從專業美妝代購到GMV超千萬的帶貨主播，快手達人樊樊如何玩轉直播電商
電商
2021/04/16 16:27:56 26003閱讀
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從零粉絲啟動，腳踏實地積攢到近百萬快手粉絲，主播樊樊花了近一年的時間。這位曾經從事4年彩妝護膚工作的女生，乘著直播帶貨的風口，在今年春節后開始銷售額爆發式增長，僅僅2月至今兩個月多的時間，就完成了去年整一年的直播帶貨業績。
快手美妝主播樊樊在歷經8年多電商創業后，憑借快手直播電商的加持，事業踩上飛速發展的“風火輪”。在對外介紹自己的時候，樊樊笑稱自己是“野生達人”，沒有其他大主播的機構資源傍身，只能通過小團隊作戰，實打實通過從零粉絲開始，一步步腳踏實地成長為專業帶貨主播。
在嘗試過日韓代購和國內大牌帶貨之后，樊樊對國產美妝品牌寄予期望，她認為相比于日韓美妝品牌，不少國內彩妝品牌已經越來越重視直播電商的能力，像快手這樣的直播電商平臺已經成為國貨美妝產品的重要渠道。
內容+直播彼此賦能，樊樊的直播電商公式
在嘗試快手直播賣貨之前，樊樊已經在電商領域摸爬滾打多年，歷經淘寶、京東、拼多多等多個平臺，熟悉電商的營銷打法。
以快手為代表的直播電商平臺近兩年逐漸崛起，嗅覺靈敏的樊樊察覺到了全新的電商銷售轉化模式，憑借此前電商運營的豐富經驗，開始積攢客群到快手平臺，同時順應快手的內容屬性，源源不斷輸出優質的原創內容，并定期直播，打造快手平臺的獨特人設。
在樊樊看來，短視頻內容和直播是相輔相成的，內容是客群流量的載體，直播會加強互動性，兩者相互配合能讓銷售效果更好。
“我們本身有海量的客群，當快手平臺賦予了能力以后，就會另外衍生自己的客群。因為快手首先是內容平臺，我們會盡可能根據自身的條件，做好視頻內容，當然內容不僅局限短于視頻內容，還包括開播之后的直播互動內容、產品介紹內容，這些都做完之后，才能讓電商直播整體的內容更豐富。”
目前樊樊的美妝品牌類目推介以護膚品為主，彩妝為輔。在一開始做直播的時候，樊樊就定位做美妝護膚相關領域，客群范圍是在校大學生和初入社會的白領人群，18-25歲是最核心的客群。
之所以選定這個客群，也因為看中00后是品牌“嘗鮮群體”，他們更愿意嘗試新品牌，喜歡新潮，熱衷自我表達，于是一些小眾的國產、日韓品牌成為他們的選品對象。這些品牌雖然在傳統廣告、宣發上力度并不大，國民知名度不高，但是通過主播的推介，能吸引到大量垂類的美妝用戶。
內容和直播的相輔相成，加上找準客群以及獨特的選品邏輯，樊樊在快手帶貨一年半，經歷了緩慢的爬坡期，在今年年后訂單量加速起飛，2020年全年積攢30萬粉絲，實現近千萬的GMV。而2021年春節后至今，根據數據復盤，樊樊兩個月內的GMV就與去年全年持平，今年至今她保持了一個月10-15場直播的頻次，單場GMV達到15萬以上。
美妝國貨機遇與挑戰并行，快手直播帶貨潛力巨大
總結這一年的成功經驗，樊樊認為關鍵還是要堅持產品的品質和性價比，其次是在內容創作中兼顧鮮活的互動人設。樊樊的直播間駐扎在山東臨沂，在直播時會特別展現自己作為山東人的熱情好客，跟老鐵們的拉近“眼緣兒”。
“首先我們要始終堅持作為帶貨主播的初衷，選的是正品品牌護膚品，而且是給大家推薦性價比高的產品，這個初衷不會改變。其次，我們的人設盡可能賦予它比較鮮活的特點，比如要符合山東人的好客形象，直播間講幾句話就可以讓大家知道我是北方的主播，像這樣的小特點不斷的賦予和加強，我們的粉絲黏性會高一些。”
代理過日韓、國產各類護膚、美妝品牌，樊樊對于國產品牌顯然更情有獨鐘，不僅僅是新的Z世代消費人群的崛起，帶來更多品牌嘗鮮藍海，還因為樊樊發現現在的國貨產品普遍性價比更高，原料和成本各方面優勢比日韓產品更大。
但是相比較而言，國產美妝小眾品牌依然存在著發展的痛點，在樊樊看來，一方面是出了垂直美妝直播帶貨之外，多維度的宣發推廣渠道的缺失，使得小眾品牌只能在圈層內流行。國貨品牌想要出圈，還是要繼續在性價比品質和渠道上多做功課。
“作為垂系的美妝護膚主播，我們也希望品牌方能夠在適當的時候，在產品確實性價比足夠、產品質量過關的情況下，能夠在多維度上做品宣。”
2020年，樊樊進入快手電商創業直播帶貨，也趕上直播電商行業迅猛發展。同時，在快手平臺本身也在經歷飛速的發展，在樊樊為代表，在快手草莽生長起來的美妝主播，正一步一步走在壯大的路上。短視頻+直播帶來的電商想象力空間足夠，未來或許會有更多優質主播和國貨品牌在這個賽道上涌現。
