你為什么留不住用戶，應該如何留住？
實戰
發表時間:2017/12/5??
實戰
發表時間:2017/12/5??
分眾傳媒創始人江南春在一個分享會上表示：中國80%的企業老板都在重復一個錯誤，就是在營銷上充滿了“自我”，無時無刻不站在企業視角，希望在把產品各種各樣的優點都告訴用戶，卻不知道對于用戶來說，你講的這些可有可無。
“為什么什么工作都做到位了，已經基本確定的客戶還會有變故？”“為什么送了很多樣品，客戶還是選擇了別人？”CCTV高級品牌顧問、麥肯錫特聘高級營銷顧問、曾擔任百度、東風日產等企業營銷總監的王子璐老師在他多年的營銷指導工作中，總結出了一個非常重要的經驗：三流玩產品，二流玩流量，一流玩用戶，要做好營銷，首先做好用戶的運營工作。
第一，以人為核心，深度挖掘用戶的需求。
邁克爾·所羅門在他的經典著作《消費者行為學》里面說過：消費其實是理解人的能力，不理解行動的原因，如何理解用戶的需求，不理解用戶需求，如何滿足消費者的需要呢？不滿足需要，根本談不上營銷和消費。
第二，踩到用戶的點的產品，才能吸引用戶靠近你。
我們平時說慣了要直擊用戶的痛點，于是很多企業在運營用戶的時候只要找到了一個用戶的痛點，就使勁戳，恨不能戳得用戶痛不欲生。王子璐老師不同以往只戳痛點的論調，提出了產品應該踩到的用戶的“三點”：痛點、癢點、興奮點。
所謂“痛點”，大家都已經很清楚了，就是用戶最需要解決的問題，甚至可以說是剛性需求。
舉個很簡單的例子，幾乎每天都會使用的插座，我們用的時候經常發現，二孔和三孔永遠離得那么近，以至于插了二孔就無法再插上一個三孔的電器，讓人禁不住咆哮，到底是哪個腦殘設計的這個玩意兒。
踩到用戶的痛點就是要在設計產品的時候增加二孔和三孔之間的距離，讓兩種插孔互不干擾，提高插座的使用體驗。
所謂“癢點”就是并非是用戶的剛需，但是依然讓用戶覺得困擾，非常需要解決的問題，比如攜程的“攜程在手，說走就走”就是為用戶提高旅游的一站式體驗，減少旅途中的繁瑣，OPPO的“充電五分鐘，通話兩小時”就是為用戶加快手機電池的充電速度。
所謂“興奮點”，既不是用戶的剛需，也不是那么需要解決的問題，但是卻能讓用戶有眼前一亮的體驗。
比如某理財產品，告訴你可以讓資產增值更快，收益率可達活期16倍以上，最近7日年化收益率6.4350%。如果是你看到了這個點，是不是也會很心動？
第三，讓用戶動起來，保持用戶的積極性。
玩過微博的都知道，微博上有很多的僵尸粉，這些粉絲雖然存在，但也沒什么價值，只有活躍的用戶才能產生價值。對于企業來說，用戶拉來了，如果不能讓他們成為活躍用戶，那也跟僵尸粉沒什么兩樣，不能對企業產生價值，更不能為企業帶來利益。
著名的問答平臺知乎的運營策略就是以活躍為核心。在知乎的早期，甚至需要通過運營人工來幫助用戶完成從新用戶到活躍用戶的過程，比如制造熱點話題和好的問題來吸引用戶的關注，發掘優質用戶并邀請他們來進行回答，給予好的答案足夠的曝光量來激勵用戶的參與，通過不斷重復這個過程形成好的社區氛圍，維持優質答案的不斷產生。
有人說，筆者提的這些點都太理論化，看完都懂了，但要真正做起來卻不知道該如何著手。
比如用戶不會主動告訴你他們的需求是什么，我們該如何了解、挖掘呢？應該在什么情況下讓產品踩用戶的痛點，什么情況踩癢點、興奮點，才能實現效益的最大化？有沒有哪些方法學了就能用，讓用戶積極地活動起來。
