終端 2019/11/11 12:16:09 作者:鄧超明 7440閱讀
終端 2019/11/11 12:16:09 作者:鄧超明 7440閱讀
最近看到兩種美國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式，感覺(jué)比較有意思。
一個(gè)是可租可買(mǎi)、先租后買(mǎi)的家居銷售模式，代表企業(yè)是美國(guó)的Aaron's；二是體驗(yàn)型零售商b8ta，這個(gè)不是專門(mén)針對(duì)家居領(lǐng)域的，但可以引用進(jìn)來(lái)。
01
一個(gè)是美國(guó)Aaron's，這是一家從事家具與電器銷售、租賃業(yè)務(wù)的公司，他們家的東西可以先租后買(mǎi)，也可以直接銷售或一直租賃。
據(jù)公開(kāi)信息，今年前三季度營(yíng)收高達(dá)29.44億美元，同比上漲3.82%；歸屬于母公司股東凈利潤(rùn)為1.39億美元，同比增長(zhǎng)3.02%。
還有一個(gè)數(shù)據(jù)是，Aaron's旗下的租賃品牌Progressive表現(xiàn)很好，第三季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)20.5%，達(dá)5.28億美元，訂單數(shù)增加18.6%，租賃業(yè)務(wù)共有95.3萬(wàn)名客戶。
這非常霸氣了，相當(dāng)于一年的營(yíng)收就能做到200多億，國(guó)內(nèi)的家居建材賣(mài)場(chǎng)、家居制造業(yè)品牌們，都還達(dá)不到這個(gè)營(yíng)收規(guī)模。
這不禁讓人想到一件事情，對(duì)照Aaron's的情況，是不是說(shuō)家具家電的租賃生意感覺(jué)很好做一樣，毫無(wú)疑問(wèn)，給國(guó)家從事家居家電租賃的公司，提供了很好的榜樣。
Aaron's其實(shí)并不僅僅是租賃，它首先是家居家電的銷售賣(mài)場(chǎng)，只不過(guò)顧客可以先租賃，之后再購(gòu)買(mǎi)。
國(guó)內(nèi)近兩年出現(xiàn)了多家從事家居租賃業(yè)務(wù)的公司，比如輕松住、享租、抖抖家居、聚家家等，部分融到了幾百萬(wàn)美元的資金，不過(guò)目前還在辛苦耕耘中。美國(guó)還有專門(mén)的家居租賃企業(yè)，比如Fernish，公開(kāi)信息顯示融到了3000萬(wàn)美元；印度有Furlenco，A輪也融到了600萬(wàn)美元。
不過(guò)，大家僅局限于家電家具租賃，目前還并沒(méi)有形成爆發(fā)式增長(zhǎng)，而且大多局限于公寓類項(xiàng)目。
或許家居賣(mài)場(chǎng)、專賣(mài)店模式，跟這種租賃模式結(jié)合到一起，也就是走Aaron's的路線，可能路子更寬廣一些。宜家正在延伸租賃業(yè)務(wù)，這就是賣(mài)場(chǎng)銷售+租賃的結(jié)合，預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)會(huì)不錯(cuò)。
我們還可以看看Aaron's的一些情況，據(jù)大材研究查詢，關(guān)于Aaron's的信息，國(guó)內(nèi)很少有媒體加以報(bào)道，主要是家具迷有一些文章介紹，比如2010年時(shí)，Aaron's擁有1080家專賣(mài)店，特許經(jīng)營(yíng)595家；2013年的時(shí)候，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)增長(zhǎng)到2057家商店，銷售和租賃家具、電子、電器和其他商品。
在2014時(shí)，他們拒絕了Vintage Capital公司高達(dá)23億美元的收購(gòu)，而是投入7億美元，收購(gòu)了零售信貸金融公司Progressive Finance，后者能夠給顧客提供方便的付款、信貸等金融服務(wù)。
大材研究查詢到另一起記錄是，Aaron's曾發(fā)起最長(zhǎng)的人體床墊多米諾骨牌，34排床墊，由員工背面抱著，在多米諾骨牌專家的指導(dǎo)下，完成了這項(xiàng)吉尼斯世界紀(jì)錄。活動(dòng)結(jié)束后，1200張床墊全部捐贈(zèng)給了華盛頓特區(qū)的慈善組織。
02
剛看到一則消息是，美國(guó)一家新型零售商b8ta，獲得5000美元C輪投資，該輪投資由Evolution Ventures領(lǐng)投，連大名鼎鼎的梅西百貨都參與了投資。
打著體驗(yàn)式零售的旗幟，售賣(mài)玩具、辦公、居家等科技產(chǎn)品，b8ta具體是做什么的呢？據(jù)大材研究查詢，梳理了幾個(gè)要點(diǎn)：
A、跟電商企業(yè)合作，為線上品牌提供展示與銷售場(chǎng)所。畢竟有很多電商品牌想開(kāi)發(fā)線下市場(chǎng)，但自己開(kāi)店成本太高，就可以跟b8ta合作，把東西放b8ta的店里銷售。品牌商家進(jìn)入b8ta只需按月付費(fèi)。
B、同時(shí)跟其他公司合作，搭建體驗(yàn)式零售平臺(tái)，提供自己的一套體驗(yàn)式零售方案，比如跟玩具反斗城合資開(kāi)新的公司，聯(lián)手開(kāi)新的門(mén)店，新店里能看到用于看電影和玩游戲的劇場(chǎng)、讓兒童玩耍的樹(shù)屋，以及 STEAM 工作站等，面積比常見(jiàn)的玩具反斗城小得多。
C、店內(nèi)所有產(chǎn)品都“開(kāi)箱即用”，支持顧客親身試用，店員們只會(huì)在需要的時(shí)候走近顧客。
大材研究認(rèn)為，這里面有幾點(diǎn)創(chuàng)新，對(duì)泛家居行業(yè)的企業(yè)也有啟發(fā)：
一個(gè)是體驗(yàn)式零售的發(fā)展空間廣闊，體驗(yàn)的提升沒(méi)有止境，可以不斷地補(bǔ)短板，刺激顧客的興趣點(diǎn)。
二是國(guó)內(nèi)像b8ta這種模式，同樣也有用武之地，家居行業(yè)有很多電商品牌，尤其是一些網(wǎng)紅品牌，想進(jìn)入線下市場(chǎng)，如果有第三方平臺(tái)提供線下的銷售渠道，估計(jì)也是受歡迎的。
而且很多零售商家，尤其是業(yè)績(jī)面臨挑戰(zhàn)的家居建材門(mén)店，如果有更受歡迎的新型零售模式合作，同樣有利于突破困境。
大材研究注意到，目前確實(shí)出現(xiàn)了一些跟b8ta有些相似的家居零售業(yè)態(tài)，他們給國(guó)外的進(jìn)口品牌或線上品牌提供銷售場(chǎng)所，可能是收少量的渠道費(fèi)，也可能是進(jìn)貨模式，或者是按銷售情況拿傭金。
這種模式可能是有前景的，畢竟還有很多品牌在線下，或者在部分地區(qū)并沒(méi)有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，不會(huì)構(gòu)成價(jià)格沖突，一方搭銷售平臺(tái)，另一方提供貨品與后續(xù)服務(wù)，對(duì)廠家也有很多好處。
文章來(lái)源/微信公眾號(hào)dacai365
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
