一個(gè)好的促銷活動，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷組合，也要好的執(zhí)行。成功促銷之所以成功，就在于它能吸引大量的顧客，并讓顧客購買產(chǎn)品;而顧客之所以被吸引過來，還積極購買，原因在于熱烈的活動氛圍感染了顧客，滿足了他們的好奇心，刺激他們的購買欲望，加上消費(fèi)者向來就有強(qiáng)烈的“從眾”心理，這諸多因素結(jié)合在一起，最終促成促銷活動的成功。
做好促銷的六大爆點(diǎn)：
1、臨界價(jià)格——顧客的視覺錯誤
2、階梯價(jià)格——讓顧客自動著急
3、降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
4、錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺
5、一刻千金——讓顧客蜂擁而至
6、超值一元——舍小取大的促銷策略
1錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺
東西價(jià)格便宜了，肯定質(zhì)量也差了，這是很多人面對各種打折時(shí)的常見心理。而要消除顧客心中的疑慮，讓他們覺得實(shí)際上是賺到了，質(zhì)量并沒有下降，比如“您只要花120元就可以買到我們店里價(jià)值150元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”。不同的活動文案描述給用戶的感覺是完全不一樣的。
實(shí)際案列：
日本三越百貨在一次活動期間，制定了一個(gè)促銷方針：凡是在本商場購物的客戶，無論購買什么商品，都可以用一百元購買價(jià)值一百三十元的商品，只要購買，店鋪當(dāng)場就給顧客優(yōu)惠三十元。
此廣告一出，立刻吸引了很多顧客的注意，他們紛紛涌向三越百貨，盡情地挑選自己所需要的商品。一時(shí)間，冷清的店鋪開始變得繁華無比，一個(gè)瀕臨虧本的店鋪銷售客開始直線上升。據(jù)稱：彩用此法的第一個(gè)月，銷售乏味就猛增至兩億日元。此后各種店鋪紛紛效仿，也都取得了很好的業(yè)績!
案列分析：
自古有“便宜沒好貨，好貨不便宜”的說法，在國外，這種說法同樣存在。很多顧客在購買商品時(shí)寧愿選擇一些功能少一點(diǎn)的丶便宜些能滿足自己需求沒有經(jīng)過打折的原價(jià)商品。這樣他們會覺得自己沒有上當(dāng)受騙。而對于商家店鋪打折促銷的商品。很多客戶很少光顧，甚至看都不會看一眼，很少有人相信老板會做不賺錢的生意，即使真的不賺錢。因?yàn)樗麄冇X得這些都是假的，只是引誘他們購買的借口。不管你打幾折，理智的客戶要的還只是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。
如此操作的優(yōu)勢所在：
錯覺打折的好處在哪里?其實(shí)只不過是以隱晦的方式出現(xiàn)，和直接打折相比，錯覺打折顯得更加有藝術(shù)性丶更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷方案為例。他們針對客戶“便宜沒好貨”的心理，利用貨幣價(jià)額錯覺，實(shí)行“花100元買130”的錯覺折價(jià)術(shù)，不僅讓顧客避開了打折處理貨的感覺誤區(qū)，而且也真正起到了促銷的作用，使得百貨商場的銷售客開始成倍增長。
2一刻千金——讓顧客蜂擁而至
“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)零5分之間拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。
實(shí)際案列：
想吸引消費(fèi)是一個(gè)讓人頭疼的問題。而對此在武漢的一家超市推出了一個(gè)新的營銷模式：晚上7點(diǎn)至7點(diǎn)10分，這十分鐘內(nèi)所有貨品1折。這個(gè)創(chuàng)新當(dāng)日沒有帶來很大的效益，然而第二天有了人潮般的消費(fèi)者來到這家超市排隊(duì)，在此期間人流量達(dá)到同時(shí)期的5倍，第三天接近10倍流量。該超市當(dāng)月的銷量實(shí)現(xiàn)翻5翻。
案列分析：
很多人看到這個(gè)營銷政策的時(shí)候第一反應(yīng)是怕上當(dāng)，然而第一天超市兌現(xiàn)了以后，獲得的受眾認(rèn)可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無形中為超市炒作了一把。帶來的后期利益也是不能忽視的。
其實(shí)還有一點(diǎn)也很巧妙，那就是時(shí)間段。這個(gè)時(shí)間段最好有一個(gè)提示性的標(biāo)志，晚上7點(diǎn)，幾乎所有中國的消費(fèi)者都知道是新聞聯(lián)播開始的時(shí)間。久而久之，很多人一在這個(gè)時(shí)候看到新聞聯(lián)播就會想起有這么一家商店。那么中間就會有一部分人，不由自主的成為這個(gè)超市的宣傳者。而后就是第二天或者第三天的龐大流量，以此為一個(gè)循環(huán)，消費(fèi)力不可謂不大。再加上超市出售的消費(fèi)品種類齊全，也可以為超市帶來更多的商機(jī)。
如此操作主要優(yōu)勢三個(gè)方面：
1、受眾自主的傳播
2、節(jié)省了大量的商場主動宣傳費(fèi)用。
3、知名度提升帶來的更多穩(wěn)定顧客。
3超值一元——舍小取大的促銷策略
超值一元就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到平時(shí)幾十甚至上百的商品。從表面上看，這種1元錢的商品確實(shí)賺不到錢，但是通過這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶如果購買了一件1元商品，他是需要支付10來塊的郵費(fèi)的，那么他就很有可能選擇店鋪里的其他商品。而那些進(jìn)店沒有搶到一元商品的買家，購買了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大的。
實(shí)際案例
在紹興的一家超市，由于市場不景氣，人流量很少。有一天老板突發(fā)奇想，大家不來買東西無非是感覺商品太貴或者是沒有什么必需品，于是老板做了一個(gè)決定：將超市里面的35款10多元的商品(成本約為3-6元)分成7組，也就是每組5個(gè)商品。一周七天，也就是一天上一組，而這些商品的價(jià)格僅為1元。當(dāng)老板把這個(gè)決定的告訴員工的時(shí)候員工都感覺不可思議。
然后第二天店內(nèi)貼出這樣的廣告：30款日常用品，僅售1元，數(shù)量有限，售完即止。(每人次每種商品一次交易限購1樣)很多人看到這個(gè)廣告，就看看了這30樣商品，得到售貨員的確定的確為1元價(jià)格，而這些商品都是人們?nèi)粘３Ｓ孟钠罚纾貉栏啵淼取Ｓ谑蔷烷_始了銷量的狂潮。老板定的每日每種商品數(shù)量為100件，也就是每天500件商品。而很多人購得了這個(gè)超值商品后，就有了一定的購物的感覺和需求。于是也會順帶的買一些其他不打折的商品。這樣一來一去，超市其實(shí)還是賺的。
可惜的是這家商店沒有預(yù)料的消費(fèi)者的消費(fèi)力是如此龐大，幾乎僅僅1個(gè)小時(shí)，當(dāng)日的1元商品就銷售一空。
更為有意思的是很多消費(fèi)者都在打聽他們需要的商品是哪天售價(jià)為1元，于是到了那些時(shí)間就有了更多的消費(fèi)者來消費(fèi)，當(dāng)然購買的不僅僅的是1元商品，還有其他的商品。
案例分析：
在這個(gè)案列中，最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)：第一：超低價(jià);第二：限量。
在整個(gè)市場不景氣的情況下，消費(fèi)者的消費(fèi)能力其實(shí)是都積聚到了一定的程度，而這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者其實(shí)不是買不起，而是不想買。如果勾起了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，那么后面的消費(fèi)能都會被開發(fā)出來。之后的關(guān)聯(lián)銷售量也就水到渠成。
如此操作的主要優(yōu)勢所在：
以較低的代價(jià)換來超市的關(guān)聯(lián)商品銷售量取得很多的利益。
喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，產(chǎn)生消費(fèi)欲望后的消費(fèi)者的消費(fèi)是不容忽視的。[NextPage]
不是一次性的將30個(gè)商品全部拿出來，引起消費(fèi)者的長期關(guān)注，同時(shí)由于所出售的都是日常消耗品，日常都會用到，每次用到的時(shí)候消費(fèi)者就會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)想到這家商店，帶來一定的顧客二次轉(zhuǎn)介紹，而且是無償?shù)摹?
4臨界價(jià)格——顧客的視覺錯誤
所謂臨界價(jià)格，就是在視覺上和感性認(rèn)識上讓人有第一錯覺的那個(gè)價(jià)格。比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買家一個(gè)視覺錯誤，這個(gè)商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。在網(wǎng)上，這個(gè)價(jià)格策略也是可以采用的。
實(shí)際案例：
在很早的時(shí)候，就有了這個(gè)促銷方案。10元變成9.9元，40元變成39元等等。這里要說的是這樣一個(gè)早期的實(shí)際案列。
一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是很由于一些原因，商品陳列很亂。商品的定價(jià)老板一直都是用市場的常規(guī)價(jià)格來的，一次記賬的時(shí)候，老板用計(jì)算機(jī)計(jì)算價(jià)格得到的數(shù)字是9.9元。老板突然感覺這個(gè)價(jià)格怎么感覺好像比10元便宜的許多。于是這家店里面的原來整價(jià)的商品(如20元，50元)都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說了，那就是這家第一個(gè)吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家超市。
案例分析：
現(xiàn)在很多人都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)定價(jià)的巧妙，但是只是憑著個(gè)人的感覺，其實(shí)老板在想到這個(gè)定價(jià)的時(shí)候，也只是感覺這個(gè)價(jià)格看起來有些不一樣，而且給人感覺很舒服，沒有壓力，于是就定了這樣一個(gè)價(jià)格。其實(shí)這就是數(shù)字心理學(xué)里面說到的數(shù)字壓力。只要掌握了正確的方法，那么很少的讓利就會讓商家收獲非同凡響。
如此操作的主要優(yōu)勢所在：
較低的成本投入，獲得受眾的認(rèn)知，從而推廣了自己
顧客的錯誤視覺導(dǎo)致店鋪的個(gè)性化，從千軍萬馬中脫穎而出。
組合方式變化加多，可以以不同的方式和價(jià)格吸引顧客。
5階梯價(jià)格——讓顧客自動著急
所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動購物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會讓店里虧本。
實(shí)際案例：
這里將幾個(gè)與之相關(guān)的案例：最初也是在國外的一家蛋糕店開始的。蛋糕店的老板對于每天賣不完的蛋糕在第二天做了打折只要原價(jià)的一半，而后的第二天基本上就將蛋糕賣完了。當(dāng)美國愛德華法寧的商人知道了這個(gè)事情以后，靈感而來，提出了這樣的一個(gè)自動降價(jià)促銷方案：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”。
這個(gè)方案內(nèi)的降價(jià)幅度對于不同的行業(yè)可以指定不同的尺度，對時(shí)間限制較大的商品可以加大商品的折扣力度，反之則拉長降價(jià)區(qū)間的天數(shù)。
案例分析：
案列很短，但是很直接的說明了一件事情，對于時(shí)節(jié)性的商品，如果商家不及時(shí)處理，特別是會過期或者過失的商品，那么就會成為一件廢品，而廢品是沒有價(jià)值的。
對于這些有時(shí)節(jié)性的商品，商家應(yīng)該及時(shí)的予以處理，及時(shí)只是收回成本。這個(gè)就像現(xiàn)在商場常常打出的標(biāo)語，“虧本大處理”等。當(dāng)然在現(xiàn)在市場中，這其中大部分都還是有很客觀的利潤的，而其中的一部分也是真實(shí)的虧本處理。他存在的原因不外乎是上文提到的：該商品是有時(shí)節(jié)性的，如果商家不處理那么這些商品就沒有任何價(jià)值。預(yù)期浪費(fèi)生產(chǎn)成本，還不如獲取盡可能多的利潤。
如此操作的主要優(yōu)勢：
商品本身已經(jīng)生產(chǎn)完畢，與其浪費(fèi)，不如再利用。
即使是再少的利潤甚至是沒有利潤和虧本，也比等商品完全失去價(jià)值劃算。
價(jià)格降價(jià)本身對于消費(fèi)者就是一種消費(fèi)欲望的刺激，面對這樣的刺激，消費(fèi)者的人流量和數(shù)量也是相當(dāng)可觀的。
6降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
降價(jià)加打折實(shí)際上就是對一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元，再打8折，那么一件商品損失的利潤是28元。但是買家在感覺上還是后者比較爽。
案例分析：
這家時(shí)尚品牌商場的做法在現(xiàn)在看來很常見，而在當(dāng)時(shí)卻是一種創(chuàng)新，在大市場的背景下，消費(fèi)者需要的除了直觀的價(jià)格優(yōu)惠以外，還有很多的消費(fèi)者需要更多的優(yōu)惠政策，擊中他們的消費(fèi)欲望。
而消費(fèi)政策的多變性對于很多商場或者商家而言每次到了節(jié)日時(shí)期都會有很多的雷同，如何從大市場體制下的雷同性轉(zhuǎn)化為個(gè)性化，那么銷售政策的個(gè)性化就尤其重要。
無疑當(dāng)時(shí)的這個(gè)商場做到了這一點(diǎn)，而且做得很好。另外值得一提的是，即使是兩重優(yōu)惠政策如果計(jì)算合理的情況下，甚至比單一的優(yōu)惠政策力度要小，這一點(diǎn)對于精明消費(fèi)者無法瞞過。當(dāng)然在大潮流的引導(dǎo)下很多的商家還是采取的這種雙重甚至多重的營銷手段。
如此操作的主要優(yōu)勢所在：
促銷手段的多樣化，以不同形式的優(yōu)惠政策組合來刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時(shí)也滿足了不同消費(fèi)的消費(fèi)優(yōu)惠政策需求。即擴(kuò)大了消費(fèi)者的群體，也對整體人流量有了更多的幫助。
消費(fèi)政策的多樣化，也可以幫助商場在宣傳工作上多個(gè)重點(diǎn)，遍地開花。
雙重優(yōu)惠的結(jié)合，在一定程度上也可以節(jié)省成本，對于客單價(jià)的利益提升也是大有幫助的。
