實戰 2021/10/29 09:55:32 來源:許占兵品牌營銷 作者:許占兵 13775閱讀
對于企業的經營和核心管理者而言，每天面臨的就是思考如何增長和找到驅動增長的模式問題，而思考問題是解決問題的前提，如果思考不清楚，就無法做出正確的決策，更談不上解決問題了，而如何思考問題是有方法的，通過如何搭建企業的“增長引擎”模式就是非常科學和有效的方法。
一、重新定義企業
從企業實踐的角度來講，任何企業的重生、突破都是企業家本人的重生、突破。因為瓶頸總是在瓶子的頂端，如果你想你的企業成為華為那樣的偉大企業，那么你首先要有任正非的格局和情懷。
企業的重生之路，首先是企業家個人的覺悟、 重生。
市場是個好老師，一方面給你出各種各樣的難題，一方面又能讓你在解決這些問題的時候，快速成長。
所以當你覺得生意不好做了，企業運營出問題了。老產品的銷售越來乏力，新產品用傳統的老方法越來越無效等等，問題出現的時候，就到了從新審視自己企業的業務模式，是不是到了要轉型或者升級的關口了。
關于增長的思考：
1、誰才是我們真正的用戶？
2、企業有沒有在細分領域或者區域市場成為領先者？
怎么做到的或者沒有做到？
3、企業有沒有給客戶創造更多的價值？
4、企業有沒有讓客戶感知到體驗越來越好，越來越有面子？
5、企業有沒有給渠道合作伙伴在經營、管理上賦能了更有價值的持續輸出？
6、企業有沒有在核心受眾圈層內，保持著品牌、產品比較高的話題熱度？
7、企業有沒有從行業生態角度，構建客戶轉換的壁壘？
想做個能持續成長、增長的企業嗎？
想好了，就可以開始做了，而做事第一步是找到自己企業的“增長引擎”。
二、增長需要增長引擎
當下的商業世界越來越復雜，這就要求企業決策者在做決策、制定競爭策略的時候，要具備深刻的洞察力，具有化繁為簡、見樹又見林的系統化思維，才能不深陷在繁雜的的事務中。
無論是企業家還是企業的操盤手，又或者聘請的顧問、咨詢公司等，最最核心的職能，就是找到驅動業務增長的根本引擎，因為根本的驅動引擎，就是通向經營收入的因果鏈。
例如，筆者所在的咨詢行業，那個核心存量會成為驅動引擎，不同的咨詢公司有不同的理解，有人說是：培訓、演講、文章、出書，也有人說是深刻的洞察力、自己的方法論，還有人說是名氣，名氣越大越好等等。筆者認為，做咨詢一定要真的懂生意，懂生意才能懂企業，懂企業才能幫企業找到機會，為企業量身打造出適合自己的發展模式，用系統化模式驅動企業持續的增長、運營。
所以懂生意，方法才有效，有效的營銷策略才能做成更多的成功案例，更多的成功案例才能有更好的聲譽，更好的聲譽又能吸引更多的優秀企業和我們天機星咨詢成為合作伙伴，這才能成為其中一個閉環。而另外一個閉環是咨詢行業的獨特特征，那就是特別的依賴人才，只有最優秀的人才才能在方案制定和執行方面發揮出重要的作用，也才能讓項目真的落地，助力企業成長與成功，進而用更多成功案例吸引更多的客戶。
1、一定要深刻的洞察力，真的懂這行的生意經，才能讓方案真的有效，項目才能落地。
2、一定要先想著為客戶創造價值，為客戶省錢、賺錢，為客戶著想，客戶才會為理解我們的努力和付出。
3、對于確實看不到希望的項目，要懂得取舍，不能什么項目都接，什么錢都賺。
4、千萬不要忽悠客戶，不能說客戶需要財務服務，就做財務專家，客戶需要精益生產，就做精益生產專家等等。我們只做我們會的、精通的、擅長的、有把握能做成的事。專業的人做專業的事，才更容易成功。
5、人才、人才還是人才，優秀的項目經理會讓項目執行的很順利，結果也有保證，不靠譜的項目經理，容易把事情搞砸，最重要的是影響我們圍繞“更多成功案例”運轉的飛輪。所以有時候，暫時沒有合適這個項目的項目經理，我們寧肯跟客戶溝通把項目往后推一推，或者是以后再合作，又或者介紹給其他有合適人手的同行來做，我們要保證每一個項目的成功率，因為每一個新項目的啟動都源于客戶的一份信任。
三、怎么設計企業的增長引擎
可持續的增長不是由一系列“小聰明”推動的，而是經過系統設計的整體結果，包括涉及的核心要素、它們之間的相互關聯和動態。
1、列出核心利益相關者
企業運作是一個系統，需要各方面資源，驅動企業成長的力量也來自關鍵利益相關方的互動與反饋。
例如，一家酒類企業要想通過產品的銷售來增加企業的營收，就要找準合適的客戶，通過精準的渠道，讓目標客戶知曉你的產品和服務，并策劃一系列活動促進客戶的購買。
在這個過程中，涉及到的利益相關者包括：你的目標客戶、渠道伙伴、直接或者間接的競爭對手等。
在利益相關者中，首先明確出誰是你最有價值的核心客戶，對于這些核心客戶的洞察越細致、到位，贏得客戶認可的概率越大。而如何完成與其他利益相關者的協作和利益分配，都直接關系著增長引擎能否順利運轉。
在這一階段，既要全面思考，不遺漏重要的利益相關者，又要把握關鍵，不要過于陷入細枝末節。
2、定義對于利益相關者的價值
站在企業的角度，分別思考并列出自己對于各個利益相關者的價值，找出自己和競爭對手真正區別開來的競爭優勢，也就是理解組織獲得成功的關鍵，而這往往基于做的比別人更好的事情（差異化）或者將相同的事情做的更好，即結構成本更低（成本領先）。
例如，你經營了一家超市，核心利益者包括：顧客、供應商、員工等。那么對于顧客來講核心價值是什么？是質量可靠、價格便宜、貨品種類豐富、還是服務熱情。
對于員工的核心價值是什么？是工作有成就感，還是福利待遇好，又或者是工作環境好，發展空間大。
對于供應商的核心價值是什么？銷售量大，貨款結算及時等。
在本階段，要識別出真正的獨特要素，即公司獨有的，且足以使公司與競爭對手產生明顯差異的要素；無論是現有的，還是新加入的競爭對手都不可能或很難模仿的要素。
在此基礎上，還要識別企業為了實現這些競爭優勢而進行的一系列活動及其潛在的能力。
3、發現價值之間的連接關系
各個利益者價值訴求之間，往往存在著直接或者間接的關聯。
對于超市來說，顧客希望貨品豐富（這與超市的定位和供應商有關）、服務熱情（與員工有關）；供應商希望銷量大（與顧客有關）、貨款結算及時（與超市的經營有關）；員工希望工作環境好（與超市的經營有關）。
三者之間存在著直接或間接的相互關聯。
因此，如果能找到一種或若干措施，使得各核心利益相關者的價值都得到滿足，而且相互促進，那么，你的“成長引擎”就呼之欲出了。
4、繪制“成長引擎”圖
在確定了各利益相關者價值之間的連接之后，企業需要識別出推動組織當前與未來成功的驅動力，綜合所有促成組織成功的主要因素，并使用因果回路圖，勾勒出若干個“增強回路”，在這些相互連接的回路中，企業的競爭優勢生成了組織能力（資源和知識），組織能力又被用于強化競爭優勢，而這又生成了更多的資源，如此循環往復。這樣的循環恰是持續的成功與成長的源泉。
在這個過程中，需要依靠專業顧問的指導，和核心團隊進行深入的討論，聽取各方面的意見，審慎地分析，客觀而精準地把握關鍵，識別出真正的競爭優勢與組織核心能力，匹配上相關的策略，實現這些價值之間的相互促進，并完成閉環的反饋。
5、優化成長引擎
為了保持企業的“成長引擎”處于最優化的狀態，需要在實踐中進行數次迭代、優化。
也要從可仿效性、可遷移性、可侵蝕性三個方面對成長引擎的獨特性進行分析。
在大多數情況下，至此階段時，需要對所得出的成長引擎進行簡化和優化，盡可能削減要素數量，提煉要點。
通常的簡化方法包括：合并相關聯的要素，或使用更高一個層級的概念來囊括若干個概念，即從更高的層次統觀局勢。
此外，可將“成長引擎”與SWOT分析中識別出的機會和威脅結合起來考慮，并將其與公司戰略規劃、商業模式設計、目標與關鍵成果（OKR）制訂以及年度計劃、預算等結合起來，促進戰略的落地。
結語：面對著紛繁復雜且不斷變化的商業世界。不管是經營多年，依然沒有找到適合自己的發展模式的傳統企業，還是胸懷夢想的創業者、企業主，結合企業實際，設計出系統化的增長引擎都會使企業的增長、成長路徑更清晰、態勢更明朗，效率更高效，也更容易成功。
在創業成功率比較低的當下，希望更多的創業者和傳統企業，能夠借助“增長引擎”獲得更好的發展，活出一個更好的自己，創造一個更美好的世界。
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