在供大于求總量過剩的前提下，顧客為什么買，怎么讓顧客買成為營銷的新使命。我們把這個階段的營銷使命描述為顧客體驗。通俗的講也就是“撬開嘴”。
解決當前的營銷困頓，需要企業(yè)在兩個方面下功夫，一是能夠研發(fā)出讓顧客尖叫的產(chǎn)品，這是根本。我們的企業(yè)應該看到，總量過剩是問題，而結(jié)構(gòu)或者個性化不足是機會。企業(yè)必須深入研究顧客的需求，為顧客提供更具價值的產(chǎn)品。
這方面，已經(jīng)有不少企業(yè)做出了榜樣。摩托羅拉，諾基亞手機巨頭的沒落是因為沒有能夠研發(fā)出讓顧客尖叫的產(chǎn)品，而蘋果，三星因為研發(fā)出了讓顧客尖叫的產(chǎn)品去取代了巨頭，成為了新的巨頭。光明乳業(yè)曾經(jīng)一段時間很沉寂，但是通過對中國乳業(yè)消費需求從營養(yǎng)白奶階段轉(zhuǎn)為健康風味乳，開發(fā)出了莫斯利安發(fā)酵風味乳，一舉成為該品類的領(lǐng)導者，讓企業(yè)走上快速成長的通道。
隨著年輕消費群體的崛起，加上互聯(lián)網(wǎng)的推波助瀾，年輕消費的個性化特征越來越明顯，品牌不再是年輕消費者的唯一選擇，品質(zhì)才是打動年輕消費群體芳心的利器。
當然，企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)也必須走出閉門造車式的誤區(qū)。產(chǎn)品研發(fā)需要深入消費者研究，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，發(fā)現(xiàn)顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品更多的不滿意，才能研發(fā)出讓顧客尖叫的產(chǎn)品。
二是企業(yè)需要改變釣魚式的產(chǎn)品推廣方式。傳統(tǒng)的鋪貨率和終端生動化就是釣魚式的市場推廣方式。未來，企業(yè)需要以“撬開嘴”的方式主動出擊實施顧客體驗。
我們研究發(fā)現(xiàn)，最近幾年來，不動銷是各個企業(yè)普遍存在的難題，究其根源，一是同質(zhì)化的產(chǎn)品導致供大于求。二是同質(zhì)化的市場操作手段導致有人賣，沒人買。
絕大多數(shù)企業(yè)的營銷都是以渠道拼搶為目的，大量的市場費用投向了渠道，而忽略了消費者。我們曾經(jīng)問一個企業(yè)，為什么100%的渠道占有率卻換回了不足5%的市場份額？占有渠道只是手段，真正的目的是通過占有渠道來占有消費者。
我們的廠商必須清醒的認識到，競爭已經(jīng)從“得渠道得天下”轉(zhuǎn)變?yōu)榈妙櫩偷锰煜隆钡碾A段，這個時候，企業(yè)不僅需要有讓顧客尖叫的產(chǎn)品，而且還要有讓顧客體驗和首次購買的能力。否則，酒香也怕巷子深。
解決營銷困頓，營銷重構(gòu)要改變“賣”的傳統(tǒng)營銷觀念，營銷不是賣產(chǎn)品，不是賣價格，不是賣促銷，營銷是研究需求，發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過程。
解決營銷困頓，營銷重構(gòu)要從“買”出發(fā)，回答以下幾個問題：
一是顧客為什么買？你的產(chǎn)品為顧客提供了哪些與眾不同的價值。我們前幾年，就提出“想成功，請給顧客一個購買的理由”。
二是怎么樣讓顧客認識到你的與眾不同。企業(yè)必須改變“王婆式”的賣點推銷行為，實施“買點”體驗。
三是顧客怎么買你的產(chǎn)品。企業(yè)要根據(jù)顧客生活習慣和購買習慣的變化，為顧客提供購買產(chǎn)品的便利性。
正如前幾天，我們?nèi)ヒ粋€市場為青島啤酒的經(jīng)銷商做電商輔導的經(jīng)歷一樣，我們和青島啤酒的經(jīng)銷商圍繞他所在的市場，每月電商平臺還有幾百個單子的訂貨展開，我們就問，為什么你的鋪貨率那么高，已經(jīng)能夠方便顧客購買了，你們市場的顧客為什么每月還有從電商平臺購買下單的幾百個單子呢？而且下單的量是在遞增的。最后的結(jié)論是，一種顧客的購買習慣，手機下單購買比顧客去超市自己去買的體驗感更好，何況還有送貨上門的服務呢。那么如果經(jīng)銷商也能做到一件酒送貨上門，是否就能超過渠道電商下單呢？答案是否定的。
