gè)超大的彩虹滑梯。這座游樂場(chǎng)自2月12日開始入駐快手,不到2周便售出了10000多張門票套餐。

石家莊被互聯(lián)網(wǎng)戲謔為“國際莊”。莊里有個(gè)段子特別流行,“石家莊有意,互聯(lián)網(wǎng)無情”。石家莊似乎和大部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不太契合,它具備北方最大的小商品集散地,但卻沒發(fā)展成像義務(wù)那樣的電商規(guī)模;它是距離北京最近的省會(huì)城市,但也未在前幾年大火的社區(qū)團(tuán)購中吃到過多紅利。

莊里人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)印象比較深的就是,曾經(jīng)有個(gè)人在公園旁邊賣烤串,他抓住了直播電商的紅利在快手賺了很多錢,那個(gè)人叫二驢。現(xiàn)在,本地生活成為了下一個(gè)風(fēng)口,莊里人正嘗試抓住這個(gè)風(fēng)口。

一周5000單,兩周成為“天空之城”游樂場(chǎng)門票銷售的第一大直播平臺(tái)

2月12日,“天空之城”游樂城在快手上的營銷活動(dòng)策劃開始落地實(shí)施。在這場(chǎng)主打“矩陣式達(dá)人探店”的活動(dòng)中,快手本地生活的石家莊團(tuán)隊(duì)為其策劃了短視頻+直播的全面探店內(nèi)容。

一方面,近百位本地生活達(dá)人生產(chǎn)了超150條探店視頻,在短時(shí)間內(nèi)形成“天空之城”游樂場(chǎng)的高曝光、高聲量;另一方面,持續(xù)不間斷的達(dá)人直播排期實(shí)現(xiàn)每天開播、每天成交,進(jìn)一步轉(zhuǎn)化高熱度流量。與此同時(shí),快手平臺(tái)為項(xiàng)目提供了超值補(bǔ)貼,打造極致性價(jià)比,一周內(nèi)門票銷售突破5000張,不到兩周內(nèi)達(dá)成了超10000張的成交。

作為石家莊本地探店達(dá)人,快手賬號(hào)為“我在國際莊”的賈愛柳也參與了這次“天空之城”的游樂場(chǎng)探店活動(dòng)。“本身我就愛吃喝玩樂,現(xiàn)在春暖花開,就想拍一些出去玩的視頻跟大家分享,希望大家也能出去走走。”在本次活動(dòng)中,賈愛柳不僅發(fā)了視頻,也來到游樂場(chǎng)直播了3個(gè)多小時(shí),實(shí)時(shí)展現(xiàn)玩樂項(xiàng)目,帶動(dòng)了不少人下單。

“我覺得快手真的流量很多,而且官方的政策和支持很給力,不管是對(duì)商家來說,對(duì)消費(fèi)者來說,還是對(duì)我們達(dá)人來說,都特別友好。”賈愛柳感嘆道。

對(duì)賈愛柳而言,視頻和直播的帶貨效果,并不僅僅意味著她為商家生意帶來流量,更代表著她自我價(jià)值感的實(shí)現(xiàn)。“看到那么多粉絲認(rèn)可我,讓我知道自己做這個(gè)事是有價(jià)值的,那時(shí)候就突然意識(shí)到,我原來是可以這樣活的。”從一位普通寶媽,到月入過萬的全職達(dá)人,這樣的轉(zhuǎn)變是一年前的她難以想象的。

一次風(fēng)口賽道上的逆襲

在成為快手達(dá)人前,賈愛柳是一名財(cái)務(wù)。每天送完孩子上學(xué),她走進(jìn)單位,泡點(diǎn)茶,就埋頭于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的處理。日復(fù)一日,穩(wěn)定且平靜,但賈愛柳總覺得,生活不該是這樣。

2021年冬天,她看著網(wǎng)上一些拍日常Vlog的自媒體,心里直犯癢。趁著居家辦公余出來的空閑時(shí)間,她干脆拉著同為寶媽的鄰居肉肉做起了“我在國際莊”的快手賬號(hào),給自己找了點(diǎn)事干。

一頭扎進(jìn)了短視頻平臺(tái)里,兩人誤打誤撞,從頭學(xué)起,不會(huì)運(yùn)營賬號(hào),就跟著快手的官方課一點(diǎn)點(diǎn)學(xué);不會(huì)拍視頻,就看別人的視頻跟著拍。“每一個(gè)鏡頭該拍什么畫面,配什么文案,都要一條條寫下來。”一條一分鐘的視頻,賈愛柳和肉肉能拍兩三百條素材。

縱使兩人的內(nèi)容質(zhì)量不斷進(jìn)步,視頻評(píng)論區(qū)內(nèi)也不免出現(xiàn)不好的聲音。“最開始看見一條不好的評(píng)論,一宿都睡不著覺。當(dāng)然也有很多鐵粉一直支持我,給我點(diǎn)贊、評(píng)論。”粉絲的鼓勵(lì)和支持,讓賈愛柳的一路堅(jiān)持有了更多動(dòng)力。

從日常生活記錄,到探店測(cè)評(píng)視頻,逐步積累下來,賬號(hào)有了1000多粉絲,賈愛柳就開始帶團(tuán)購。“后來發(fā)現(xiàn),到了5000粉,就會(huì)有創(chuàng)作激勵(lì),我們就朝著這個(gè)方向奔。”賈愛柳給自己定下的目標(biāo)并不大,而一個(gè)個(gè)小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),也聚沙成塔,讓兩人看見了努力的成果,“一條數(shù)據(jù)好的視頻最高能賣到一萬多單”。

去年9月份,賈愛柳嘗試著開始直播,試圖在短視頻掛貨外找到一個(gè)新的轉(zhuǎn)化方向。“我們自己買了份華萊士,坐在客廳里就開播了。”出乎二人意料的是,原本預(yù)想只有十幾個(gè)觀眾的直播間,卻一直保持著三四百人同時(shí)在線的熱度。

“最初還會(huì)很社恐,現(xiàn)在已經(jīng)很坦然了,這就是我的工作。”二人不斷優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量,平穩(wěn)發(fā)展。2023年,隨著快手本地生活團(tuán)隊(duì)入駐石家莊,賈愛柳和肉肉也迎來了成長爆發(fā)。“從前更像是單打獨(dú)斗,官方來了后我們就找到‘組織’了,扶持力度也更大了,現(xiàn)在是干勁滿滿。”

除了對(duì)短視頻和直播的流量加持,讓賈愛柳更欣喜的是,自己這個(gè)短視頻“外行”終于有了“內(nèi)行人”的帶領(lǐng)。在石家莊本地達(dá)人社群內(nèi),她結(jié)識(shí)了快手本地生活運(yùn)營大樹,了解到了視頻內(nèi)容、直播運(yùn)營、發(fā)展規(guī)劃等方面的知識(shí)。

“我在國際莊”賬號(hào)發(fā)展蒸蒸日上,賈愛柳和肉肉也做起了第二個(gè)賬號(hào)“肉肉日記”,根據(jù)兩人不同的性格,打造起不同的賬號(hào)人設(shè)和風(fēng)格,吸引更多粉絲群體。目前,在不到3個(gè)月時(shí)間內(nèi),“肉肉日記”已經(jīng)積攢下1.2萬粉絲量。

乘勢(shì)而上,快速躍遷

現(xiàn)在,石家莊達(dá)人正在實(shí)現(xiàn)層級(jí)的躍遷。

相較于短視頻的“種草-拔草”,實(shí)時(shí)的直播不僅能縮短轉(zhuǎn)化鏈路,而且與“逛吃”的調(diào)性更加匹配,是高效率、高收益的變現(xiàn)方式。但毫無直播經(jīng)驗(yàn)的達(dá)人們,一上來難免對(duì)出鏡直播這件事犯怵,或者摸不著門路。

如何幫達(dá)人們跨過開播這道坎?快手團(tuán)隊(duì)策劃了華萊士品牌活動(dòng),拿出一整套的激勵(lì)策略。第一步是測(cè)爆款。“測(cè)出來華萊士雙人餐八件套和十翅一桶的單場(chǎng)GMV是極高的,我們比較認(rèn)可這樣的品能幫助達(dá)人實(shí)現(xiàn)直播能力的提升。”大樹表示。

有了產(chǎn)品基礎(chǔ),還得讓達(dá)人覺得“有利可圖”,才能放心大膽地入局。快手為參與活動(dòng)的達(dá)人配置了極具吸引力的扶持資源,依據(jù)直播銷售、投稿數(shù)量、POI點(diǎn)擊率等指標(biāo)設(shè)置四個(gè)等級(jí),達(dá)人達(dá)到等級(jí)要求,即可獲得相應(yīng)的直播流量和現(xiàn)金補(bǔ)貼,等級(jí)越高、補(bǔ)貼越高。

彼時(shí)恰逢兔年春節(jié)期間,線上平臺(tái)和線下餐飲門店的流量都達(dá)到峰值,機(jī)不可失。“我在國際莊”也參與到此次活動(dòng)中,盡管不是首次開播,但直播間借此邁上了一個(gè)新臺(tái)階。

“當(dāng)時(shí)給的流量扶持真的很‘過癮’,讓我體驗(yàn)了一把3000人同時(shí)在線跟我嘮嗑的感覺。”除了是頭一次見這種“大場(chǎng)面”,找到了內(nèi)心的價(jià)值感,賈愛柳1月的銷售業(yè)績也達(dá)到了新高。在政策的激勵(lì)下,她把主要精力放到直播上,從1月19號(hào)到月底幾乎每天都開播,當(dāng)月的收入突破2萬元。

另一位達(dá)人“劉飯通”是新開播達(dá)人中的“勤奮代表”,雖然不懂直播,但他想到可以錯(cuò)峰開播,從晚上9點(diǎn)一直播到凌晨兩三點(diǎn),試圖掌握流量的“晚高峰”。

然而,起初“劉飯通”的直播效果并不好,有人氣卻沒銷量。“官方群里的運(yùn)營每天都會(huì)在直播間看,第二天就給我發(fā)一些調(diào)整話術(shù),告訴我不能只拉互動(dòng)率,也得引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。”“劉飯通”表示,經(jīng)由官方指導(dǎo),他的直播銷售數(shù)據(jù)一天漲了近兩倍。

“劉飯通”的漲粉速度更仿佛坐上了火箭,一天能夠漲2000個(gè)粉絲,短短幾天粉絲量也翻了番。直觀的數(shù)據(jù)給了“劉飯通”極大的信心和動(dòng)力。“我算了下收入,真的太高了,越算動(dòng)力越大,根本不想下播,而且剛開始不知道扶持流量是一天24小時(shí)都有,不然我一天至少得播12個(gè)小時(shí)。”

在發(fā)力直播的同時(shí),“劉飯通”也沒落下短視頻,考慮到投稿數(shù)量也是評(píng)級(jí)指標(biāo)之一,“劉飯通”活動(dòng)期間陸續(xù)投了240多條視頻,三四天就升到了最高級(jí),1月份整體銷售額更高達(dá)15萬。

確定性增長,讓腳步更穩(wěn)

“其實(shí)我心里一直想著做一個(gè)大一點(diǎn)的賬號(hào),讓自己成為百萬大V。”憑借在快手本地生活領(lǐng)域的耕耘,“劉飯通”離自己的理想更近了一步。

事實(shí)上,“劉飯通”過去在短視頻賽道走了不少彎路。出身攝影師的他,早早地站上了短視頻的風(fēng)口,從幕后做到臺(tái)前,也拍了幾年段子,但始終不溫不火,沒有找到變現(xiàn)的好方式。

2020年,短視頻與本地生活業(yè)務(wù)的結(jié)合,讓他看到了新的可能。在快手,他從視頻掛鏈接做起,到去年年底開始全力投入,再到今年業(yè)績突飛猛進(jìn),“劉飯通”覺得,自己總算找對(duì)了方向。

享受到了紅利,“劉飯通”也更愿意緊跟官方的步伐,開始全身心投入快手經(jīng)營。基于“劉飯通”這個(gè)號(hào)的成功經(jīng)驗(yàn),他建立起個(gè)人的賬號(hào)矩陣,每個(gè)賬號(hào)都朝著最高等級(jí)不斷沖擊。為此,他把自己的時(shí)間表排得滿滿當(dāng)當(dāng),每天最多要探5家店,2月份總計(jì)要發(fā)出去600條視頻。

盡管是批量生產(chǎn),但“劉飯通”的視頻也保證質(zhì)量,同時(shí)試圖找到適合自己的定位。為了測(cè)試更多可能性,他給每個(gè)賬號(hào)設(shè)定了不同風(fēng)格,比如“劉飯通”這個(gè)賬號(hào)走搞笑風(fēng),想要吸引更多人來吐槽互動(dòng)。雖然目前還沒找到最優(yōu)方向,但“劉飯通”很有信心,“現(xiàn)在官方來了,很多問題可以跟官方請(qǐng)教”。

對(duì)于本地生活賽道的未來,“劉飯通”同樣信心滿滿,“我剛開始做的時(shí)候就知道本地生活前景很大,本地生活到線上的轉(zhuǎn)化率現(xiàn)在也非常低,市場(chǎng)大,我們達(dá)人就有愿景”。更重要的是,“劉飯通”能看到快手做本地生活業(yè)務(wù)的決心,“大量的投入、扶持,第一時(shí)間給解決問題”。

這讓“劉飯通”覺得,自己與百萬大V也并不遙遠(yuǎn)。“一天漲2000粉絲,一個(gè)月漲6萬,一年下來漲70萬粉絲,一年半之后我就成網(wǎng)紅了。”不過他也并非盲目空想,“劉飯通”深知,自己要做更精細(xì)化、差異化的視頻內(nèi)容,把個(gè)人IP樹立起來,再一步一步往上走。

不同于“劉飯通”的目標(biāo)堅(jiān)定,“我在國際莊”和“肉肉日記”更在乎工作與生活的平衡。在她們看來,目前這種既能顧工作也能顧家,在自由把握時(shí)間的同時(shí)能感到充實(shí)、有自信,就是最理想的人生狀態(tài)。接下來,兩人準(zhǔn)備繼續(xù)加強(qiáng)人設(shè)定位,在穩(wěn)定視頻質(zhì)量的同時(shí),發(fā)力直播帶貨,“畢竟直播才是最直觀的”。

在他們穩(wěn)步前行的路上,也涌現(xiàn)了越來越多的同行者。賈愛柳發(fā)現(xiàn),同小區(qū)里上了年紀(jì)的阿姨也在快手做本地生活達(dá)人。“有時(shí)候阿姨還會(huì)跟我們說,得跟大家多溝通、多交流,才能掌握更多信息。”

不僅是跟同行交流,嘗到了“甜頭”的賈愛柳,也愿意用自己的經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)更多身邊人入行。“甚至有好多年沒聯(lián)系的高中同學(xué),刷到了我的視頻來找我打聽。”而她都會(huì)大大方方地介紹自己的工作,告訴對(duì)方“這個(gè)行業(yè)挺好的”。