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阿里和京東的加碼，家樂(lè)福、永輝超市等線下龍頭的虎視眈眈，雅堂小超、中商惠民等新興企業(yè)的all in，以及美宜佳、芙蓉興盛等品牌的本地化布局，讓整合“夫妻老婆店”的市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)紅海。企業(yè)如何才能擁抱新零售，并且成功突圍？

2016年10月13日，馬云在云棲大會(huì)上提出了“新零售”的概念。不知不覺(jué)間，新零售已經(jīng)走過(guò)了一個(gè)年頭，業(yè)界也將2017年定義為新零售元年。電商流量的趨于飽和，以及消費(fèi)升級(jí)和人工智能的大潮，一來(lái)讓零售業(yè)迎來(lái)了技術(shù)變革的風(fēng)口，二來(lái)讓線下零售的價(jià)值被重新認(rèn)知和定義。

值得注意的是，8月28日，阿里巴巴零售通推出線下加盟項(xiàng)目——天貓小店；今年4月份，劉強(qiáng)東也表示五年內(nèi)京東要在全國(guó)開(kāi)設(shè)超過(guò)100萬(wàn)家便利店。兩大電商巨頭的加碼，家樂(lè)福、永輝超市、華潤(rùn)萬(wàn)家等線下龍頭的虎視眈眈，以及雅堂小超、中商惠民、愛(ài)便利等新興企業(yè)的all in，加上美宜佳、芙蓉興盛等品牌的本地化布局，讓整合“夫妻老婆店”這一市場(chǎng)瞬間成為競(jìng)爭(zhēng)紅海。那么如何才能擁擠賽道中突圍，同時(shí)擁抱新零售？我們分析了幾家代表性企業(yè)，得出了以下關(guān)鍵點(diǎn)。

1、渠道快速下沉，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化凱度零售的數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)有近700萬(wàn)家包括夫妻店在內(nèi)的小店，它們貢獻(xiàn)了整個(gè)零售渠道40%的出貨量。其中約30%的夫妻店盤(pán)踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，46%在三四線城市和縣級(jí)市。眾所周知，規(guī)模化是快消品B2B行業(yè)命題成立的大前提，阿里和京東的品牌背書(shū)足以影響從一線城市到農(nóng)村市場(chǎng)，這為他們快速跑馬圈地帶來(lái)強(qiáng)大的自然流量。目前阿里零售通已覆蓋50萬(wàn)家小店，京東掌柜寶覆蓋了30萬(wàn)家。

而對(duì)于沒(méi)有巨頭光環(huán)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，規(guī)模化的時(shí)間窗口已經(jīng)越來(lái)越短，用雅堂小超聯(lián)合創(chuàng)始人嚴(yán)榮康的話來(lái)說(shuō)，如果現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)基本已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。所以雅堂小超的做法是，從去年10月開(kāi)始，通過(guò)“換門(mén)頭、接系統(tǒng)、拿補(bǔ)貼”的加盟方式，趕在巨頭發(fā)力之前迅速入場(chǎng)。短短一年，全國(guó)范圍內(nèi)已精選出的38000多家社區(qū)小店通過(guò)補(bǔ)貼方式接入了雅堂小超的門(mén)頭和系統(tǒng)，今年年底這一數(shù)字將達(dá)到50000家。雖然做法略顯激進(jìn)，但效果立竿見(jiàn)影。

2、智慧供應(yīng)鏈已只是敲門(mén)磚供應(yīng)鏈對(duì)于快消品B2B行業(yè)來(lái)說(shuō)，是核心能力，也是最基礎(chǔ)的能力，剩余的服務(wù)都必須嫁接在供應(yīng)鏈之上。而智慧供應(yīng)鏈能力又可以分為商品、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融等幾個(gè)維度。

對(duì)于阿里的天貓小店，大體系內(nèi)的螞蟻金服可以提供很好的金融保障。但從商品和物流角度，天貓小店延續(xù)了阿里的基因，搭建開(kāi)放平臺(tái)召集品牌商入駐，品牌商將商品送到零售通的區(qū)域倉(cāng)庫(kù)，貨權(quán)并不發(fā)生轉(zhuǎn)換。但由于菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)物流調(diào)配平臺(tái)，天貓的物流建設(shè)重心在一線城市的網(wǎng)上超市業(yè)務(wù)，所以對(duì)于商品的把控能力以及三四線城市的配送能力其實(shí)也有限。反觀自營(yíng)的京東，商品和物流是其優(yōu)勢(shì)，可觸達(dá)的區(qū)域也比較深。但由于本身電商模式已經(jīng)夠重，再要往邊緣渠道推廣供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的拓展是難點(diǎn)。

巨頭也有難以轉(zhuǎn)身之處，而創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)遇往往存在于此。例如中商惠民、51訂貨，將大部分的資金和精力用于自營(yíng)供應(yīng)鏈的建設(shè)，并且已經(jīng)筑起了相當(dāng)?shù)谋趬尽＝衲?月-10月，雅堂小超也相繼在成都、武漢、重慶、深圳、長(zhǎng)沙、濟(jì)南、杭州、石家莊、鄭州、西安、北京、廣州開(kāi)設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，實(shí)現(xiàn)精益化倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃、精細(xì)化庫(kù)內(nèi)運(yùn)營(yíng)、全方位智能化作業(yè)，同時(shí)結(jié)合實(shí)時(shí)大數(shù)據(jù)為商家提供智能供貨服務(wù)。嚴(yán)榮康表示，在跑馬圈地之后，各家的重心都會(huì)放在供應(yīng)鏈建設(shè)上，雅堂小超已經(jīng)與中糧集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作以進(jìn)一步完善供應(yīng)鏈的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)他認(rèn)為，雅堂小超未來(lái)并不會(huì)通過(guò)標(biāo)品的差價(jià)來(lái)獲取利潤(rùn)，保證標(biāo)品低價(jià)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)自有品牌商品和供應(yīng)鏈金融是兩個(gè)主要的發(fā)展方向。

3、線上下融合+深度精細(xì)化解決方案用阿里零售通產(chǎn)品中心總經(jīng)理劉劍峰的話來(lái)說(shuō)，新零售帶給夫妻老婆店的是數(shù)字化、智能化和鏈接能力。所以要想建立夫妻老婆店的黏性，光有供應(yīng)鏈?zhǔn)遣粔虻模仨毨瞄T(mén)店終端建立大數(shù)據(jù)智慧管理系統(tǒng)，從而衍生出精細(xì)化管理、供應(yīng)鏈金融、商品研發(fā)支持等服務(wù)型業(yè)務(wù)。在這一點(diǎn)上，互聯(lián)網(wǎng)出身的阿里和京東多年累積形成的強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力可以發(fā)揮重要作用，他們能幫助小店經(jīng)營(yíng)者實(shí)時(shí)查看店鋪每日銷售額、庫(kù)存等數(shù)據(jù)，根據(jù)商品銷售排行安排補(bǔ)貨策略等等。這也是創(chuàng)業(yè)公司或者線下企業(yè)所欠缺的，因此雅堂小超選擇與另一數(shù)據(jù)巨頭IBM合作，打造智能供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商品品類精確管理和生命周期優(yōu)化，以及數(shù)字化營(yíng)銷等方案的生成。

大眾消費(fèi)行為的碎片化意味著傳統(tǒng)單純依靠線下的做法將趨于失效，嚴(yán)榮康認(rèn)為這也是7-11無(wú)法將其在日本的成功模式復(fù)制到中國(guó)的重要原因。新零售時(shí)代的小店的標(biāo)準(zhǔn)配備就應(yīng)該有線下購(gòu)物和線上即時(shí)達(dá)的雙重消費(fèi)方式。線下先撇開(kāi)不說(shuō)，線上即時(shí)達(dá)最簡(jiǎn)單的方式就是入駐第三方平臺(tái)或者使用第三方配送，阿里系餓了么的蜂鳥(niǎo)配送，京東到家旗下的達(dá)達(dá)都已非常成熟，完全可以為社區(qū)小店提供1小時(shí)達(dá)的服務(wù)。

4、精確的C端數(shù)據(jù)是“千店千面”的基礎(chǔ)新零售時(shí)代的線下門(mén)店將是集便捷性、個(gè)性化和強(qiáng)體驗(yàn)為一身的業(yè)態(tài)。“千店千面”是快消品B2B商業(yè)模式具備強(qiáng)大延展性的先決條件。但要想實(shí)現(xiàn)真正的“千店千面”，就必須了解小店受眾用戶的畫(huà)像。而用戶畫(huà)像的獲得可以分為天派和地派。

天派還是以阿里、京東為代表，他們擁有區(qū)域內(nèi)網(wǎng)民的線上消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，將這些數(shù)據(jù)開(kāi)放給小店，可以幫助小店經(jīng)營(yíng)者制定出有針對(duì)性的選品策略和營(yíng)銷方案，問(wèn)題在于三四線城市和縣城在網(wǎng)上購(gòu)買快消品的數(shù)據(jù)并不完備，他們的線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也不一定足以支撐其指導(dǎo)小店經(jīng)營(yíng)者。

地派則是真正通過(guò)線下實(shí)操積累的用戶數(shù)據(jù)，比如中商惠民，收購(gòu)了愛(ài)鮮蜂，快速?gòu)浹a(bǔ)了原來(lái)單純做B2B而難以感知C端用戶的補(bǔ)足；再如雅堂小超，現(xiàn)階段已經(jīng)布局了100家自營(yíng)店，用以試錯(cuò)、驗(yàn)證想法和制定標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)方案，同時(shí)結(jié)合IBM的數(shù)據(jù)處理技術(shù)同時(shí)獲取線上下消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)，嚴(yán)榮康認(rèn)為自營(yíng)店實(shí)操獲得的數(shù)據(jù)對(duì)于加盟商更具價(jià)值。

總結(jié)來(lái)看，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、提供強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐、擁有線上下融合和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)解決方案以及C端消費(fèi)數(shù)據(jù)的獲取和應(yīng)用能力這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)直接決定了快消品B2B企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。阿里和京東雖然依靠強(qiáng)大的品牌勢(shì)能具備了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但零售業(yè)始終還是“彎腰撿鋼镚”的苦差事，雅堂小超、中商惠民們的全身心投入后是否可以與巨頭共舞，我們拭目以待。