實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時(shí)間:2019/5/17 5:36:46??來(lái)源:hizcn.com??作者:juyybg??
實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時(shí)間:2019/5/17 5:36:46??來(lái)源:hizcn.com??作者:juyybg??
價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，是最耗人精力的。
客戶一提降價(jià)，恨不得變身腦外科醫(yī)生，剖開腦袋看看客戶的底牌價(jià)到底是多少。
不同意降價(jià)吧，客戶沒(méi)消息了，訂單也自然也沒(méi)了。
直接同意客戶的降價(jià)吧，客戶又繼續(xù)得寸進(jìn)尺，要求繼續(xù)降價(jià)或者又有其他的要求，最后，訂單又沒(méi)消息了。
降也不是，不降也不是，橫豎都是陷阱。
做外貿(mào)，就不能少一些套路嗎？
01
大幅度降價(jià)
可行么
估計(jì)還真沒(méi)什么辦法。
做外貿(mào)，說(shuō)到底，就得和人打交道，做生意，套路自然是少不了的。
今天我們就聊聊怎么降價(jià)才能“降住”顧客。
前段時(shí)間有位朋友就遇到了這樣的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)他的問(wèn)題是這樣的：
冰大，您好。最近一直在看您的課程，覺(jué)得收獲非常的多。
但是呢，最近遇到一個(gè)客戶，不知道該如何處理了，想先聽聽您的建議。
先簡(jiǎn)單交代一下背景吧：
這個(gè)客戶是個(gè)工作多年的買手，經(jīng)驗(yàn)非常的豐富。
而我們是當(dāng)?shù)睾艽蟮囊粋€(gè)不銹鋼廠，這個(gè)客戶去年的時(shí)候買了我們產(chǎn)品A并且試用成功。
而且A產(chǎn)品的要求指標(biāo)非常高，所以并不是任意的工廠都能做到的。
就在去年12月，客戶想買質(zhì)量要求更高的產(chǎn)品B，但因?yàn)榭蛻粲X(jué)得價(jià)格太高了，所以沒(méi)有成交。
價(jià)格高的原因主要是這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)價(jià)格瘋漲，所以現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格比歐洲其他生產(chǎn)商的價(jià)格高。
近期客戶又讓我們報(bào)價(jià)產(chǎn)品B，說(shuō)想試用，并且在兩家分廠試用。
剛開始，老板要求更改付款方式，改為信用證。
客戶回復(fù)說(shuō)集團(tuán)公司不能做信用證，希望我們更改或維持原來(lái)的付款方式。
客戶過(guò)了兩天之后又說(shuō)，他們目前還有比我們價(jià)格更低的供應(yīng)商，所以想請(qǐng)我們優(yōu)化價(jià)格。
上面是這個(gè)客戶的情況，但是現(xiàn)在有個(gè)問(wèn)題比較棘手：
就是沒(méi)辦法發(fā)樣品，體積太大，而且貿(mào)易方式和付款方式也都基本談死了，不知道該如何突破了。
但是就在今天早上，我們老板直接郵件向客戶降價(jià)，并且降了很大幅度，由原來(lái)的9500降到8400！
我看了這個(gè)郵件，覺(jué)得非常的不合適，但是目前也不知道該怎么辦。
毅冰老師你覺(jué)得如何合理降價(jià)呢？
02
把握節(jié)奏
爭(zhēng)取條件
當(dāng)時(shí)看到他的問(wèn)題，我覺(jué)得他老板的做法簡(jiǎn)直是大錯(cuò)特錯(cuò)，這么大幅度的降價(jià)簡(jiǎn)直是把業(yè)務(wù)員放在火坑上烤！
很多時(shí)候怕的就是老板降價(jià)的時(shí)候招呼都不打一聲，把業(yè)務(wù)員的計(jì)劃全打亂了。
這時(shí)候如果業(yè)務(wù)員按照老板的意思，直接跟客戶說(shuō)了，那基本上這個(gè)訂單就會(huì)陷入無(wú)限的循環(huán)壓價(jià)中。
隨意降價(jià)完全是外貿(mào)中的大忌！
不知道有多少訂單就是因?yàn)殡S意降價(jià)而談崩的。
如果你胡亂降價(jià)，那如何讓客人信任你？
如果客人因此而覺(jué)得你們報(bào)價(jià)很有水分，或者說(shuō)過(guò)去的訂單你們太黑心，你就說(shuō)都說(shuō)不清楚了。
我在課程中也多次強(qiáng)調(diào)，價(jià)格，不是不能降，而是要有理有據(jù)的降價(jià)。
再回歸到這個(gè)問(wèn)題上，我當(dāng)時(shí)給這位朋友的回復(fù)是這樣的：
第一：專業(yè)買手注重的是平衡，不一定會(huì)選擇價(jià)格最低的產(chǎn)品。
你還是有機(jī)會(huì)的。
哪怕同行跟你各方面都匹配和專業(yè)，客戶也會(huì)考慮分開下單來(lái)優(yōu)化供應(yīng)鏈的配置。
但是我不認(rèn)為客戶會(huì)立刻冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)單。
正如你說(shuō)的，A的標(biāo)準(zhǔn)就很難達(dá)到，B的標(biāo)準(zhǔn)就更高，所以客戶也會(huì)考慮這其中的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟銈兊漠a(chǎn)品品質(zhì)是有保證的。
大部分客戶可能會(huì)比較在意價(jià)格，交貨期等等，但是呢沒(méi)有客戶是不在意品質(zhì)的。
第二：先從整體優(yōu)勢(shì)入手，給予客戶相應(yīng)的支持，不過(guò)多談?wù)搩r(jià)格。
在前期可以把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量上。
在談判的最后階段，做做適當(dāng)?shù)淖尣健?
客戶之所以和你在價(jià)格問(wèn)題上交流，原因就是別家也并不是他所說(shuō)那么確定的。
從談判角度，客戶希望獲取更多利益我完全理解。
但是同行價(jià)格是否真的比你好，不好說(shuō)。
好多少，是否如他所說(shuō)真有那么多，同樣很難說(shuō)。
第三：降價(jià)不能操之過(guò)急。
這也是我多次強(qiáng)調(diào)過(guò)的。
降價(jià)，一定要有理有據(jù)的降價(jià)，適當(dāng)?shù)臓?zhēng)取一些條件，不要讓客戶覺(jué)得降價(jià)降的輕而易舉。
你老板突然降價(jià)太多，從9500降價(jià)到8400，客戶一定會(huì)覺(jué)得差距太大，懷疑你之前的報(bào)價(jià)摻水太多，如今對(duì)你反而是不利的。
客戶還可能覺(jué)得，你現(xiàn)在降價(jià)后的價(jià)格，還是有非常大的降價(jià)空間。
最后，這筆訂單就會(huì)不了了之。
哪怕你老板最終拿下訂單，你的信譽(yù)，在客戶這里，其實(shí)已經(jīng)大打折扣了。
第四：可以降價(jià)，但內(nèi)部要先溝通好，逐步降價(jià)。
正確的流程是什么？
可以先從9500降價(jià)到8600，整整10%的降幅，同時(shí)為自己爭(zhēng)取多一些利益。
比如產(chǎn)品的數(shù)量，比如付款方式，然后再以老板名義出面，適當(dāng)再降50到100。
這一套下來(lái)，客戶會(huì)覺(jué)得你們確實(shí)做了不少讓步，這樣他就會(huì)有贏的感覺(jué)。
不僅是做外貿(mào)，我們自己去買東西，也是一樣，與賣家，多次交鋒，最后得到的優(yōu)惠才會(huì)有“贏”的感覺(jué)。
買手也是人，自然也會(huì)有他的比較。
坦白講，你說(shuō)真的沒(méi)有完全只要求低價(jià)格的客戶？
還真的有。
但是往往你用低價(jià)吸引的客戶，下次也能被價(jià)格更低的商家給吸引走。
但是更多的客戶，不是直接降價(jià)就可以下單的。
這中間，就需要你的談判，去尋找突破口，獲取對(duì)方的信任，如果一直只用簡(jiǎn)單的方式思考問(wèn)題，只能限制了你的思維和行動(dòng)。
這也是為什么我說(shuō)的單純的降價(jià)是不行的；
只有真正的把握節(jié)奏，深諳客戶心理。
才能在降價(jià)中真正的“降住”客戶。(來(lái)源：微信公眾號(hào)iceyibing)
經(jīng)營(yíng)范圍包括展覽展示服務(wù)，會(huì)務(wù)服務(wù)，公關(guān)活動(dòng)策劃，文化藝術(shù)交流策劃，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，企業(yè)形象策劃，設(shè)計(jì)、制作、代理、發(fā)布各類廣告。18518323880微信
悅頓體育照明品牌創(chuàng)始人，20年來(lái)專注于各級(jí)各類體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館的專業(yè)化照明！點(diǎn)亮精彩，照亮運(yùn)動(dòng)！有需要的朋友攜手合作！賬號(hào)為微信號(hào)，運(yùn)動(dòng)健康，你我共享！
展覽策劃 | 項(xiàng)目管理 | 品牌展示 深耕展覽行業(yè)20年 | 累計(jì)服務(wù)客戶2000+ | 專注品牌文化與商業(yè)價(jià)值融合（13918729898同V）
基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
