鋸床是金屬加工機械領域必不可少的設備，但中國鋸床制造商一直以來都只能以 OEM 的方式將設備出口到美國，環節的繁多、利潤的微薄都限制了中國鋸床在美國市場的開拓。
鋸床產品進軍美國市場究竟會遇到怎樣的難題？中國制造廠商是否有機會直面美國終端用戶？大型機械設備是否真的可以通過跨境電商出售到美國？一系列問題困擾著中國制造廠商。
鋸床類大型設備銷售的五大關鍵點
今天，小編邀請到了拓拉思平臺負責鋸床設備產品線運營的產品解決方案部產品專家 Alex，結合鋸床產品的運營現狀做了深入探討，將鋸床跨境銷售可能會遇到的問題做了以下總結。
美國各州電壓不同
凡是購買大型機械設備，電壓會是客戶最先考慮的問題。美國各州電壓都不同，光三相電壓就有 220V 、230V、240V、440V、460V、480V 等多種，但中國制造機械設備電壓大多為 380V，并且國內產品幾乎沒有針對數控無級變速的雙電壓解決方案。
因此，在將產品跨境銷售到美國時，需要事先對設備電壓進行調整。中國制造商在拓拉思美國倉備貨時，設備電壓已經做了適合美國市場的調整，但由于美國電壓種類繁多，我們通常會建議供應商選擇美國最常用的電壓：三相 230V 或三相 460V，并會準備設備定制化方案，以便特殊顧客的選擇。
去年9月，浙江滬縉機床有限公司曾在拓拉思平臺售出一臺售價為 9900 美金的鋸床設備，該訂單就是一個定制化的訂單，客戶是德州一家企業： Agape Process Solutions DBA AP Solutions Inc，滬縉機床根據客戶的需求將鋸床電壓調整為三相、230V、60Hz。
在美國倉的備貨品類不足
在美國建倉不僅能夠大幅度縮短貨運周期，可將產品第一時間交付顧客手中，同時產品也可以在線下進行展示，供顧客實地了解產品。但中國廠家通常會考慮到成本高、備貨難等問題，會選擇少量建倉或不建倉，這種看似相對保險的做法，其實會直接導致訂單的流失。
拓拉思平臺在推廣銷售鋸床的時候，曾遇到過很多關于大鋸切能力鋸床的詢價，例如，很多潛在顧客曾詢價過鋸切能力為 78”x 82”的鋸床，但中國廠家并沒有將這款產品在美國建倉，所以客戶無法在我們的倉庫實地感受產品。因為沒有樣機，顧客對拓拉思平臺銷售的如此大鋸切能力鋸床的穩定性有疑慮，最終導致了客戶的流失。
去年10 月，浙江鋸力煌鋸床股份有限公司在拓拉思平臺售出的一臺售價為 15000 美元的鋸床，當時這筆訂單就是在設備入美國倉后不足一個月就售出的。對客戶而言，購買線下有樣機展示的大型設備，會更放心。
能否提供及時的售后服務
客戶在購買大型機械設備時，都會考慮該設備是否有售后服務保障。機械設備的說明書內容有限，再加上單臺設備沒有提供常規的配套易損件，這會嚴重影響售后服務的效率。
拓拉思平臺在去年 9 月售出的那臺鋸床設備，就因為海運的問題導致設備的油漆有局部損壞，拓拉思的機械工程師立即聯系中國廠家了解油漆色號，并對設備進行修補，24小時內就將問題解決了，從而避免了對后續銷售的影響。
在銷售鋸床設備期間，也曾出現過鋸條損壞的問題，當時，拓拉思的售后團隊直接將倉庫中備貨的配套易損件寄給了客戶，整個問題的解決用了不到24小時。如果倉庫沒有常規配套易損件的備貨，從中國廠家發出鋸條，到顧客解決問題，所花費的時間肯定遠遠大于24小時，這對客戶而言是非常大的損失。及時高效的售后服務的重要性由此可見。
怎樣看待價格優勢和品牌價值
中國機械設備的價格在美國市場上有相對優勢，但終端客戶是否真的能透過這種價格優勢感受到產品的質量并對品牌和質量建立信任，是中國廠家需要考慮的問題。因為，客戶對一個新品牌的認知度基本為零，另外，僅僅通過平臺上的產品介紹頁面，并不能全面展示設備的專業水準和一些細節。
前段時間，就有顧客向拓拉思客服人員詢問平臺上 NOKATO（浙江滬縉機床有限公司注冊的美國品牌）的品牌歷史，這也從一個側面說明了跨境電商打造品牌的重要性，當你的產品給客戶留下了品牌印象，在美國市場的推廣才會日漸高效。
為了積累品牌效應，首先要讓更多的顧客使用你的產品。對于一個新創立的品牌，在保證產品品質的前提下，以價格優勢迅速打開市場，是前期發展的一條必然之路。當有越來越多的顧客使用你的產品的時候，品牌的口碑效應會逐漸累積，這個時候廠家擇機推出不同定位的售價和利潤相對較高的產品，市場的接受度會大大提高。
是否具備專業的客服和銷售團隊
早在18年前，拓拉思的前身 Bolton Tools 就已經開始以電商的方式，將中國的“金屬加工機械”出口到美國，尤其是在機床類產品上，銷售團隊和客服都非常專業。在前期與客戶的溝通環節，就能夠解決客戶提出的一系列專業問題，并針對客戶實際情況，提供設備選購方案。
在今年 2 月，浙江滬縉機床有限公司售出一臺售價為 7999 美金的鋸床；3月，浙江偉業鋸床有限公司售出一臺售價為 6151 美金的鋸床，這兩筆訂單從詢盤到購買，都很迅速。當然，在下訂單之前的所有的溝通與推廣，都是由拓拉思美國公司專業的銷售和客服團隊解決的。這也就是拓拉思能夠快速打開美國市場的優勢。
