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從客人流向的角度把酒店?duì)I銷工作做一個(gè)整體的梳理與分析，即：流量、存量與增量這三者在經(jīng)濟(jì)學(xué)中是這樣做的定義：

【流量】是指在某一段時(shí)間內(nèi)流入及(或)流出系統(tǒng)的數(shù)量(其中流入量或流出量稱為單邊流量，而流入量加流出量稱為雙邊流量)；

【存量】是指系統(tǒng)在某一時(shí)點(diǎn)時(shí)的所保有的數(shù)量；

【增量】則是指在某一段時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)中保有數(shù)量的變化。

我們拋開經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義與數(shù)學(xué)對(duì)增量的定義，用這三個(gè)詞來(lái)幫助酒店同行梳理出酒店?duì)I銷的路徑與核心要點(diǎn)，以利于酒店?duì)I銷工作有效的開展。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

酒店有100間客房，有30間在住，當(dāng)前預(yù)定40間，散客住了15間，出租率是85%；第二天，離店50間，在住35間，在住的客人又開了10個(gè)房間，新入住50間。

在這里，在住酒店是存量，預(yù)定與新入住酒店的是流量，增量是在住的客人開的10個(gè)房間。

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酒店的流量

從流入的角度來(lái)看，酒店?duì)I銷渠道選擇極其有限，OTA、協(xié)議單位、散客、團(tuán)隊(duì)與酒店直銷會(huì)員，在流入量貢獻(xiàn)上，每家酒店各有不同。從酒店角度出發(fā)最有效的渠道從近期看，可能是OTA和協(xié)議客戶，從遠(yuǎn)期看一定是自己的直銷會(huì)員渠道。

所以，在流入量上，酒店?duì)I銷應(yīng)該多渠道并用，萬(wàn)流歸一，盡可能滴做自己的會(huì)員體系，這個(gè)體系是自己直銷渠道的核心。無(wú)論在流量入口上，我們花費(fèi)多大精力與成本，如果客人沒(méi)有轉(zhuǎn)化自己的會(huì)員，在流量入口上我們酒店已經(jīng)“近視”或者把自己的后半場(chǎng)輸?shù)袅耍驗(yàn)槟阍瓉?lái)越?jīng)]有了話語(yǔ)權(quán)。

從流出的角度看，是一個(gè)自然和客觀滴現(xiàn)象，但是這里有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，如何把流出持續(xù)繼續(xù)引流回來(lái)是酒店?duì)I銷一個(gè)大的命題，或者已經(jīng)超越了目前酒店銷售的范疇。

重點(diǎn)工作：流入數(shù)量與收益結(jié)合。

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酒店的存量

這里的存量從兩個(gè)方面分析：

第一，是流入后持續(xù)的產(chǎn)生消費(fèi)的客人，或者是一段時(shí)間留存的客人；

第二，把流入的客人轉(zhuǎn)化為自己會(huì)員的量，這個(gè)存量不是實(shí)際意義上的存量，是你保存了客戶的消費(fèi)軌跡與各種信息，保存了與客人互動(dòng)后客人標(biāo)簽的記錄，其意義在于為客人入住可以進(jìn)行預(yù)訂預(yù)測(cè)，為客戶服務(wù)提供準(zhǔn)確的個(gè)性化指導(dǎo)，結(jié)果是讓其真的持續(xù)不斷滴在你酒店產(chǎn)生消費(fèi)。

同時(shí)，在客人離店后，酒店可以根據(jù)客人的所有記錄，進(jìn)行精準(zhǔn)的信息推送，讓客人體會(huì)到酒店懂他，一旦產(chǎn)生出差行為，你的酒店就是首選，因?yàn)槟阕龅降氖虑閯e人沒(méi)有做到。

從另外的角度彭老師認(rèn)為，這里的存量也可以理解為會(huì)員的復(fù)購(gòu)。通過(guò)在店的會(huì)員精準(zhǔn)服務(wù)和離店的精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)會(huì)員復(fù)購(gòu)率的提升。

工作重點(diǎn)：精準(zhǔn)的會(huì)員管理、個(gè)性化服務(wù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷。

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酒店的增量

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，是我們的存量增加或者減少。我們換個(gè)角度來(lái)分析酒店的增量：

酒店?duì)I銷流量入口流量的增加，按照概率，存量一定產(chǎn)生變化，趨勢(shì)是增加，這個(gè)增加是增量，這個(gè)增量是自然與客戶的規(guī)律。

從存量到正向的增量，作為酒店?duì)I銷而然，目前做到的很少，這里說(shuō)個(gè)思路，就是讓我們會(huì)員中核心客人，非常認(rèn)同我們酒店的客人，把他們作為一個(gè)渠道，流量入口的渠道思考，一旦這樣一個(gè)渠道感念付之行動(dòng)，增量是很自然的事情。同時(shí)，也減少了很多渠道成本。但是，做到這一點(diǎn)，需要一個(gè)大的系統(tǒng)支撐，不僅僅是技術(shù)，更重要的是人與系統(tǒng)，包括：理念、認(rèn)識(shí)、方法、工具與執(zhí)行力。

增量的另外思考，是客人除了客房與餐飲消費(fèi)，產(chǎn)生了其他消費(fèi)與酒店有關(guān)。換個(gè)說(shuō)法就是客人的價(jià)值最大化，體現(xiàn)在酒店方面：贏利點(diǎn)多，利潤(rùn)增加。

工作重點(diǎn)：酒店直銷會(huì)員系統(tǒng)構(gòu)建與實(shí)施

酒店?duì)I銷的三部曲：流量、存量與增量是一個(gè)閉環(huán)，也是一個(gè)大的營(yíng)銷體系，需要線下與線上完美結(jié)合才能事半功倍。

出局是思想與理念的侄俈，出彩是創(chuàng)新與實(shí)踐的結(jié)果。