實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時(shí)間:2019/2/21 17:44:27??
實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時(shí)間:2019/2/21 17:44:27??
最近，筆者公司接到了行業(yè)某企業(yè)邀請(qǐng)，準(zhǔn)備做一場(chǎng)針對(duì)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人關(guān)于工程照明和商業(yè)照明的渠道如何建設(shè)的年終課程培訓(xùn)，讓人甚為詫異的是該企業(yè)本身就是在行業(yè)中多年來(lái)穩(wěn)居商業(yè)照明龍頭的上市企業(yè)，工程照明也做得有聲有色，是什么原因要讓在領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)無(wú)比熟悉的運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人需要再學(xué)習(xí)相關(guān)的認(rèn)識(shí)體系呢？
環(huán)境變化了，要與環(huán)境互動(dòng)才能適用變化。中國(guó)經(jīng)濟(jì)“十八大”后逐步進(jìn)入中增速時(shí)代的新常態(tài)，政策上的一些紀(jì)律規(guī)定讓原有的工作模式已經(jīng)不再業(yè)績(jī)斐然，加上互聯(lián)網(wǎng)的疾風(fēng)驟雨般的沖擊，燈飾市場(chǎng)的持續(xù)蕭瑟，讓龍頭照明企業(yè)也感受到了營(yíng)銷模式需要轉(zhuǎn)型的壓力，外聘智囊進(jìn)行思想啟發(fā)就變得不難理解了。
一、環(huán)境激變不可逆轉(zhuǎn)
中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入中增速時(shí)代，企業(yè)享受高增長(zhǎng)紅利已經(jīng)不復(fù)存在，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的必然結(jié)果。回看歐美發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)體的發(fā)展歷史，都經(jīng)歷了粗狂的資源耗費(fèi)式的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)周期，倫敦曾因?yàn)楣I(yè)生產(chǎn)成為“霧都”、美國(guó)西部大開發(fā)也曾經(jīng)出現(xiàn)竭澤而漁的資源開采血淚史。歷史的向前，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式總會(huì)向著質(zhì)量更好、增長(zhǎng)更穩(wěn)健的方向發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入中增速時(shí)代是國(guó)家的進(jìn)步，也是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步，這種不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展規(guī)律需要照明行業(yè)的從業(yè)人員清楚認(rèn)識(shí)。
國(guó)家政策層面治理制度的收緊，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響更多的體現(xiàn)在創(chuàng)造更加公平和開放的商業(yè)環(huán)境，也只有在更加公平和開發(fā)的商業(yè)環(huán)境中才能避免權(quán)力尋租、因公徇私，彰顯整個(gè)社會(huì)的公平與正義，釋放企業(yè)的原始創(chuàng)造力和無(wú)限生產(chǎn)力，中國(guó)的政策環(huán)境歷來(lái)有一定的波動(dòng)性，但向著公平和開放的方向前進(jìn)是不容質(zhì)疑的，短期內(nèi)治理制度也不會(huì)有任何松綁的機(jī)會(huì)，商業(yè)環(huán)境的治理制度常態(tài)已經(jīng)穩(wěn)定。
電商存在的基礎(chǔ)是基于購(gòu)買行為的隨時(shí)隨地的便利性、中間商貿(mào)環(huán)節(jié)減少帶來(lái)的價(jià)格相對(duì)便宜性，以及海量產(chǎn)品信息的集中展示，這些優(yōu)勢(shì)完全擊打中了消費(fèi)者購(gòu)買行為的痛點(diǎn)，以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)疾風(fēng)驟雨的沖擊著傳統(tǒng)線下商業(yè)渠道，讓整個(gè)社會(huì)的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，新零售模式也在深刻的演變之中，照明行業(yè)自然也卷入了風(fēng)浪中，深刻感受到了激變的影響。
上述三種環(huán)境的變化具有不可逆轉(zhuǎn)性，并且變化之大超出行業(yè)大部分人的預(yù)期，厘清環(huán)境認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變商業(yè)經(jīng)營(yíng)思路、采取與環(huán)境互動(dòng)的改變行為，對(duì)照明行業(yè)大部分人而言，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。
二、行業(yè)新零售興起的緣由
馬云提出“新零售”概念后，得到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的普遍認(rèn)可和響應(yīng)，如此高度一致、相向而行的現(xiàn)象是難得出現(xiàn)的，比“互聯(lián)網(wǎng)顛覆”、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“+互聯(lián)網(wǎng)”等概念更符合企業(yè)的認(rèn)識(shí)和切身感受。新零售概念興起，筆者認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因與照明行業(yè)有關(guān)：
一）、購(gòu)買行為的“全渠道”變化：80、90后消費(fèi)者的成年或者成長(zhǎng)階段經(jīng)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)洗禮，生活的數(shù)字化、智能化程度高，信息獲取途徑多樣化，線上購(gòu)物消費(fèi)的場(chǎng)景與傳統(tǒng)線下行為發(fā)生了直接改變，同時(shí)他們也更加注重社交娛樂、實(shí)景體驗(yàn)、即時(shí)便利和專業(yè)服務(wù)，導(dǎo)致城市商圈越來(lái)越娛樂化和社交化，社區(qū)商圈越來(lái)越便利化，整個(gè)生活習(xí)慣貫穿了線上線下的全渠道場(chǎng)景。
二）、線上線下渠道加速整合和升級(jí)：電商經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，移動(dòng)支付、消費(fèi)分期、物流配送等已實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化、超前化發(fā)展，而傳統(tǒng)分銷渠道的集中度低、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、中間成本高企等原因使其難以面對(duì)電商的直接沖擊，急需進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化、營(yíng)銷模式和管理系統(tǒng)升級(jí)，新零售自然成為不二的創(chuàng)新方向。
三）、品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略升級(jí)，促進(jìn)了新零售的發(fā)展：國(guó)家推動(dòng)供給側(cè)改革，加速了大多數(shù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)整合速度，加上人工成本的提高、環(huán)保門檻的提升等使企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用在提高，自然而然的催生了企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、升級(jí)品質(zhì)和性能，以及進(jìn)行“推高賣貴”提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，而這些行為往往需要新零售渠道對(duì)應(yīng)新生代主力銷售群體進(jìn)行銷售，相應(yīng)的促進(jìn)了新零售的發(fā)展。歐普照明專賣店的形象升級(jí)改造、場(chǎng)景化產(chǎn)品展示，以及生動(dòng)化促銷活動(dòng)就是行業(yè)經(jīng)營(yíng)升級(jí)的例證。
上述三個(gè)方面是行業(yè)新零售模式興起的基本面，這種基本面將影響行業(yè)未來(lái)新零售的發(fā)展趨勢(shì)，那么照明行業(yè)新零售的商業(yè)邏輯和基本模式應(yīng)該是怎么樣的呢，誰(shuí)又會(huì)在新一輪商業(yè)浪潮中取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)？
三、行業(yè)新零售模式可能性
品牌照明企業(yè)的渠道下沉是趨勢(shì)，一些品牌的渠道建設(shè)已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，木林森品牌還在如火如荼的開展渠道下沉全覆蓋。對(duì)于終端零售狀況，不管是大城市，還是小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，終端門店在過(guò)去偏向跑馬圈地、單打獨(dú)斗，我做老大、你做老二的發(fā)展模式，廠家也支持自己的經(jīng)銷商獨(dú)家獨(dú)門展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)份額，爭(zhēng)做第一、第二的霸主心態(tài)比較強(qiáng)烈。
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商業(yè)環(huán)境發(fā)生巨大變化，無(wú)可逆轉(zhuǎn)已成不爭(zhēng)事實(shí)，構(gòu)建新的商業(yè)模式，將爭(zhēng)做霸主的心態(tài)轉(zhuǎn)變成做盟主、盟員的想法值得思考。商家可以順應(yīng)線上線下消費(fèi)場(chǎng)景變化，結(jié)盟共建虛擬商城平臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品集中展示、品牌集中宣傳、需求信息開放共享、線上交易集中結(jié)算，變實(shí)體燈飾市場(chǎng)為虛擬燈飾市場(chǎng)，打造形象升級(jí)、產(chǎn)品組合互補(bǔ)、服務(wù)統(tǒng)一的線下體驗(yàn)店。讓已經(jīng)蕭瑟冷清的集中燈飾交易市場(chǎng)成為過(guò)去式，集合結(jié)盟商家的共同智慧和資源深挖區(qū)域市場(chǎng)需求、優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈、推高賣貴做高價(jià)值輸出，讓平臺(tái)為結(jié)盟商家賦能，達(dá)到信息、技術(shù)、用戶、利益的共建共享，打造城市區(qū)域商圈的新零售、新終端形態(tài)。
渠道建設(shè)和終端掌控一直是國(guó)內(nèi)照明企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，但在新商業(yè)環(huán)境中講究以顧客為中心的價(jià)值創(chuàng)造，開始顛覆行業(yè)傳統(tǒng)零售的商業(yè)邏輯，信息獲取更開放、產(chǎn)品體驗(yàn)更便捷、交易環(huán)節(jié)更簡(jiǎn)便、安裝售后服務(wù)更優(yōu)質(zhì)等方面，都是顧客的價(jià)值需求所在，而為滿足顧客需求展開的新零售模式，無(wú)疑是正確的選擇。
國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境的激變，意味著很多傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)蛋糕不再變大或變大甚微，空享紅利已經(jīng)不復(fù)存在，可以變大變強(qiáng)并促使經(jīng)濟(jì)可以中速增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力更多的是來(lái)自于新型經(jīng)濟(jì)行業(yè)。汽車行業(yè)在2018年下半年增長(zhǎng)雪崩，有限的市場(chǎng)蛋糕開始考驗(yàn)民族品牌的綜合功力，手機(jī)行業(yè)如今規(guī)模增長(zhǎng)也乏力，但不影響華米OV的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步擴(kuò)大；照明行業(yè)也將開始進(jìn)入到同樣的境況。
新形勢(shì)變新常態(tài)，新常態(tài)變新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇。照明行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模足夠龐大，商機(jī)金礦很豐富，誰(shuí)能挖礦致富，關(guān)鍵還是看企業(yè)是否擁有挖到礦的那把鏟子。環(huán)境激變、新零售興起，照明行業(yè)從源頭的廠家到終端的店家，理應(yīng)適應(yīng)環(huán)境變化，與環(huán)境互動(dòng)，成就新商業(yè)形勢(shì)下的自主重生，未來(lái)何嘗不是新環(huán)境的勝者。
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作者系華夏基石集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師
深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
