隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及物流行業(yè)的成熟，越來越多的珠寶品牌已經(jīng)“觸電”。但大多數(shù)品牌想從中分一杯羹卻不那么容易，今天來談?wù)勚閷毷罪椥袠I(yè)可以怎么玩。
目前的主要問題:
1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
這里所說的同質(zhì)化并不是產(chǎn)品完全一樣，而是大同小異根本。其根本原因在于設(shè)計師，每家品牌商都會有固定的幾個設(shè)計師來開發(fā)產(chǎn)品，就算是最頂級的設(shè)計師也有靈感疲憊的時候。你可以設(shè)計10 個、100個暢銷款，可當(dāng)你設(shè)計到第101款產(chǎn)品的時候你也就和普通設(shè)計師沒有什么兩樣。大家都沒用什么好的創(chuàng)意靈感，慢慢產(chǎn)品也就大同小異趨于同質(zhì)化。
2.年輕化的蛋糕誘人卻很難吃到
珠寶首飾消費(fèi)一般分為三個時段：以30歲前后的結(jié)婚用首飾份額最大，然后是35歲以后首飾的迭代更新，30歲之前的份額占比最低?；閼c珠寶這個細(xì)分品類概念已有品牌搶占。隨著消費(fèi)水平的不斷提高，20幾歲的年輕人購買力大幅提高。很多品牌都在盯著這塊蛋糕，可天天喊著年輕化產(chǎn)品做出來還是適合中年婦女，一個40歲的男性設(shè)計師能設(shè)計出20歲女孩子喜歡的產(chǎn)品？
3.生硬的將線下照搬到線上
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么？是溝通、是消除距離感，這也恰恰帶來了麻煩。大多數(shù)珠寶品牌商在進(jìn)行拓展線上渠道時都是選擇在第三方平臺（如淘寶京東等）開個網(wǎng)店。其實線上環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如線下好做。由于消費(fèi)者會盡量多的查看商品樣式，一般都會挨家店逛逛，而且進(jìn)店的目的性很明確。如果你的店是在珠寶聚集區(qū)自然會有不錯得流量，行業(yè)金字塔上層的大品牌在線下流量競爭中并沒有過多的優(yōu)勢。而線上環(huán)境則完全不一樣。就拿一些電商平臺來說，整個平臺就像一個大肚玻璃酒瓶。全國所有的商家都在一個瓶子里等著被顧客發(fā)現(xiàn)，可只有狹小的瓶口處才會被顧客看到，身在瓶子中下部的商家根本沒有機(jī)會接觸到消費(fèi)者。一般顧客也只會翻幾頁，不會過多的往下查看。購買首飾的消費(fèi)者一般目的性比較明確。只有想買首飾的時候才會瀏覽這方面內(nèi)容，并且會直接搜索關(guān)鍵詞。這就導(dǎo)致全國的商家都想搶占瓶口處位置，競價排名以及推廣費(fèi)用越來越高。而隨著平臺越來越成熟，只要是從平臺上獲取的每一個流量都需要你真金白銀的往出掏錢，根本沒有空子可鉆。最后的結(jié)果就是有資金實力的大品牌越來越大，小品牌越來越難做。營銷推廣成本的增大導(dǎo)致利潤越來越薄，或是轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上導(dǎo)致消費(fèi)者的滿意度下降。
一單生意成交最簡陋的需要經(jīng)過以下過程：產(chǎn)品→曝光（讓消費(fèi)者看到）→引起興趣（留住消費(fèi)者）→購買。大多數(shù)商家都只關(guān)注第二步，“讓消費(fèi)者看到”上爭搶，也就是上文說的流量越來越貴。而我認(rèn)為應(yīng)該在第三步也就是“留住消費(fèi)者”上下功夫，盡量利用有限的流量來盡可能多的提升購買率。之前1000個流量成交10筆，現(xiàn)在20個流量也能成交10筆，這樣營銷費(fèi)用將會大大降低。
而如何能留住顧客就要回到第一步“產(chǎn)品” 。只有產(chǎn)品拉開距離才能讓消費(fèi)者選擇你?？缮衔囊蔡岬疆a(chǎn)品太同質(zhì)化，那么如何在產(chǎn)品環(huán)節(jié)勝出對手一籌呢？
模式：UGC+產(chǎn)品故事我們不自己設(shè)計產(chǎn)品，可以采用UGC（用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容）的模式。利用社會上的豐厚資源（例如在校學(xué)生、美術(shù)專業(yè)、設(shè)計專業(yè)等等，還有些自由職業(yè)者或是職場人員，只要有設(shè)計能力，可以畫出來的都可以 ），采用征稿的模式，讓社會上有設(shè)計能力的人來投稿，如果作品被采納就會獎勵一筆獎金。這樣我們的設(shè)計部門相當(dāng)于“外包”出去了。每一款產(chǎn)品都要寫上設(shè)計者的名字（在卡片上不是產(chǎn)品上），在配上一個故事，可以是作者的經(jīng)歷、情感、靈感來源等等。還可以為每一款產(chǎn)品起個名字。征集設(shè)計也要分成各個主題：閨蜜類、情侶類、單身類等等。作品可以用投票和我們自己選兩種模式，分期舉行。將每一期產(chǎn)品放到公眾號上，通過大家投票，篩選出最受歡迎的前多少款產(chǎn)品。我們自己在對落選的產(chǎn)品篩選一下看看有沒有比較好的。
用意：1.利用社會資源將產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)“外包”出去可以獲得更多的設(shè)計靈感。
每個人心中都會有一款自己理想的產(chǎn)品，而形形色色的人又都不一樣，不會出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化得現(xiàn)象。傳統(tǒng)的設(shè)計師“靈感疲憊期”將會無限延長甚至不會出現(xiàn)。只有年輕人才更懂自己想要什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品設(shè)計“外包”模式相較于其他品牌設(shè)計部門變的更廣闊：一個設(shè)計師可以設(shè)計10個好的作品，一個品牌擁有的幾個設(shè)計師也就只會設(shè)計出幾十個好作品；而這種“外包”模式，一個人設(shè)計出一個好作品，一萬人就可以有一萬個好作品，在產(chǎn)品設(shè)計上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開其他品牌。
2.關(guān)注度流量
一個產(chǎn)品放在那和消費(fèi)者是沒有發(fā)生關(guān)系的，自然也就不會去關(guān)注你，我們需要通過消費(fèi)者的參與和他們發(fā)生關(guān)系。你這里有我設(shè)計的產(chǎn)品，在心里上自然就對這個品牌更親近一些。設(shè)計者同時也是消費(fèi)者，網(wǎng)店本身也就自帶流量，而非從平臺獲取的流量。這對網(wǎng)店前期銷量有決定性作用，又能節(jié)省一筆不少的費(fèi)用。
3.人性化產(chǎn)品
寫上設(shè)計者的名字、簡介、聯(lián)系方式等，在配上一個和這件產(chǎn)品相關(guān)故事，可以讓這件首飾活起來，更具人情味，而不是一件躺在柜臺里冰冷的金屬。通過聯(lián)系方式，消費(fèi)者和設(shè)計人員可以結(jié)識，又具有社交屬性。有些品牌商也會想到利用品牌故事來引起消費(fèi)者共鳴，可畢竟有限。一個品牌一個故事能引起多少消費(fèi)者情感上的共鳴，100個？1000個？如果一款產(chǎn)品一個故事可能只會引起幾個人情感上的共鳴，而所有產(chǎn)品加在一起將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過品牌故事所帶來的效果。要想讓消費(fèi)者主動分享我們的產(chǎn)品必須贏得情感上的共鳴。一個個故事可以讓消費(fèi)者將公眾號、網(wǎng)站或者店鋪當(dāng)成一個情感平臺，而每個故事對應(yīng)的產(chǎn)品也就會被消費(fèi)者看到。如果把公眾號網(wǎng)站店鋪當(dāng)成一個賣貨渠道，單純的展示產(chǎn)品沒有購買意向的消費(fèi)者誰又會看？誰又會去分享？既然是做年輕人的產(chǎn)品，必須學(xué)會走文藝路線，讓一個個故事成為漲粉吸引流量和轉(zhuǎn)發(fā)的原因。
以上只是個人的一些淺見 歡迎大家共同交流作者 韓冰 沈陽80后營銷學(xué)者 郵箱578999796@qq.com 微信dakuadakua
經(jīng)營范圍包括展覽展示服務(wù)，會務(wù)服務(wù)，公關(guān)活動策劃，文化藝術(shù)交流策劃，市場營銷策劃，企業(yè)形象策劃，設(shè)計、制作、代理、發(fā)布各類廣告。18518323880微信
悅頓體育照明品牌創(chuàng)始人，20年來專注于各級各類體育運(yùn)動場館的專業(yè)化照明！點(diǎn)亮精彩，照亮運(yùn)動！有需要的朋友攜手合作！賬號為微信號，運(yùn)動健康，你我共享！
展覽策劃 | 項目管理 | 品牌展示 深耕展覽行業(yè)20年 | 累計服務(wù)客戶2000+ | 專注品牌文化與商業(yè)價值融合（13918729898同V）
基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
