終端 發(fā)表時(shí)間:2019/6/15 23:18:25??作者:黃靜/賣場(chǎng)管理研究??
終端 發(fā)表時(shí)間:2019/6/15 23:18:25??作者:黃靜/賣場(chǎng)管理研究??
賣場(chǎng)價(jià)格管理的基礎(chǔ)
為什么是價(jià)值不是價(jià)格？
當(dāng)我們開始討論價(jià)格時(shí)，必須先清楚理解我們所提供給顧客的是價(jià)值（value）而不是單一的價(jià)格，這就包含了顧客滿意度所涉及的企業(yè)形象、店鋪形象、商品形象、服務(wù)形象、價(jià)格形象及促銷形象的綜合體，簡(jiǎn)單的說，整體價(jià)格包含了商品的價(jià)格、消費(fèi)所需的時(shí)間及消費(fèi)滿足感。
如果一個(gè)優(yōu)良的零售企業(yè)，從企業(yè)、店鋪、商品、服務(wù)形象等顧客滿意度都遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立了良好的價(jià)值品牌，就可以弱化單一價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，以提供顧客在商品價(jià)格之外的綜合價(jià)值為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但零售企業(yè)如果在上述各方面的形象與競(jìng)爭(zhēng)者差異無(wú)幾或是更弱，除需建立顧客印象深刻的商品價(jià)格印象外，更需要建立良好的促銷形象才能暫時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中求取空間。
價(jià)格政策的管理基礎(chǔ)--建立適當(dāng)?shù)慕M織與流程
零售企業(yè)在成長(zhǎng)初期，努力打造企業(yè)品牌的過程中勢(shì)必面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但接踵而來(lái)的毛利問題經(jīng)常讓企業(yè)亂了陣腳，而好的價(jià)格政策（這個(gè)好的定義是包含了清楚的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)實(shí)力及最貼近市場(chǎng)的價(jià)格資訊）可以幫助企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，在最節(jié)省毛利的情況下，建立較高的顧客價(jià)格形象滿意度。
我們先來(lái)看看價(jià)格政策的管理基礎(chǔ)---建立適當(dāng)?shù)慕M織與流程。
1、價(jià)格政策管理決策委員會(huì)
由經(jīng)營(yíng)管理的最高主管當(dāng)主任（通常是營(yíng)運(yùn)區(qū)總或者領(lǐng)航店長(zhǎng)），建立一個(gè)常置管理小組，并加上財(cái)務(wù)主管、營(yíng)運(yùn)及商品采購(gòu)最高主管所組成。
職責(zé)：
1）、依據(jù)公司之經(jīng)營(yíng)預(yù)算及品類戰(zhàn)略，分析市場(chǎng)價(jià)格資訊，定期制定價(jià)格政策之相關(guān)指標(biāo)。
2）、定期召開價(jià)格政策會(huì)議，檢討價(jià)格政策執(zhí)行成效并依據(jù)市場(chǎng)狀況修正戰(zhàn)略。
3）、監(jiān)督考核各部門執(zhí)行價(jià)格政策的成效。
2、常置管理部門—價(jià)格政策管理小組
職責(zé)：
1）、定期組織市場(chǎng)調(diào)查，獲取市場(chǎng)價(jià)格資訊。
2）、定期組織價(jià)格政策委員會(huì)會(huì)議，以確定并修正商品敏感分級(jí)及跟價(jià)指數(shù)。
3）、對(duì)各品類毛利預(yù)算進(jìn)行監(jiān)控，并分析執(zhí)行價(jià)格政策后對(duì)毛利結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的變化。
4）、指導(dǎo)、監(jiān)督考核并組織訓(xùn)練市調(diào)小組正確執(zhí)行市調(diào)及市調(diào)結(jié)果反饋。
5）、對(duì)市調(diào)的結(jié)果，依據(jù)已決定的價(jià)格政策，對(duì)定價(jià)部門（采購(gòu)）提出變價(jià)（以下所指變價(jià)皆包含升價(jià)及降價(jià)）建議，并追蹤變價(jià)執(zhí)行的結(jié)果。
6）、追蹤采購(gòu)部門對(duì)變價(jià)后應(yīng)采取之行動(dòng)（如供應(yīng)商談判等）。
7）、搜集、分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化趨勢(shì)，提報(bào)委員會(huì)會(huì)議采取對(duì)應(yīng)策略。
3、市調(diào)小組：由各區(qū)域（指以各門店?duì)I業(yè)人員兼職組成）
職責(zé)：
1）、依據(jù)價(jià)格政策市調(diào)周期，正確執(zhí)行地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格市調(diào)。
2）、匯整市調(diào)資訊，經(jīng)營(yíng)運(yùn)最高主管審核后提報(bào)價(jià)格政策管理小組。
4、營(yíng)運(yùn)部門最高主管
職責(zé)：
1）、組織、訓(xùn)練及考核市調(diào)小組及市調(diào)之正確性。
2）、提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)資訊，以作為委員會(huì)決策依據(jù)。
3）、監(jiān)督變價(jià)結(jié)果并回饋成效。
5、采購(gòu)部門最高主管
職責(zé):
1）、依據(jù)預(yù)算及品類戰(zhàn)略，制定各品類之定價(jià)。
2）、監(jiān)督各品類采購(gòu)對(duì)價(jià)格政策管理小組所提出之變價(jià)建議時(shí)，采購(gòu)是否依據(jù)供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格管理策略、品類的毛利預(yù)算及價(jià)格政策規(guī)定，執(zhí)行變價(jià)并審核。對(duì)無(wú)法執(zhí)行之變價(jià)，需提報(bào)委員會(huì)主席核定。
3）、監(jiān)督各品類采購(gòu)對(duì)變價(jià)后應(yīng)執(zhí)行之供應(yīng)商談判（如重新議價(jià)、促銷、搭贈(zèng)、活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者回價(jià)、增加其他收入等）、品類內(nèi)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、品類戰(zhàn)術(shù)操作修正等措施，以達(dá)到品類內(nèi)及品類間毛利結(jié)構(gòu)平衡的結(jié)果，并達(dá)成經(jīng)營(yíng)預(yù)算。
作者：賣場(chǎng)管理研究/黃靜
經(jīng)營(yíng)范圍包括展覽展示服務(wù)，會(huì)務(wù)服務(wù)，公關(guān)活動(dòng)策劃，文化藝術(shù)交流策劃，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，企業(yè)形象策劃，設(shè)計(jì)、制作、代理、發(fā)布各類廣告。18518323880微信
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
